Brent Adamson (tv) og Matt Dixon fra det amerikanske analyse- og rådgivningsfirma CEB (Corporate Executive Board) har brugt data fra 20.000 sælgere for at finde ud af, hvad der adskiller sælger-stjernerne fra vandbærerne.

Sådan bliver du verdens bedste sælger

En bestemt sælgertype klarer sig markant bedre end sine kolleger. Se her, hvordan du kan blive den sælger, der smadrer salgsmålene.

De seneste godt fire år har været et mareridt for virksomheder over hele verden. Med den økonomiske krise forsvandt kunder og forretning fra den ene dag til den anden. Som ved et fingerknips knækkede omsætnings- og salgskurver - og efterlod et spor af blødende bundlinjer, fyringer og konkurser bag sig.

Hvis tiderne generelt var hårde for virksomhederne, var hverdagen i salgsafdelingerne et rent mareridt. Hver dag blev sælgere sendt i marken som soldater i et slag, som de umuligt kunne vinde. En ting er at sælge i et svagt marked. En anden ting er at være i et marked, hvor kunderne køber absolut ingenting.

Men trods de barske tider var der stadig en lille gruppe sælgere, som stadig leverede topresultater. Faktisk kunne de - som om intet var hændt - sælge en hel masse.

Men hvad var det, de gjorde anderledes? Var de bare heldige? Var de født med det? Eller var det muligt at destillere det, der adskilte denne lille gruppe fra den grå hob - hælde det på flaske og servere det som den trylledrik, der kan gøre enhver - om ikke til en superstjerne - så i hvert fald til en markant bedre sælger?

De spørgsmål satte salgseksperterne Brent Adamson og Matt Dixon fra det amerikanske analyse- og rådgivningsfirma CEB (Corporate Executive Board) sig for at besvare.

Arbejdet startede i 2009, og siden da har de to indsamlet og analyseret data om flere end 20.000 sælgere fra hele verden.

Og deres konklusion er, at sælgere grupperer sig i fem klart adskilte profiler. Men endnu mere interessant: Deres analyse viste, at én bestemt sælgerprofil klarer sig markant bedre end resten. Og måske lige så overraskende: Det viste sig, at én bestemt type klarer sig markant dårligere end de øvrige.

"Næsten alle de salgsorganisationer, vi har undersøgt, havde en eller to sælgere i deres team, som performede fantastisk godt og opfyldte eller ligefrem overopfyldte deres salgsmål. De solgte stadig, selv om det generelle billede var, at ingen købte. Så vores spørgsmål var: Hvad er det, de gør anderledes? Og hvordan kan det populært sagt hældes på flaske og eksporteres?" siger Brent Adamson på en telefon fra Washington DC.

Artiklen fortsætter på næste side...


Ytringer på debatten er afsenders eget ansvar - læs debatreglerne
Indlæser debat...


Brancheguiden
Brancheguide logo
Opdateres dagligt:
Den største og
mest komplette
oversigt
over danske
it-virksomheder
Hvad kan de? Hvor store er de? Hvor bor de?
Konica Minolta Business Solutions Denmark A/S
Salg af kopimaskiner, digitale produktionssystemer og it-services.

Nøgletal og mere info om virksomheden
Skal din virksomhed med i Guiden? Klik her

Kommende events
Microsofts løsninger: Mod den store digitale transformation

Vi er for fuld fart i gang med den store digitale transformation, der med smarte it-systemer kommer til at ændre en meget stor del af vores processer, produktion og måde at arbejde på. På denne konference vil du kunne høre om de seneste bud på it-systemer, der i Microsoft-universet understøtter kursen mod den digitale transformation og smart it-udnyttelse.

28. februar 2017 | Læs mere


Bliv klar til EU's persondataforordning: It-opgaver, ansvar og teknologiske muligheder

EU's persondataforordning træder i kraft 25. maj 2018, og det er en stor opgave at få gjort it-setuppet i organisationerne klar. Få overblik over regler og konsekvenser for it-afdelingen og virksomhedens it-ansvarlige, samt indblik i en stribe teknologier, der kan hjælpe til at efterleve kravene.

01. marts 2017 | Læs mere


Bliv klar til EU's persondataforordning: It-opgaver, ansvar og teknologiske muligheder

EU's persondataforordning træder i kraft 25. maj 2018, og det er en stor opgave at få gjort it-setuppet i organisationerne klar. Få overblik over regler og konsekvenser for it-afdelingen og virksomhedens it-ansvarlige, samt indblik i en stribe teknologier, der kan hjælpe til at efterleve kravene.

08. marts 2017 | Læs mere






CIO
It-chef i dybet: "Hele vores it-infrastruktur er jo bygget op fra bunden, og alt - inklusive mig selv - forsvinder jo, når vi er færdige i 2018"
Interview: Martin Lauritsen er it-chef på Metro-byggeriet i København, hvor han skal holde internettet i gang og industrispioner ude af 22 byggepladser i hovedstaden. Det er noget af en opgave.
Comon
Sådan installerer du Googles bil-system, Android Auto, på din smartphone
Android Auto har indtil nu krævet en bil med indbygget computer med touchskærm for at kunne fungere. Nu kan du installere systemet på din Android-telefon og benytte den som bil-computer og navigations-system. Se her, hvordan du gør.
Channelworld
Tidligere Atea-boss Claus Hougesen er færdig som direktør i 3A-it: Her er årsagen
Claus Hougesen er stoppet som administrerende direktør for 3A-it og har i stedet overladt posten til Preben Jensen, der ligeledes har en fortid hos Atea.
White paper
Sådan overvinder man de 5 største udfordringer ved application recovery.
Få svar på hvordan man løser de 5 største udfordringer ved application recovery