En smal salgskanal begrænser det børsnoterede softwarefirma Danwares vækstmuligheder, vurderer analytiker Claus Almer fra investeringsbanken ABG Sundal Collier.
Danware har klaret sig gennem de senere års it-krise med høj lønsomhed og en god likviditet og uden de store skrammer på omsætningen.
Men nu er tiderne forandret, og der kræves igen vækstboller på it-suppen for at aktionærerne kan opleve et løft i deres formue. Men Danware er ikke dygtig nok til at udnytte sit markedspotentiale, kritiserer analytikeren.
Bedste løsning - dårligt salg
Hovedproduktet, Netop Remote Control, som udgør over 70 procent af Danwares salg, er af brancheblade kåret som den bedste løsning på markedet, men det kan man langt fra se på salget.
- Har man den bedste løsning kan man ikke stille sig tilfreds med at have en markedsandel på syv til 10 procent i Europa og mellem en og tre procent i USA, siger Claus Almer.
Fra Birkerød er Danwares administrerende direktør Peter Grøndahl enig i at salgskanalen kan forbedres, men han vurderer, at selskabet er på rette vej.
- Vi kigger selvfølgelig hele tiden på hvad vi kan gøre bedre og hvordan. Vi er ikke styret af hvordan analytikere synes vi klarer opgaven. Men kan det blive bedre? Ja, naturligvis kan det blive bedre, siger Peter Grøndahl.
Danware bruger indirekte salgskanaler i mere end 50 lande, men manglen på distributører gør, ifølge analytikeren, at produktet ikke kommer til sin ret.
- Skal man følge en strategi om høj vækst må Danware udvide sin distributionskanal, så selskabet får flere hænder til at sælge deres produkter. Øget salg er den metode, som giver størst mulig løftestangseffekt af det arbejde Danware nu engang har foretaget, ræsonnerer Claus Almer.
Danwares eneste omkostning ved at sælge mere af dets produkt er prisen på en cd-rom, når først udviklingen er betalt, så lønsomheden ved mersalg er meget høj.
Amerikanere har fordel
I dag er Symantecs, pc-Anywhere, den største konkurrent med en markedsandel på over 50 procent i enterprisemarkedet, hvor Danware også retter sin fokus.
Den amerikanske virksomhed har fordel i at kunne bundte sit produkt sammen med sin velkendte antivirus-software.
- Markedet er ved at modnes, så markant vækst kan kun opnås ved at øge sin markedsandel, og i dag hindrer Danwares manglende styrke i kanalen en forbedring, lyder dommen fra ABG Sundal Collier.
Danware har netop lanceret en ny version af sit hovedprodukt, men for at stille investeringsbanken tilfreds skal der vises vækst, og der kræver at Danware haler nogle store ordrer i land.
