"Det har været en massiv transformation. I det danske regnskab vil man kunne se, at vi er blevet mindre, og at det har kostet på vores toplinje, selvom vi faktisk samtidig også er vokset på grouplevel. Men det har været en dyr omstilling," siger Søren Koppelhus.
Ifølge direktøren for den danske SAP-konsulentvirksomhed, Gavdi, er selskabet i dag gennem en omstilling af hele forretningen, som først og fremmest handler om cloud.
Læs også: Læs også: SAP-rådgiveren Gavdi mister omsætning: Kunderne går ikke hurtigt nok i skyen
"For ikke mange år siden var hele vores forretning bygget op omkring SAP’s traditionelle on premise-løsning SAP HCM, og vi havde en masse loyalitet over for den løsning. Nu snakker vi ikke meget om on-premise længere,” siger Søren Koppelhus, administrerende direktør for Gavdi Group.
Omstillingen har kunnet mærkes i de seneste års regnskaber, der har kostet direkte på omsætningen og medført, at Gavdi i Danmark er blevet 20 procent mindre siden 2013.
Ifølge direktøren var det dog et nødvendig skifte, da mange faktorer peget i retningen af, at de mange traditionelle on premise HCM-løsninger hos virksomhederne langsomt, men sikkert, ville blive slukket en efter en.
I 2011 købte SAP cloud-virksomheden SucessFactors, en HR-løsning leveret som en SaaS. SucessFactors er i dag at betragte som SAPs flagskib i forhold til dets HR-løsninger, og SAP presser selv kunderne i den retning ved for eksempel at have droslet markant ned for nyudviklingen på on premise-løsningen.
For fem år siden, da Gavdi stod over for valget mellem at gå om bord i den nye verden eller gå en usikker fremtid i møde i forhold til on premise, valgte selskabet at kigge mod skyerne.
Læs mere: SAP-rådgiveren Gavdi mister omsætning: Kunderne går ikke hurtigt nok i skyen
Nye kompetencer
Omstillingen til den nye verden begynder og sluttet med medarbejderne, som også for en konsulentvirksomhed som Gavdi, udgør selve forretningen.
SuccessFactors er ikke bare samme HR-løsning driftet på en ny måde men en løsning, der er langt mere standardiseret end SAPs traditionelle on premise-løsninger, hvor man kan omprogrammere stort set alt det, man har lyst til.
Det har kostet for især en type af medarbejdere.
"SuccessFactors repræsenterer, som cloud jo generelt gør, et paradigmeskifte. Fra at løsningerne skulle tilpasses kunderne, er det nu i højere grad kunderne, der skal tilpasse sig løsningerne. Det er især vores udviklingsafdeling, der er faldet fra, fordi der ikke er behov for at skulle programmere i SucessFactors, men kun tilpasse," siger han.
Nogle af de tidligere udviklere er i løbet af 2017 blevet flyttet over i et nyetableret selskab, Gavdi Labs, der skal sikre det rigtige fokus i forhold til "market awareness and management".
Generelt har direktøren dog haft fokus på at få skåret ind til benet i forhold til de kompetencer, der er behov for i forhold til at hjælpe kunderne med SucessFactors.
"Vi har brugt en pæn portion penge på at efteruddanne medarbejdere i SuccessFactors, men også i en dybere forretningsforståelse, som det her paradigmeskifte betyder. I dag har vi behov for konsulenter, der ikke kun forstår løsningen, men samtidig har evnen til at facilitere ændringer hos kunden. Det vil sige, at vi nu lægger meget mere vægt på at have konsulenter, der forstår forretningen og forretningsprocesser," siger Søren Koppelhus.
Direktøren fortæller, at det navnlig er folk med en baggrund som cand. merc. og HR, Gavdi kigger efter, når den for tiden rekrutterer rundt omkring i Europa.
Det er netop udskiftning og omstilling af medarbejderne, der har været selve indbegrebet af Gavdis transformation til en rådgiver i cloud-verdenen.
"I en cloud-verden skal man være endnu mere skarp på, hvordan man staffer op og samarbejder. Medarbejderne arbejder på mange forskellige projekter samtidig, hvor man for eksempel kører en workshop i to dage sammen med kollegaer fra tre andre lande," siger han og forklarer, at en medarbejder i de tidligere on premise-dage kunne sidde hos en kunde i flere måneder.
"Den tid er forbi. I dag er det en ny forretningsmodel, der har krævet en transformation af både medarbejderne og den måde, vi leverer på."
Kan man tjene penge i den nye verden?
De lukrative kontrakter, hvor en timelønnet konsulent, der sad hos kunderne i flere måneder, altid kunne få smilet frem hos direktøren, er der ikke mange af i cloud-verdenen.
Ifølge Søren Koppelhus kræver forretningsmodellen i skyen tålmodighed.
"Der er flere mindre kontrakter og flere faste årlige "leje-aftaler". Du begynder at få noget recurring revenue, og det fylder mere og mere, jo flere kunder du får. Du akkumulerer din omsætning og dermed også din profit i cloud-verdenen. Men det sker ikke fra dag ét, det taget tid," siger Søren Koppelhus og fortsætter:
"Vi kan se, at vi er ved at være et sted, hvor vores recurring revenue begynder at overstige de investeringer, vi har foretaget i transformationen."
I Gavdis kundeportefølje finder man blandt andet større kunder som DSB, Maersk, Novo Nordisk, Grundfos, Vestas, Arla og Danish Crown.
Hvad byder fremtiden på?
SucessFactors fortsætter støt med at overtage pladsen fra SAPs on premise-løsning, SAP HCM, når kunderne ser på deres SAP HR-løsning.
I hvert fald hvis man spørger direktøren hos Gavdi.
"Når vi kigger ud i verden, er der ikke mange kunder, der længere investerer i SAP HCM-løsninger. Det hedder primært SucessFactors, når kunderne kigger på det her område. Jeg tror, at vi inden for to til fem år kommer til at se et stort skifte til skyen," siger han.
Søren Koppelhus mener primært, at skiftet vil ske på grund af, at SAP selv presser i den retning, men også fordi kunderne i stigende grad efterspørger agilitet og standardisering i en tid, hvor mange kigger mod nye teknologiområder som IoT, AI, robotic og så videre. Her er der for alvor brug for cloud.
"At have nogle løsninger spæret inde bag en firewall går ikke meget længere. Man må acceptere, at det hedder cloud, og at det kan være med til at åbne døren for mange af de nye teknologier," siger Søren Koppelhus.
Kigger vi ud i horisonten, skal Gavdi ud og sælge SuccessFactors-projekter ikke bare i Danmark, men i hele verden.
Vækstmålet hedder 15 til 20 procent på toplinjen for 2018 og i de følgende år, og så står man også over for at ville udvide til det amerikanske marked.
Det betyder samlet, at Gavdi om fem år gerne skulle nå op på en omsætning på omkring en halv milliard kroner for hele gruppen på det primære forretningsområde - implementering, support og salg af licenser i forhold til SucessFactors.
"Det er vores plan, at vi nu skal ud og høste frugterne af de seneste fem års transformation," slutter han.
Læs også: SAP-rådgiveren Gavdi mister omsætning: Kunderne går ikke hurtigt nok i skyen
