Den lille David inden for hardware til IP-telefoni, Avaya, er begyndt at vise tænder i Danmark.
Selskabet har indgået en række strategiske samarbejdsaftaler, der understreger selskabets aggressive ambition om at blive nummer et i Danmark, når det gælder leverancer af IP-telefoni til virksomheder.
Afbøder lidt for svaghed
Det illustreres for eksempel af samarbejdsaftalen fra slutningen af januar med den mellemstore danske systemintegrator Axcess om salg, implementering
og support af Avayas kommunikationsløsninger, herunder især IP-telefoni.
Aftalen bøder lidt for den svaghed, som Avaya hidtil har haft herhjemme, nemlig at det foreløbig primært har været få og mindre leverandører, der har stået for at markedsføre Avaya i Danmark.
Det har hidtil fået større virksomheder til at spørge, om disse leverandører nu også i forhold til driften af det implementerede system var store og stabile nok.
Samarbejde med Nokia
Brian Troelsen fra analysehuset IDC mener, at flere ting viser, at Avaya bider fra sig.
– Avaya har lavet flere fornuftige samarbejder for eksempel med Nokia. Det er et eksempel på, at selskabet prøver at vise tænder, og Nokia-aftalen vil
gavne Avaya, fordi Nokia er et kendt brand, siger han.
Ud over Axcess-aftalen på nationalt plan og Nokia-aftalen internationalt indgik Avaya i sidste uge en aftale med netværks- og teleleverandøren Colt Telecom på internationalt plan.
Aftalen betyder, at virksomheder med ned til 20 medarbejdere kan købe en samlet pakke bestående af IP PBXservice med tilhørende dataforbindelser – det vil sige udstyr fra Avaya og dataforbindelser og eventuelt hosting fra
Colt.
Hertil kommer aftaler herhjemme med Netkoncept og Eltel, som betyder, at Avaya tilbydes Eltels kunder på linje med andre platforme.
Mangler IBM
Brian Troelsen understreger dog, at selvom Avaya i hans øjne bestemt har en reel mulighed for at udfordre Cisco og andre af de store, så vokser træerne ikke ind i himlen for Avaya – endnu.
– Avaya mangler at få plads hos de store system-integratorer som for eksempel IBM, der jo tit leverer den samlede løsning til virksomheden. Samtidig mangler Avaya nogle gode kundereferencer at vise frem herhjemme. Cisco er fortsat meget stor herhjemme og svær at slå af pinden foreløbig, siger Brian Troelsen.
Han støttes af teleanalytiker Jesper Haumann fra Devoteam Fischer og Lorenz.
– Når vi rådgiver virksomheder om valg af leverandør, opstiller vi typisk en platforms- og leverandørmatrix, hvori leverandørens referencer indgår som en ud af en række vurderingskriterier. Og her står Avaya fortsat svagt i forhold til øvrige platforme i Danmark trods selskabets meget aggressive prispolitik og markedsføringsstrategi, siger han.
Lillebror i Danmark
Så selv om Avaya er en stor leverandør af udstyr til IP-telefoni internationalt, er selskabet klart en lillebror her i landet.
– Avaya er absolut at betragte som en high end-platform – men er meget mere udbredt og anerkendt i USA end herhjemme, hvor Cisco må siges at være markeds-dominerende. Det skyldes, at Cisco har lavet sit hjemmearbejde og gennemført en succesfuld markedsføringsstrategi, hvor man allerede inden it-boblens brist gik efter beslutningstageren på øverste niveau i virksomhederne, siger Jesper Haumann.
Han fortsætter:
– Flere leverandører var ikke gearet til at ændre deres markedsføring eller var ikke opmærksomme på dette skifte, der skete i virksomhedernes beslutningsproces i forbindelse med it-boblens brist. Denne tidlige markedsføring fra Ciscos side har ført til, at virksomheder ofte sætter lighedstegn mellem IP-telefoni og Cisco. Derfor kan Avaya få det svært, siger Jesper Haumann.
Han peger alligevel på, at selskabet kan finde vej ind i det danske marked, hvis det formår at få nogle af de mange Cisco-distributører til at vælge Avaya som en alternativ strategisk platform. I den forbindelse nævner han
samarbejderne med Eltel og Axcess.
– Hvis Avaya igennem denne strategi får de vigtige referencer, så er dette et vigtigt skridt i selskabets ambitiøse strategi, siger Jesper Haumann.
