Jeg underviser i forhandling af komplekse aftaler sammen med min gode ven Henrik Berg fra Kammeradvokaten. En af de ting, kursisterne lærer, er, at man aldrig må reagere instinktivt på direkte fornærmelser eller andre beskidte tricks. Forhold dig analytisk til problemet. Vær smart.
Alligevel vil man ofte gerne give igen. Og der er en mulighed. Den hedder 'Zangenbergs Svarservice'.
Her er listen over et par af de oftest forekommende tricks:
Vi starter i afdelingen for fornærmelser, antydninger og intimideringer. Leverandøren ønsker at bringe dig i en underlegen situation ved at sætte spørgsmålstegn ved din kompetence. Han kan for eksempel sige:
"Hvor mange projekter af denne type har du egentlig været med til?".
Lad nu være med at sige '13' eller begynde at trække i land. Her er de fire vindersvar, der giver dig overtaget:
"Gudskelov ikke så mange - Jeg har haft et meget indholdsrigt liv indtil nu...".
"Nok til at se, at du er i gang med at fornærme mig."
"Det har jeg simpelthen ikke tal på."
"Denne type? Ingen! Det har du heller ikke. Det er jo et enestående projekt."
En anden variant er situationen, hvor modparten mere end antyder, at du er enten doven eller dum:
"Har du i det hele taget læst vores tilbud?".
Det nytter ikke at spille fornærmet - det er jo meningen. Her skal afvæbnes effektivt:
"Ja - og jeg har ikke kedet mig sådan længe."
"Nej - er det godt?"
"Ja - det var så godt, at vi læste det højt for hinanden."
"Ja - og jeg skreg af grin - skal vi ikke til at blive alvorlige nu?"
Manipulation og bedrag
'Muren' er en anden forhandlingstaktisk paradedisciplin. Modparten kan pludselig ikke rykke sig. Undskyldningen kan for eksempel være, at spørgsmålet ligger uden for hans beslutningskompetence:
"Jeg kan slet ikke give rabatter i den størrelsesorden".
Her er masser af gode afvæbninger:
"Det skal du da ikke finde dig i. Klag over dét, når du beder din chef komme for at forhandle i stedet for dig."
"Ork, jo - du kan dobbelt så meget, som du selv tror, og ti gange så meget som din mor tror."
"Prøv."
"Heller ikke hvis jeg truede dig med en ordentlig røvfuld?"
Det kan også være, at han vil fortælle dig, at han ikke kan rykke sig, fordi du beder om noget helt enestående og dermed urimeligt:
"Vi har aldrig nogensinde set sådan en bodsbestemmelse før...".
Tag fat i denne indvending ved at snakke lidt om, hvordan det kan være:
"I kommer måske ikke så meget ud?"
"Virkelig? Det undrer mig meget."
"Så vær glad for, at du kom med her - du vil garanteret lære en masse."
"Nej, selvfølgelig har I ikke det - I har jo så meget andet at se til."
Tredje hovedkategori er manipulation og bedrag, hvor leverandøren forsøger at give et fordrejet billede af virkeligheden:
"Vores beregning viser, at 205 er markedsgennemsnittet."
Det er vigtigt, at du viser, at du har opdaget hans bluff uden helt at klæde ham af.
"Jeg glæder mig til, I har lavet beregningerne færdige, så vi også får det endelige resultat."
"Det skriver jeg lige ned og poster på 'FunWall'. Det vil more mange af mine venner og dine kunder."
"Plus moms og med de sædvanlige 50 procents usikkerhed går jeg ud fra...".
Fortsæt selv listen. Det er vigtigt at have gode svar på rede hånd.
Send gerne eksempler på arketypiske leverandørfornærmelser til henrik@zangenberg.biz, så vi kan få dem med i IT-Årbogen.
Mens jeg husker det, Mogens Nørgaard: Du har ret - der findes faktisk dårlige konsulenter - læs mit svar i debatten på din klumme.
Henrik Zangenberg er selvstændig it-strategisk konsulent.
Computerworlds klummer er ikke nødvendigvis udtryk for Computerworlds holdninger, men er alene udtryk for skribentens holdninger.
