Hvis det var svært at hitte rundt i licensreglerne for 10 år siden, så er de en veritabel jungle nu.
Det fortæller Charlotte Schnack, administrerende direktør for Crayon Danmark, da CRN møder hende til en branchesnak i selskabets danske hovedkvarter i Brøndby.
Crayon Danmark er en del af den norske Crayon-koncern og har ifølge direktøren to etablerede og ét nyt forretningsområde. Væsentligst er licensrådgivning, som virksomheden baserer 80 procent af sin omsætning på.
"Typisk leverer vi en fuld analyse af en kundes it-infrastruktur. Hvilke systemer findes og hvorfor, og hvordan er de sat sammen? Hvor skal kunden hen, hvilke projekter er i støbeskeen, er projekterne lige op over tidsmæssigt eller først senere? Med den viden kan vi rådgive om, hvilken licensaftale, det bedst kan betale sig for kunden at vælge."
Crayon har også altid "benhårdt fokus" på Return on Investment eller ROI. Hvis for eksempel et projekt først skal løbes i gang i 2013, kan det måske bedst betale sig at tage licenser ind på bestemte tidspunkter i forløbet.
De typiske kunder hos Crayon har fra cirka 100 brugere og op til 18.000, hvor sidstnævnte er en dansk kunde med internationale repræsentationer, som Charlotte dog ikke ønsker at afsløre navnet på.
SAM skaber overblik
Crayons andet forretningsområde er Software Asset Management eller SAM, og 'add on' i form af 'as a service'. Altså "Software Asset Management as a Service" eller SAMaaS.
Ideen med det produkt er at skabe overblik. Enten har kunden selv et asset-styringssystem, Microsofts SCCM (SystemCenter Configuration Manager) - eksempelvis. Så kan der slås en feature til, som trækker data retur fra pc'er og servere og skaber klarhed over installeret software. Hvad er der installeret, hvad er licensbart, hvad har kunden betalt, og hvad har kunden ikke betalt?
Resultatet er, at kunden næsten altid har købt noget software, som ikke bruges, og den viden er penge værd, også selvom rådgivningen naturligvis medfører en faktura.
"Som et minimum vil vi gerne finde vores egen udgift, men vi finder ofte op til 25 procents besparelser på licenskontoen," fortæller Charlotte Schnack.
Crayons tredje forretningsområde er en konsulenttjeneste, og det er helt nyt. Der er tale om infrastrukturkonsulenter med kompetencer på eksempelvis Microsoft Systemcenter, som kan installere, fejlsøge og lave driftstjek.
"Consulting er Crayon allerede godt i gang med i Sverige, Norge og Finland. I alle tre lande er consulting en rigtig god forretning, så det ser fornuftigt ud," siger Charlotte Schnack.
Ledelsen hos Crayon forventer, at firmaet om tre-fire år har 30 konsulenter i gang på det område, og at væksten klares "enten organisk, via opkøb eller begge dele".
Blandt Crayons kunder er Thisted Forsikring, Hostnordic, Experian og statens juridiske topchef, Kammeradvokaten.
Virksomhedens væsentligste konkurrenter inden for licensstyring og Software Asset Management er branchens to A'er - Atea og Again.
Der skulle ryddes op
Charlotte, som har stået i spidsen for Crayon i Danmark siden 2009, kom til selskabet fra en stilling hos Atea, hvor hun var divisionsdirektør inden for software og licenser.
"Da jeg kom til, var det ikke med en paladsrevolution, men der skulle ryddes op og sættes gang i rigtigt mange salgsaktiviteter. Crayon var på det tidspunkt en fornuftig Microsoft SPLA-butik (Service Provider License Agreement, red.), men derudover var der ikke mange kunder i butikken. Jeg brugte det første halve år på at rydde op og komme helt ud i hjørnerne og fik ansat nogle flere account managers, og så gik vi i krig derfra."
I september sidste år skrev vi på CRN: "Frem til 2014 har Inmeta Crayon en ambition om at øge den danske omsætning til 270 millioner kroner. Heraf skal en tredjedel af væksten hentes i konsulentforretningen, mens to tredjedele skal hentes i softwareforretningen." Hvordan går det med den plan?
"Sidste år realiserede vi vores budget, og i år kommer vi op lige under 200 millioner i omsætning, så foreløbig ser planen ud til at holde. Men forvent nu ikke, at vi kommer ud med store sorte tal foreløbig. Indtil videre reinvesterer vi overskuddet i flere ressourcer. For eksempel blev vi 10 mand flere sidste år, og vi har et klart ønske om en aggressiv vækststrategi i alle lande. Der er også nye lande på vej. Frankrig og et mere, som jeg ikke kan afsløre navnet på endnu."
Hos Crayon indgår cloud computing på den måde, at selskabet sælger cloud-licensiering. Så om "produktet ligger i skyen eller ej, det er os lige meget".
Spanske gnister
Charlotte Schnack kommer oprindeligt fra rejsebranchen, hvor hun blandt andet har arbejdet som guide i Spanien og stewardesse hos Conair.
"Mit hjerte banker for Spanien. Det slår nemt lidt gnister hos spanierne, de forstår at leve, "siger Charlotte Schnack.
Venerationen for det spanske stammer fra dengang hun i halvandet år arbejdede som guide i det spanske for rejsekongen Simon Spies. Derefter var Charlotte stewardesse i et år hos luftartsselskabet Conair, som i øvrigt også var etableret af Simon Spies og spillede en væsentlig rolle i Spies-koncernen.
Samme dag, som CRN besøgte Crayon, rejste direktøren i øvrigt en uge til den spanske ø Fuerteventura. Dels for at slikke sol og holde det spanske sprog ved lige, dels for at holde sig i form ved at dyrke fitness.
Skiftet til it-branchen i 1992 skete ved noget af en tilfældighed. Charlotte arbejdede på hotel Plaza som receptionist, da hun blev tilbudt et job.
"Jeg var til en fødselsdag, hvor der sad en salgschef fra Complet/Infoteam. Han havde selv været i hotelbranchen og vidste, at folk i den branche knokler og ikke tjener ret meget, så han tænkte 'hende ansætter jeg'. Der startede jeg så som salgskoordinator og tjente lidt flere penge, end jeg var vant til."
Charlotte er ikke gift, men hun har en kæreste, som har to børn på seks og 11 år. Charlotte er født i Holbæk, hvor hun boede, til hun var fem år, så flyttede familien til København.
"Senere vendte jeg igen næsen vestpå og boede i Tuse ved Roskilde i en tre års tid. Så landede jeg i Valby, og jeg har også boet på Frederiksberg i rigtigt mange år," siger Charlotte Schnack, som nu bor i Måløv uden for København.
