I dag hærger udbudskaos landet, hvor særligt de offentlige it-udbud, rammeaftaler, med videre rammes af aflysninger, annulleringer og bommerter på stribe.
Ikke desto mindre vil mængden af offentlige udbud stige eksplosivt i fremtiden.
Det spår direktør Christian Kaic fra firmaet Ignizion, der blandt andet har hjulpet større virksomheder som Novo Nordisk, TDC og Københavns Lufthavne med at opnå besparelser på indkøbssiden.
Han peger på, at den offentlige sektor er under massivt pres. Da der bliver flere der skal forsøges, men færre til at betale.
"Da man i et land som Danmark har svært ved, at hæve skatterne er man nødsaget til, at reducere udgifterne," fotæller han.
Derfor vil leverandører i stigende grad skulle håndtere kompleksitet og den juridisk indpakning af udbud, vurderer rådgiveren.
Virksomheder må ruste sig.
Fantastisk forretningsmulighed
For hvis man som virksomhed vælger, at gribe opgaven rigtigt an, kan offentlige udbud være en fantastisk forretningsmulighed.
"Hvis virksomheder skal sikre sig offentlige kontrakter, må de være i stand til at forstå mere og mere komplekst udbudsmateriale."
"Det er ikke længere nok, at være en god sælger. Virksomheden skal også være i stand til at skaffe relevant information og til at strukturere sit tilbud, så kan læses af en ikke-fagmand, som måske i sidste ende er den, der træffer beslutningen om, hvorvidt der skal laves en kontrakt eller ej," forklarer Christian Kaic.
Og der er mulighed for at slå konkurrenterne, vurderer rådgiveren.
"Der eksisterer i dag en skov af virksomheder, der ikke forstår offentlige udbud, og hvordan de fungerer, og området er i kraftig vækst."
"Hvor det tidligere var vigtigt at have nogle gode salgsrelationer, er det i dag vigtigt at forstå, hvordan man overhovedet kommer i spil til opgaverne i den offentlige sektor," siger Christian Kaic.
De gode råd
Derfor gælder det mere end nogensinde, at virksomheder skal forstå processen omkring offentlige udbud.
"Virksomheden skal imponere med, at den forstår hvad der skaber værdi for kunderne," fortæller rådgiveren om udarbejdelsen af buddet til udbyderen.
Og endelig skal virksomheden internt opbygge relevante værktøjer, der kan genbruges hver gang der skal bydes og at man har udviklet de rigtige skabeloner.
"Virksomheder der satser på offentlige kunder skal opbygge kompetencer og erfaring med at byde på udbud," fortæller rådgiveren.
Samtidig er der uden tvivl meget tid og dermed penge, at spare hvis man er villig til, at lære af andres erfaringer, vurderer Christian Kaic.
Man skal som virksomhed typisk svare på flere udbud, inden man får styr på det grundlæggende, og derfor kan man tabe mange udbud, inden man bliver rigtig god til at svare på dem, forklarer han.
"Hvis man derfor kan have 30-50 procent af en besvarelse klar, giver det tid til at fokusere, på det der har størst betydning i besvarelsen, og vise man er det mest attraktive valg i stedet for at bruge unødigt tid på at udfylde papirerne - hver gang er jo som en eksamen, og er man dårligt forberedt, vinder man ikke udbuddet," lyder rådet.
