Nogle mennesker er lettere at overtale end andre.
Det kræver som regel ikke ret megen overtalelse af få venner og kolleger til at præsentere dig for folk, de kender. Det skyldes, at de kender dig og formentlig kan lide dig og derfor gerne vil hjælpe dig.
Dine overtalelsesevner over for dem bunder sandsynligvis i din troværdighed og personlighed - ikke i din retoriske kunnen.
Men en ansættelsesansvarlig kender dig ikke på forhånd - og heller ikke på anbefaling fra andre, så her er du nødt til at arbejde lidt hårdere for at overbevise personen om, at du er værd at bruge tid på.
I den slags situationer kan det være nyttigt at kende til de grundlæggende principper for overtalelse, og dem kan James Borg forklare.
Han er arbejdspsykolog, konsulent og forfatter af bogen "Persuasion: The Art of Influencing People".
Overtalelse kræver observation
Ifølge James Borg kræver effektiv overtalelse en lige stor del kommunikation og observation.
Og det betyder, at det er vigtigt at have gode menneskelige egenskaber - altså at være god til at læse folk, lytte og være empatisk.
Det er vigtigt at observere den person, du forsøger at overtale, så du kan matche din tone og dit sprog til den anden persons tone og sprog, lyder det fra James Borg.
Du skal også tilpasse det, du siger, til modpartens fysiske reaktioner og hans ansigtsudtryk og kropssprog. Hvis du bemærker en negativ reaktion, er det et klart tegn på, at du skal ændre adfærd.
For at have god indflydelse skal du også være sympatisk og troværdig, siger James Borg.
"Uanset om du sælger en idé eller et produkt, har mennesker tendens til at købe mennesker. Hvis jeg kan lide dig, lytter jeg til dig. Hvis jeg ikke kan lide dig eller dit budskab, lytter jeg ikke. Så det første skridt i overtalelsesprocessen er at få den anden person til at lytte til dig," siger James Borg.
Overtalelse behøver ikke at være en svær disciplin. Man skal bare fokusere på at lytte til den person, man forsøger at overtale og tilpasse sin kommunikation herefter.
Uanset om du søger et nyt job eller forsøger at holde fast i det, du allerede har, er nøglen til succes under finanskrisen at kunne overbevise folk om din værdi.
James Borg har talt med CIO.com om, hvordan man kan overtale andre uden at virke påtrængende og om farerne ved tromle folk ned for at få dem til at give efter.
Den største fejl, man kan begå
Hvad er den største fejl, folk begår i forsøget på at overtale andre?
"En af de største fejl er mangel på oprigtig eller aktiv lytning. Mange lytter kun halvt til den, der taler, og er ikke særlig gode til at observere folk. Vi har evnen til at tænke fire eller fem gange hurtigere, end vi bliver talt til, og det betyder, at vi er dårlige til at lytte, fordi vi formulerer svar, mens den anden taler - eller også tænker vi på noget helt andet. Og fordi vi ikke lytter, opfanger vi ikke fingerpeg om, hvad den anden person tænker.
Det tætteste, vi kan komme på tankelæsning, er at observere kropssprog.
Hvis man kommer med en udtalelse, og det bringer en grimasse frem i modpartens ansigt, fortæller personens kropssprog, at det, man sagde, ikke faldt i god jord. Det er et klart hint om, at man skal ændre adfærd eller spørge ind til, hvad man har sagt forkert."
Nogle mennesker mangler ganske enkelt de menneskelige egenskaber, du siger er afgørende for at kunne overtale andre, men de formår alligevel at påvirke deres kolleger, fordi de altid har et svar parat. Det virker som om, at de kan presse andre til at overgive sig. Er der noget galt med den form for overtalelse? De opnår jo det, de gerne vil?
"Det er aldrig godt at tromle folk til overgivelse. Det er ikke det, ægte overtalelse handler om. Den perfekte overtaler efterlader ikke sine modpart udmattet. Pointen med effektiv overtalelse er netop, at forholdet mellem to mennesker ikke har taget skade efter, at én person har ændret en andens holdning eller adfærd.
I den type overtalelse du beskriver, vil forholdet mellem de to som regel tage skade."
Er der bestemte personlighedstyper, der er bedre til at overtale end andre?
"Udadvendte mennesker er som regel mere overbevisende end folk, der er mere indesluttede. Folk, der er udadvendte, har ofte job inden for salg eller markedsføring, hvor de skal overtale folk til at købe et produkt eller handle på en bestemt måde.
Mere indadvendte mennesker foretrækker jobs, der er mindre menneskeorienterede og fokuserer mere på tal og fakta, og det betyder, at de ikke har lige så meget erfaring med mennesker som en, der er mere udadvendt.
Og derfor udvikler de som regel ikke lige så stærke menneskelige egenskaber som udadvendte mennesker.
Men det er ikke ensbetydende med, at indadvendte mennesker ikke kan være gode til at overtale - de er gode til det, når de står over for mennesker, der er samme type som dem selv. Og fordi indadvendte mennesker har tendens til at interagere langsommere med andre end folk, der er mere udadvendte og ofte taler højere og hurtigere, vil de ofte have svært ved at overbevise en person, der er meget udadvendt.
Det samme gælder en udadvendt person, der forsøger at overtale en indadvendt modpart. Når man kigger på stridigheder på en arbejdsplads, skyldes de ofte personlighedskonflikter mellem indadvendte og udadvendte medarbejdere."
Nogle mennesker kan ikke lide ideen om at overtale eller påvirke andre. De føler, at det er upassende eller manipulerende. Hvad er forskellen på overtalelse og manipulation?
"Overtalelse handler i bund og grund om at ændre en anden persons opfattelse af noget.
Man forsøger at påvirke personens holdninger eller adfærd. Det handler om at flytte modparten fra A til B. Manipulation indebærer tvang. Når vi taler om overtalelse, er det i højere grad en win win-situation, hvor begge parter er glade. Manipulation indebærer som regel, at det kun er den ene part, der er glad for resultatet."
Så det er metoden, der er anderledes?
"Manipulation medfører ofte en eller anden form for trussel: Hvis du ikke gør sådan her, kommer der til at ske sådan og sådan. Overtalelse handler mere om at mødes på midten: Man får nogen til at se tingene fra ens eget perspektiv, og ingen gøres fortræd. Man har ændret en anden persons holdning, men ikke ved hjælp af tvang eller trusler."
Oversat af Mille Bindslev.
