"Jeg er nok lidt af en bondedreng. Men jeg synes, det her er et helt suverænt sted."
Sådan siger Brian Atli Andersen, og peger mod horisonten og markerne og Oticons imponerende domicil, der ligger på toppen af bakken på den anden siden af jernbaneskinnerne.
Omgivet af marker og mågeskrig lidt vest for Måløv har den sjællandske Navision-forhandler Datapro indrettet sig i en del af en gammel lysekronefabrik, der er blevet delt op og udlejet til forskellige SMB-virksomheder.
"Det er jo de kunder, vi gerne ville have, og vi skal være der, hvor de er," siger Brian Atli Andersen.
Han er meget bevidst om, at Datapro som virksomhed både selv tilhører SMB-segmentet og samtidig er leverandør til det. Derfor har han også i mange år prædiket, at Datapro ikke skal blive for stor, fordi det defokuserer, hvis man er større end kunderne.
Da CRN besøger Datapro i Måløv, er det derfor oplagt at spørge Brian Atli Andersen, hvordan Datapros salg af løsninger til det offentlige hænger sammen med en så udtalt SMB-profil.
"Der er ikke meget SMB over kommuner, men de står også kun for omkring 15 procent af vores omsætning," griner han og fortsætter:
"Det startede med, at en person fra Københavns Kommune henvendte sig. Det var fordi, de gerne ville prøve at arbejde sammen med et firma, der havde erfaring med at arbejde med private virksomheder. Derfra er det så bare kørt videre. Nu er vi inde med en af vores løsninger i seks kommuner."
Brian Atli Andersen lægger ikke skjul på, at han er stolt over, at Datapro i dag har installeret løsninger ude i kommunerne. Løsninger, som han også er parat til at forsvare, fordi han mener, de er gode.
"Jeg ved godt, at nogle måske synes, at vi er for små til at slås med de store på det marked. Men vi stædige, og vi har et godt produkt," siger han.
Samme størrelse, samme sprog
Tilbage står dog, at Brian Atli Andersen betragter private kunder - i særdeleshed SMB-kunder - som Datapros dna. Blandt de styrker, han slår på, er, at Datapro også selv er en SMB-virksomhed og dermed størrelsesmæssigt er tæt på sine kunder.
Alle har det ikke som Brian
Det betyder noget at være tæt på kunderne. Det er en af kerneværdierne for Brian Atli Andersen. Han kaldet det brændstoffet i forretningen, når han kommer ud og taler med direktørerne hos kunderne om deres forretning.
"Jeg indrømmer, at jeg tænder på at tale med kunderne. Det er ikke kun direktørerne, som jeg elsker at snakke med, jeg er også vild med at snakke med funktionscheferne. Der, hvor vi kan komme ind og hjælpe kunderne med at komme videre med deres forretning, er der, hvor jeg synes, det er sjovt at være," siger han.
Alle har det ikke som jeg
Samtidig indrømmer han, at sådan har alle konsulenterne det ikke nødvendigvis hos Datapro.
"Der er nogle, der hellere vil ud til mange små kunder, mens der er andre, der tigger for at få lov til at arbejder med de store projekter," siger Brian Atli Andersen.
Han påpeger, at det er en af grundene til, at Datapro er organiseret i små teams, hvor konsulenter har et stort ansvar selv.
Ansvar er nemlig noget, Brian Atli Andersen lægger stor vægt på. Ligesom han lægger vægt på, at det foregår i tæt dialog med kunden, når Datapro leverer en løsning - med en metode, der kaldes Scrum.
"Den måde, vi arbejder på, er ved hele tiden at gå tilbage til kunden og spørge, om der er noget, vi kan gøre smartere. Vi har egentlig altid arbejdet på den måde, men for nogle år siden blev vi opmærksom på, at metoden blev kaldt Scrum. Den har vi brugt lige siden," fortæller han.
Han fremhæver, at metoden står som modsætning til det, man kalder vandfaldsmetoden, hvor man beskriver hele systemet på forhånd, og laver det efter de specifikationer. Det mener Brian Atli Andersen er en helt forkert måde at gribe tingene an på.
"Vi er gode til at udfordre kunderne. Derfor sælger vi også ret få projekter til fast pris."
Netop det med at udfordre kunderne er for Brian Atli Andersen et centralt element i Datapros tilgang til markedet. Derfor lægger han også vægt på, at Datapro ikke sælger standardløsninger.
"Ved at sælge kunderne en standard- eller en brancheløsning placerer man ofte kunder i nogle kasser. Det synes jeg, er trist, for man overser, at man måske kan finde inspiration i, hvordan andre brancher gør det," siger Brian Atli Andersen.
Standardløsninger er for statiske
"Ideen med at bruge it er vel, at man er innovativ og finder på nye, smarte løsninger"
"Vi er tilhængere af, at man bruger den standardlogik, som kommer ud af boksen, når man bruger et standardsystem, og så vi er tilhængere af at bruge standardløsningerne til at kode standardlogik. Men vi er ikke tilhængere af brancheløsninger," siger han.
"Hvis man har en skomagerbrancheløsning, og ser en anden og smartere måde i en anden branche, skal man da hente inspiration der. Ellers bliver det hele jo lidt statisk," siger han.
"Min filosofi er, at man i en brancheløsning risikerer at fokusere for meget på selve løsningen frem for på kundernes behov."
Netop den holdning mener Brian Atli Andersen også sagtens, han kan forsvare, selv om han retter sit fokus mod SMB-markedet.
"Vi er et Navision-hus, ikke et C5-hus. Vi fokuserer på SMB-markedet, men ikke mere end, at vi ikke vil kunne være i C5-markedet. Vi sælger til kunder, der gerne vil vores metode og udvikle deres forretning sammen med os. Mere SMB er vi ikke," fastslår Brian Atli Andersen.
