Der skal stå Dell på langt mere end pc-skærmene og de bærbare computere i virksomhederne.
Sådan lyder den klare plan fra det amerikanske selskab, der siden grundlæggelsen i 1984 af den dengang blot 19-årige Michael Dell i en årrække har været verdens største pc-producent.
Denne placering overtog HP imidlertid for nogle år siden, og siden har Dell kæmpet med næb og kløer for igen at komme på omgangshøjde og vende tilbage til tidligere tiders storhed.
Det handler ikke mindst om at finde næring på nye græsgange.
Med i kapløbet er en målsætning om at kapre markedsandele på servicemarkedet. Dell bevæger sig væk fra det ellers mangeårige fokus på pc-markedet og over mod et bredere sigte.
I dag kommer 80 procent af virksomhedens omsætning fra salg af hardware, og ambitionen er at lægge mere vægt på andre forretningsområder.
Arbejdet inkluderer blandt andet den snarlige lancering af en ny webbaseret system-pakke, 'Modular Services,' i Danmark. Det kommer til at ske til december.
Køber op for milliarder
Bestræbelserne har også medført, at Dell smækker mere end 20 milliarder kroner på bordet for den amerikanske it-service-virksomhed Perot Systems, ligesom Dell inden for de seneste par år har købt SilverBack (netværksovervågning) og Everdream (software) og har meldt sig klar til at producere mobiltelefoner.
Stig Jørgensen, administrerende direktør for Dell Danmark. Hvor er Dell på vej hen?
"Vi er på vej til at blive en full solution vendor. For os er det nyt i og med, at vi har specialiseret os i hardware-siden. Siden har vi klædt os på med softwareløsninger, og nu vil vi være en full solution-sælger.
Vi skal derhen, hvor kundens behov ligger, men selv om vi vil over på servicemarkedet, er firmaets filosofi stadig den samme. Og det er at have automatiserede løsninger, hvor vi prøver at forenkle hele processen om at købe tjenesteydelser hos Dell.
Denne grund-idé havde Michael Dell, da han for 25 år siden ville gøre pc'er til hvermandseje. Og det er denne filosofi, som vi nu vil implementere på servicemarkedet."
Det er klart, hvad kunderne vil have
Stig Jørgensen peger på, at behovet for at udvikle samlede løsninger begyndte at spire i 2001. Her gik det op for Dell, at kunderne var begyndt at efterspørge nye og samlede it-løsninger.
Det fik Dell til at iværksætte en opkøbsrunde i 2005. Denne opkøbsrunde ligger i dag til grund for Dells fremtidige servicekoncept.
"Et af de opkøbte firmaer er Everdream, der har udviklet nogle interessante koncepter omkring cloud-baseret servicestruktur, og det er det, der ligger til grund for nogle af de 'modular services' som vi nu kan tilbyde," siger Stig Jørgensen.
Det er jo ikke gået specielt godt for Dells hardwareafdeling de seneste par år. Hvilken rolle spiller det i beslutningen om at gå ind på service-markedet?
"Den energi, der var i selskabet, da det blev stiftet, var bygget på en vision om at være verdens førende leverandør af pc'er. Efter vi nåede det mål omkring årtusindskiftet, fusionerede vores nærmeste konkurrenter, HP og Compaq, og overtog førerpositionen på pc-markedet.
Der er ingen tvivl om, at markedets positionering og volumen betyder meget. Men Dells model har ikke passet så godt på konsumer-markedet. Forbrugerne har snarere ønsket at købe computere via forhandlere end den model, som Dell har haft. Det har været impulskøb og feel-and-touch.
Dell har simpelthen ikke været en del af den vækst, der har været på konsumermarkedet. Det har vi forsøgt at komme efter med en ny forhandlerstrategi, og vi har nu 13.000 butikker, der sælger Dell-maskiner. Vi går efter konsumermarkedet."
Hvorfor gå efter at sælge hardware, hvis man samtidig forsøger at lancere sig selv som en it-servicevirksomhed?
"Det er vigtigt for os stadig at være en spiller på konsumermarkedet. Det spiller en rolle at være på pc-markedet, og det er stadigvæk en stor del af vores forretning.
Hardwaremarkedet vil stadig vokse ikke mindst på grund af BRIC-landene (Brasilien, Rusland, Indien og Kina, red.), hvor folk stadig har brug for nye computere."
Der er i dag adskillige store spillere på det danske servicemarked. Hvordan vil Dell som ny spiller komme ind på dette meget konkurrenceprægede marked?
"Jeg tror, at de eksisterende spillere skal føle sig stærkt truet. Sammen med vores partnere kommer vi med en ny servicemodel, som vil være et dueligt alternativ til eksisterende konsulent-tunge opgaver, hvor der bruges mange timer på at holde kunden i hånden hele vejen.
Der er nogle opgaver i de eksisterende spilleres portefølje, som vi ikke kan tilbyde. Men der, hvor vi kan tilbyde noget, skal de eksisterende spillere passe på."
Den simple løsning
Stig Jørgensen peger på, at Dells service-løsning er relativ simpel, hvilket efter hans vurdering gør løsningen hurtigere, ligesom den enkle tilgang giver en mere lempelig og enkel prisstruktur.
"En del af opgaverne overtages af automatiserede systemer. Det betyder, at vi kan skære en del konsulenttimer væk, hvilket har en positiv effekt på prisen. Desuden er der tale om en standardiseret løsning, som vi kan sælge alle steder. Det giver en volumenfordel," mener direktøren.
Dells hovedkonkurrent på området er HP, der traditionelt har haft rollen som Dells fjendebillede nummer et på hardware-markedet.
"Vi har en anderledes tilgang end HP, når vi tilbyder services til kunderne. HP har købt en stor og traditionel løsning i form af EDS, mens vi har valgt at sammensætte flere mindre virksomheder," siger Stig Jørgensen.
Der er eksisterende serviceleverandører som Google, som det kunne være interessant for Dell at indlede et samarbejde med. Hvorfor investere milliarder i at opbygge en selvstændig servicevirksomhed i stedet for at indlede et større samarbejde med eksisterende virksomheder?
"Servicemarkedet er utroligt stort, og der er ingen tvivl om, at der er brug for mange spillere på det. Ifølge tal fra IDC vil 25 procent af de nye løsninger blive leveret som cloud-baseret løsninger.
Der er derfor et kæmpestort potentiale, hvor der brug for mange spillere af forskellig type. Vi er kommet med vores første bud på nogle løsninger, der ligger forholdsvist tæt på vores kompetencer, og Google har sine løsninger.
Jeg tror, at der er rigtig mange spillere, som vil udbyde mere og mere software i en cloud-baseret løsning.. Er der overlap? Ja, det er der muligvis, men det her er et voksende marked."
Hvad ser du som den største udfordring på det danske servicemarked?
"Det er at gøre danske virksomheder bekendt med de fordele, der er ved at gå fra en traditionel service-leverance til en modulær service-leverance. Jeg tror, at man begår en stor fejl, hvis man ikke åbner øjnene. Der er helt konkrete besparelser og forenklinger at hente for virksomheder på it-området."
