De seneste godt fire år har været et mareridt for virksomheder over hele verden. Med den økonomiske krise forsvandt kunder og forretning fra den ene dag til den anden. Som ved et fingerknips knækkede omsætnings- og salgskurver - og efterlod et spor af blødende bundlinjer, fyringer og konkurser bag sig.
Hvis tiderne generelt var hårde for virksomhederne, var hverdagen i salgsafdelingerne et rent mareridt. Hver dag blev sælgere sendt i marken som soldater i et slag, som de umuligt kunne vinde. En ting er at sælge i et svagt marked. En anden ting er at være i et marked, hvor kunderne køber absolut ingenting.
Men trods de barske tider var der stadig en lille gruppe sælgere, som stadig leverede topresultater. Faktisk kunne de - som om intet var hændt - sælge en hel masse.
Men hvad var det, de gjorde anderledes? Var de bare heldige? Var de født med det? Eller var det muligt at destillere det, der adskilte denne lille gruppe fra den grå hob - hælde det på flaske og servere det som den trylledrik, der kan gøre enhver - om ikke til en superstjerne - så i hvert fald til en markant bedre sælger?
De spørgsmål satte salgseksperterne Brent Adamson og Matt Dixon fra det amerikanske analyse- og rådgivningsfirma CEB (Corporate Executive Board) sig for at besvare.
Arbejdet startede i 2009, og siden da har de to indsamlet og analyseret data om flere end 20.000 sælgere fra hele verden.
Og deres konklusion er, at sælgere grupperer sig i fem klart adskilte profiler. Men endnu mere interessant: Deres analyse viste, at én bestemt sælgerprofil klarer sig markant bedre end resten. Og måske lige så overraskende: Det viste sig, at én bestemt type klarer sig markant dårligere end de øvrige.
"Næsten alle de salgsorganisationer, vi har undersøgt, havde en eller to sælgere i deres team, som performede fantastisk godt og opfyldte eller ligefrem overopfyldte deres salgsmål. De solgte stadig, selv om det generelle billede var, at ingen købte. Så vores spørgsmål var: Hvad er det, de gør anderledes? Og hvordan kan det populært sagt hældes på flaske og eksporteres?" siger Brent Adamson på en telefon fra Washington DC.
Her er de fem sælger-profiler
"Da vi startede vores projekt, var vi ikke på udkig efter bestemte profiler. Vi satte os ned og lavede en liste over alle de elementer i salgsarbejde, som vi kunne forestille os havde betydning for en sælgers resultater og succes. Det, vi søgte svar på, var: Hvad skal jeg være god til for at være en topsælger? I analysen af vores datasæt fandt vi, at de 20.000 svar fordelte sig i fem helt forskellige profiler. Og det var virkelig en overraskelse for os," siger Brent Adamson.
De fem profiler afspejler de træk, som er fremherskende hos forskellige sælgertyper:
Den hårdtarbejdende - The Hard Worker:
Problemløseren - The Reactive Problem Solver:
Den ensomme ulv - The Lone Wolf:
Relations-byggeren - The Relationship Builder:
Ifølge Brent Adamson er det i sig selv interessant, at man kan opdele sælgere efter de fem profiler. Men endnu mere interessant er det at sammenligne de forskellige profilers salgsresultater. En af dem klarer sig markant bedre end de øvrige, mens en af profilerne sakker klart bagud.
På næste side kan du se, hvilken sælgertype der klarer sig bedst.
Læs mere om de fem sælgerprofiler her.
Og vinderen er....
En af de fem sælgerprofiler klarer sig ifølge Brent Adamson bemærkelsesværdigt godt sammenlignet med de andre typer.
Og vinderen er: Udfordreren - endda med en klar margen til de øvrige.
Brent Adamson understreger, at der er sælgere med udfordrer-profilen, som performer helt gennemsnitligt. Faktisk er de sælgere, der performer gennemsnitligt, tæt på at være helt jævnt fordelt på tværs af de fem profiler. Der er så at sige fem forskellige måder at være middelmådig på.
Ser man derimod på gruppen af absolutte top-sælgere, passer 40 procent af dem på udfordrer-profilen.
Men hvordan adskiller Udfordreren sig så fra andre sælgere? Det kan koges ned i seks punkter:
- De leverer et unikt perspektiv på kundens egen forretning
- De er stærke på to-vejs-kommunikation
- De ved, hvilke værdier der motiverer kunden
- De ved, hvor der skabes værdi i kundens forretning
- De har nemt ved at tale om penge
- De kan lægge pres på kunden
Brent Adamson og Matt Dixon koger de seks punkter ned til, at Udfordreren er i stand til at gøre tre ting: Lære, facilitere og kontrollere (teach, tailor, take control)
"Vi siger ikke, at profilerne udelukker hinanden indbyrdes. Mange folk spørger os, hvilken profil, der passer på dem. Heldigvis er det sådan, at de fleste sælgere faktisk er nogenlunde gode til det meste. Virkeligheden er nu en gang altid mere kompliceret end data. Så i praksis falder den enkelte hovedsageligt ind under en profil, men har også træk fra en eller flere af de andre. Det er, hvor du topper, der er interessant," siger Brent Adamson.
Læs mere om de fem sælgerprofiler her.
Og den store taber er en overraskelse
Han mener, at det i virkeligheden ikke er så overraskende, at det netop er den udfordende type, der vinder.
"Den udfordrende sælger gør lige præcis det, som kunden leder efter hos en leverandør: Han udfordrer min tankegang, er høflig, professionel, empatisk, og hjælper mig med at finde ud af, hvad jeg burde tænke på, som jeg ikke er opmærksom på i dag. Det er værdi, jeg som kunde vil betale for i form af loyalitet og vækst."
Han peger samtidig på den anden store overraskelse. Nemlig at den sælgertype, der har størst risiko for at klare sig dårligt, er Relationsbyggeren.
"Det, der er så tydeligt, er, at Udfordreren har meget højere sandsynlighed for at levere topresultater end andre. Men omvendt - og det var også overraskende for os - har den relationsorienterede sælger en markant lavere sandsynlighed for at levere topresultater," siger Brent Adamson.
"Hvor Udfordreren trækker kunden ud af sin comfort zone, så gør Relationsbyggeren det stik modsatte. Og i det nuværende økonomiske klima er kundens comfort zone lig med status quo. Kunden kan godt se, du har en fantastisk løsning, men det, kunden har lige nu, er godt nok. Så når sælgerne har fokus på, hvad kunden ønsker, sker der ingenting. For det kunden ønsker frem for alt er sikkerhed og mere tid til at beslutte sig," siger Brent Adamson.
Han understreger dog, at man for alt i verden ikke må drosle ned for sine relationer til kunderne.
"Kunderelationer er meget vigtige for sælgere. Men spørgsmålet er, hvad relationen til kunden bygger på. Er det først og fremmest et spørgsmål om fortrolighed, eller det et spørgsmål om indsigt og viden? Faktisk er opbygning af relationer noget af det, som Udfordreren er bedst til. Men handler relationen om at opfylde kundens behov, eller udfordrer man kundens tankegang? Så det her er en ny definition af, hvad en god kunderelation består af. For hvad hjælper det, hvis kunden gerne vil spille golf med dig og drikke en øl bagefter? De vil stadig ikke købe noget."
Læs mere om de fem sælgerprofiler her.
Læs mere:
