Microsoft Inspire, Washington D.C: Der er en meget udtalt stemning af optimisme og høje forventninger til fremtiden i konferencelokalerne i Walter E. Washington Convention Center i den amerikanske hovedstad, hvor Microsoft i denne uge afvikler sin årlige partnerkonference.
Efter nogle år, hvor selskabet trådte vande og var præget af manglende fokus og retning, har selskabets topchef, Satya Nadella, siden sin ansættelse for tre år siden for alvor fået banket selskabet ind på en ny kurs.
Ud er røget store dele af den gamle garde på mange niveuer i selskabet - også i den øverste top.
Og ind er kommet en hel bølge af unge chefer, der som typer er innovations- og kundeorienterede i en grad, som Microsoft ikke ellers har kendt til.
“Microsoft havde sin første storhedstid i desktop-perioden, men vi tabte mobil-æraen. Nu er vi på vej ind i en tid, hvor alt bliver en device, og jeg tror, at vi er godt positioneret til at vinde den æra. Det er i hvert fald det, som vi prøver på,” siger selskabets danske direktør, Marianne Dahl Steensen, som Computerworld møder sammen med partnerdirektør Claus Jul Christiansen, i det højloftede konferencecenter.
De har netop lukket regnskabsåret med en bugnende kassebog, der for tredje år i træk fremviser vækstrater, som ifølge Marianne Dahl Steensen er ‘dobbelt-digit.’
“Vi har aldrig haft større vækst end i år. Det samme var tilfældet sidste år, og vi forventer, at den udvikling fortsætter. Det går rigtigt godt,” siger Marianne Dahl Steensen.
Optimisme overalt
Optimismen går igen overalt i økosystemet, hvor partnervirksomhederne har kronede dage, kunderne strømmer til og pengene strømmer ind. Ifølge selskabets topchef, Satya Nadella, har der ‘aldrig været et bedre tidspunkt’ at være en del af Microsofts økosystem på.
Det skal han selvfølgelig sige. Men noget kan der alligevel være om snakken i en tid, hvor den digtiale transformation for alvor er ved at tage fart.
Det er i år 10 år siden, at iPhonen blev lanceret, og Microsoft har i al stilhed droppet sit blot to år gamle mantra om, at alting skal være ‘cloud first, mobile first.’ I dag handler det om noget andet, som ikke har mobilen i centrum.
“Det kan jo godt være, at vi er på vej ud af smartphone-tiden og at den 10-årige epoke er ved at være færdig. Og at noget nyt nu er ved at ske,” som Marianne Dahl Steensen siger.
Læs også: Her er de seks industrier, som Microsoft vil satse på
Alt handler om cloud
Marianne Dahl Steensen har været direktør for den danske forretning i to år og har i den tid markeret sig i den offentige debat - både når det har handlet om kvinder, moderne ledelse samt om det digitale, moderne samfund og vejen hen mod det, ligesom selskabet lokalt er i gang med en transformation, der passer med Satya Nadellas store vision.
Han vil opbygge et selskab, der med udgangspunkt i cloud’ens massive datamængder kan levere intelligente løsninger, der skaber værdi for de enkelte kunder på måder, som vi måske slet ikke ser i dag.
Udvikling, kreativitet og innovation står her i højsædet - og ikke længere den rå teknologi, faktuering og salg af licenser, som det i vid udstrækning var tilfældet i det gamle Microsoft.
I dag handler det om at skabe værdi for kunderne. Ikke at sælge licenser. Og for et selskab som Microsoft, der er bygget op om salg af licenser, er det et stort skifte.
“Det er en ret signifikant forandring både organisatorisk og kulturelt at gå fra være en salgsorganisation med fokus på salg af licenser og features i siloer til at være en kundeorganisation, der går op i værdiskabelsen for kunderne og først får betaling, når løsningerne bliver anvendt,” siger Claus Jul Christiansen.
Marianne Dahl Steensen og Claus Jul Christiansen er ikke et øjeblik i tvivl, da de bliver bedt om at nævne de tre vigtigste temaer for Microsoft Danmark lige nu.
“Kundeværdi. Cloud. Vækst. I den rækkefølge,” siger de.
Allerede i gang
Det nye fokus ændrer også de målgrupper, som Microsoft henvender sig til. I mange år var det virksomhedernes it-afdelinger, der var i fokus for selskabet. Her sad it-drengene og passede selskabets systemer. Drift og oppetid var i fokus.
I dag kan man som leverandør ikke fungere, hvis ikke man også inddrager to andre målgrupper, nemlig slutbrugeren og forretningen.
Man skal kunne skabe enkelthed og intuitive brugergrænseflader og features for slutbrugerne samt - ikke mindst- nå frem til forretnings-ejerne i organisationerne. Alle skal med, og alle skal serviceres, forstås og pusles om.
“Det er jo en naturlig udvikling af, at it er i alt. Du kan ikke være markedsdirektør uden at interessere dig for analytics eller CFO uden at interessere dig for rapportering eller salgsdirektør uden at interesserede dig for CRM. Men alle tre er vigtige i dag. Man kan i dag ikke nøjes med at have relation til blot en af de tre grupper,” siger Marianne Dahl Steensen.
Det betyder også, at det, som Microsoft kalder for ‘it-footprintet’ vokser i de enkelte virksomheder.
