De mindre forhandlere med op til fem ansatte føler sig udelukket fra at forhandle Microsofts ERP-produkter. De presses af opskruede krav, og flere søger derfor andre græsgange.
Efter at Microsoft i april meldte ud, at de vil stoppe salget af virksomhedssystemet XAL, har forhandlerne skullet certificeres til at sælge andre Microsoft-produkter.
Det betyder, at forhandlere for at blive certificeret til eksempelvis C5, skal afsætte tid og ressourcer til at få uddannet minimum to medarbejdere.
Forhandlere, der har få ansatte eller en lav omsætning af ERP-produkter, har derfor et helt konkret problem: De kan risikere, at de ikke har medarbejdere nok, eller at der ganske enkelt er for store omkostninger forbundet med at forhandle Microsoft-produkter.
Det frustrerer forhandlerne ? blandt andre økonomistyringsforhandleren DCE i Aalborg.
? Efter at XAL ikke længere sælges til mindre brugere, har vi været nødt til at skifte. Microsofts krav til uddannelse af medarbejdere gør, at det bedre kan betale sig for os at begynde at forhandle konkurrerende produkter, siger Michael Nørvang Hansen, der er ansvarlig for ERP-salget hos DCE.
Microsoft retter ind
Mindre forhandlere, der allerede sælger Microsofts mindste løsning, C5, føler sig også klemte. ABC EDB Salg og Support i Kalundborg mener, at kravene er for høje.
? Det er dyrt for os hele tiden at skulle efteruddannes, og vi har svært ved at leve op til det, når vi er så få medarbejdere. De krav, Microsoft stiller, kan bevirke, at vi helt må stoppe med at sælge Microsoft-produkter. Men det er ikke os, der vælger dem fra. Det er dem, der vælger os fra, siger it-konsulent Tommy Jensen fra ABC EDB Salg og Support.
De to forhandlere er langt fra de eneste, der størrelsesmæssigt har en udfordring. Ifølge Microsofts konstituerede salgsdirektør Bjarne Riis har godt 200 ud af Microsofts 300 C5-forhandlere mellem en og fem medarbejdere.
Han beklager de små forhandleres utilfredshed og forklarer, at det nu er besluttet, at Microsoft fremover kun vil kræve én certificeret medarbejder.
Flere mindre forhandlerne mener dog stadig, at det vil være for dyrt og ressourcekrævende at omskole medarbejderne. Især hvis udsigten er, at de tjener mindre på Microsoft-produkterne end konkurrerende produkter.
Derfor er mange små forhandlere nu begyndt at se sig om efter produkter fra andre leverandører.
Åbning i markedet
Microsofts konkurrenter SAP Business One og Visma kan mærke den øgede interesse. Gennem de seneste par måneder har Visma eksempelvis fået en øget tilgang af tidligere Microsoft-partnere i et omfang, så de endda er begyndt at afvise nye forhandlere.
? For et år siden var det utroligt svært for os at få nye forhandlere, men vi kan mærke et klart skift. Over sommeren har vi fået fem-syv nye forhandlere og dermed øget vores forhandlerandel med godt 30 procent, siger Vismas danske direktør, Kim Toft Madsen.
Hvis de mindre partnere fortsætter med at skifte eller supplere med andre ERP-produkter, kan det betyde, at konkurrenterne for alvor kan få et godt fodfæste i Danmark.
? Hvis antallet af de dygtige små forhandlere, der skifter, er stort nok, så kan det få en betydning for konkurrencesituationen. Især hvis forhandlere med branchespecifikke kompetencer skifter. Så vil konkurrenter sætte sig på hele branchesegmenter, vurderer ERP-konsulenten Herbert Nathan.
Denne artikel stammer fra den trykte udgave af Computerworld
