Advokaterne, medicinalindustrien, tekstilfirmaerne, det offentlige, forsvarsindustrien og trælasthandler.
Vidt forskellige, men med en ting til fælles. Lige nu står verdens ERP-leverandører på nakken af hinanden for at udvikle og tilbyde løsninger, der er målrettet, tilpasset og justeret efter netop deres forretning.
Industri- og branchespecialisering er den voksende tendens blandt ERP-leverandørerne, og ifølge analytikere og konsulenter er det for mange af spillerne på markedet et spørgsmål om "do or die".
- Industri-specialisering er en klar trend på ERP-markedet. Der er en differentiering i gang, og at henvende sig specifikt til en branche er en måde at klare sig på, en måde at adskille sig på, siger chefanalytiker Bo Lykkegaard, IDC.
Han arbejder på en rapport om den øgede branche-specialisering blandt ERP-leverandørerne.
Det danske marked for ERP ligger i værdi på omkring 1,2 milliarder kroner med forventet vækstrate på omkring fem procent frem til 2007. Der er omkring 15 væsentlige spillere på markedet.
Ifølge Bo Lykkegaard ligner basis-ERP-programmerne hinanden i så høj en grad, at hvis alle spillere skal overleve, skal der tænkes i nicher.
- At have brancheerfaring er, specielt for de mindre leverandører, en redningsplanke. Det er metode til at overleve i et marked, hvor konkurrencesituationen bliver stadigt mere skærpet, og hvor konsolideringerne fortsætter, siger han.
Også Herbert Nathan, forfatter til rapporten ERP i Danmark 2003, ser specialiseringen som en nødvendighed.
- Hvis du ikke har et branchefokus, bliver du for gold. Du bliver én ud af mange med et standardprodukt, og det kan gøre det meget svært at overleve på længere sigt, siger han.
ERP-leverandører forstår budskabet
Fra top til bund i leverandørfødekæden synes det budskab at være trængt igennem højt og tydeligt.
Verdens største ERP-selskab, tyske SAP, har 23 forskellige industriløsninger målrettet de store virksomheder. Ifølge selskabets danske direktør, Henrik Rasmussen, investeres en væsentlig del af udviklingsbudgettet i at opsøge nye brancher og udvikle produkter til dem.
Samtidig satser SAP på at nå de mindre virksomheder (SMB-segmentet) gennem partnere, der bygger oven på selskabets basis-ERP-løsninger, som SAP BusinessOne. Seneste eksempel er partnerskabet med jyske DDD, som har en løsning til VVS- og el-branchen.
Den strategi har Microsoft gennem et stykke tid haft succes med, men også hos den amerikanske softwaregigant er der et øget fokus på branchetilpasninger.
- Det er uden tvivl nødvendigt at have de her løsninger, for overhovedet at få taletid hos kunderne. De er blevet mere krævende og flere er jo anden- og tredjegangs købere. Det betyder, at vi skal ud og adressere kunden meget specifikt, siger Peter Ditlev Nielsen, afdelingschef hos Microsoft Solutions.
Ifølge analytikerne har de store fordelen af tilsvarende store ressourcer og muligheden for at udvikle en bred palet af industriløsninger.
Konsulent Torsten Rasmussen, PA Consulting Group, mener, at branche-specialisering kan føre til øget konsolidering i de stores favør.
- En stor produktpalette kræver et stort udviklingsbudget, lyder det.
Større efterspørgsel efter brancheløsninger
Spørgsmålet er, hvad der ligger i kortene for de mindre leverandører. Analytikerne hele vejen rundt peger på, at det for de små og mellemstore ERP-aktørerer gælder om at have eller finde en niche, hvor de er og kan forblive en dominerende spiller.
I Danmark er EDB Gruppen blandt de spillere, som har valgt en specialiseringsstrategi fra starten. Selskabet, der kom ud af sidste finansår med et overskud på 17 millioner kroner, startede med et fokus på tekstilindustrien og har senere også skabt et navn inden for blandt andet trælast og transport.
- Hvis det, du kan, er at levere en ren Axapta-løsning til markedet, så befinder du dig jo i en, én-til-én konkurrencesituation med 80 andre leverandører, og så kommer det til at handle om, hvem leverer billigst, forklarer salgsdirektør Bjarne Aarup.
- Samtidig efterspørger kunderne disse løsninger. De vil have noget, der er ud over det almindelige, Det er helt tydeligt, at der, hvor vi er branchespecifikke, oplever vi en meget større efterspørgsel, tilføjer han.
Kunderne
Det er ikke kun leverandørernes behov for at adskille sig, der driver markedet for de branchespecifikke løsninger. Den generelle investeringslyst og en stigende fokusering på IT-projekternes bundlinie og afkast af investeringer hos kunderne har også stor betydning, og gør, i hvert fald i teorien, en branchetilpasning ERP-investeringen mere spiselig for virksomhedens IT-ansvarlige.
Er der tale om dybdegående løsninger, er de baseret på best practice fra mange virksomheder. Da de adskiller sig fra et standard-økonomisystem og arbejder med kundernes kerneforretnings-processer, er der øget sandsynlighed for, at de kan bringe en reel værdi til virksomheden, som konkurrenten måske ikke har. Og måske vigtigst af alt, fordi de er "præ-konfigureret" til virksomhedens behov, kan de dyre konsulenttimer i forbindelse med implementeringen holdes nede.
- Markedet er blevet mere kræsent. Der er et stort pres på at holde implementeringsomkostningerne nede, og det kan du kun, hvis du virkelig kender det, du har mellem hænderne. Den der konsulentmentalitet: "Vis mig, hvad du har, så finder vi en løsning sammen hen ad vejen". Den er passé, siger SAP's danske direktør Henrik Rasmussen.
Af samme årsag mener PA Consultings Torsten Jacobsen, at specialiseringenstendensen vil sive ud i de forskellige led under leverandørerne.
- De virksomheder, der skal hjælpe med implementeringen, vil også blive mødt med krav om specialisering og omfattende branchekendskab og vil blive nødt til at tilpasse sig. Kunderne vil ikke længere finde det seriøst med en virksomhed med alt for spredt indsats, siger han.
Hvor og til hvilke markeder spillerne vælger at udvikle industriløsninger, hænger ifølge Bo Lykkegaard ikke overraskende tæt sammen med, hvor spillerne ser de store markeder.
Sammen med Herbert Nathan nævner han blandt andet finanssektoren som et af de områder, mange af spillere har kig på, men også selskabets baggrund spiller en rolle.
- Deres historiske tilhørsforhold, hvor de kommer fra som virksomhed, betyder imidlertid også meget for, hvor de vælger at gå hen. Det, vi ser, er, at hvis en leverandør traditionelt har været stærk på branche a, b og c, så er det også der, de er i morgen, siger han, og forudser samtidig, at specialiseringstendensen måske præcist er det løft, branchen har brug for.
- Specialisering i ERP-branchen kan godt komme til at betyde vækst. ERP-definitionen bliver bredere og bredere, det er ikke længere bare regnskabssystemer, men også kontosystemer i banken og tilpassede CRM-moduler. Leverandørerne spreder sig ud på nye felter, siger Bo Lykkegaard.
Denne artikel stammer fra avisen Computerworld.