For it er ikke længere noget, der foregår nede i kælderen som en understøttelse af forretningsgangene, men er i dag noget, der ryger helt ud i de enkelte virksomheders leverancer til deres kunder.
“Og det er en kæmpeudvidelse, som bliver en udfordring for os at håndtere som leverandør. Skal du i dag have et accountansvar for en given kunde, så er det ikke nok, at du bare har fire kontaktpunkter i it-afdelingen. Du skal også kende resten af organisationen og forstå brugerne og forstå både forretning og arkitektur. Det er en meget mere kompleks opgave at sælge til tre vidt forskellige grupper end at sælge til én, som vi gjorde i gamle dage,” siger Marianne Dahl Steensen.
Desuden betyder udviklingen, at Microsoft - som de øvrige leverandører - skal have langt tættere kontakt til de enkelte kunder. Det øger tidsforbruget og ressourcetrækket på organisationen.
“Før mødtes vi med vores kunder, når de fornyede deres kontrakt med os. Nu har vi kontakt med dem hele tiden på alle mulige områder, som ikke er salg: Produktudvikling, procesudvikling, hvad gør vi med datasikkerhed?. Mange af vores kunder er faktisk ved at blive softwarevirksomheder selv, så det er ofte svært at sige, hvor det ene begynder, og det andet ender. Det kræver meget mere interaktion med kunderne,” siger Marianne Dahl Steensen.
Den digitale transformation betyder også, at kravene til kompetencer øges i de enkelte virksomheder, hvor digitale systemer vinder indpas overalt. Det betyder, at der er brug for it-kompetencer i produktudvikling, marketing og så videre.
Hvad oplever I som den største barriere for udviklingen i virksomhederne?
“Organisation og kompetencer. Der er en kæmpemangel på hardcore it-kompetencer i virksomhederne, og kunderne spørger faktisk tit, om ikke vi har nogle medarbejdere, som de kan låne. Men vi har også mangel på tekniske kompetencer. Vi kan jo godt sidde her og snakke, men nogen skal altså kode systemerne og gøre det,” siger Marianne Dahl Steensen.
En anden ting er organiseringen, hvor der er brug for nytænkning, der understøtter innovationen. En række virksomheder er allerede i gang med at etablere særlige innovationsafdelinger, garageprojekter eller hubs, der har plads til at eksperimentere.
“Det er nyt emne, hvor alle eksperimenter og tester ting af, men hvor ingen rigtigt har fundet svaret endnu. Mange organisatoriske ting er i opbrud i kundervirksomhederne for tiden.”
Ikke salg - løsninger
Microsoft-produkternes store udbredelse skyldes ikke mindst selskabets meget omfattende økosystem af partner-selskaber, som ofte står for den endelige kontakt ud til de enkelte slutkunder, som de dermed kan servicere og håndtere lokalt.
Det sker i samarbejde med Microsoft-organisationen, som de enkelte partnere samarbejder tæt med.
Der har imidlertid i nogle år været støj på linien. For Microsoft har belønnet salg af licenser og produkter. Men det er ikke det, som partnerne har anvendt som succeskriterier.
Det er baggrunden for, at Microsoft nu ændrer hele organisationsstrukturen til i langt højere grad at lægge vægt på brug.
“Vi har jo nok tidligere været meget begejstret for nogle teknologier, som vi har forsøgt at skubbe ud i markedet. Men med den nye struktur I dag er Microsoft langt mere løsningsorienteret, for kunderne er nok ligeglade med en feature. De er kun interesserede i få løst nogle udfordringer,” siger han.
Ifølge ham har de danske partnere indtil videre taget godt imod den nye struktur, som skal
indføres, og som ventes helt på plads i begyndelsen af september.
“Vores partnere har være kede af den gamle struktur, som har været fokuseret på at sælge nogle løsninger, mens de selv har været fokuseret på at skabe værdi for kunderne. Der har der været en konflikt,” siger Claus Jul Christiansen.
Hvordan kommer Microsofts kunder til at mærke den forandring?
“Vi håber, at partnerne hen ad vejen med denne ændring vil få mere hjælp fra os til at bygge cloud-relaterede løsninger, som kan skabe værdi for kunderne. Så på den måde vil kunderne forhåbentlig opleve, at der kommer endnu mere udbud i markedet.”
Kommerm der en form for udskilningsløb blandt partnerselskaberne?
“Det er lidt for tidligt at sige noget om, for ændringen er jo kun en uge gammel.
Men jeg tror, at det mapper bedre med det, som vi hører, at vores partnere gerne vil, nemlig at sætte kunden i centrum. Det er noget, som mange partnere har efterlys i mange år, hvor vi nok har overladt dem lidt til dem selv og været fokuseret på at manage dem frem for at bygge og sælge med dem. Det ændrer vi på nu,” siger Claus Jul Christiansen.
Alt sættes op om cloud
For selskabet handler alle bestræbelser og alt fokus i dag om cloud’en, lyder det altså fra de to direktører.
Det handler om at via partner-selskaberne at få ført kunder og brugere over i en af de cloud-platforme, som selskabet arbejder med, nemlig Azure, business producitivy og applikationer.
“Det vil alt dreje sig om."
Læs også:
Her er de seks industrier, som Microsoft vil satse på
Microsoft løfter sløret for 'Microsoft 365': "Vi står over for hidtil usete muligheder"
Derfor indfører Microsoft ny organisation - et logisk skridt i en sammenhængende verden
