De fremragende produkter er der.
Behovet herhjemme og ikke mindst i nabolande som det knapt så digitaliserede Tyskland er der.
Men én ting mangler for, at danske software-virksomheder bryder igennem og vokser sig store både herhjemme og på eksportmarkederne:
Flere og dygtigere sælgere.
”Jeg mener, at der er en begrænsning for i, at vi ikke har nok dygtige salgsfolk. Mange flere danske software-virksomheder ville klare sig bedre, hvis der var flere og dygtigere sælgere. For mange af de løsninger, som findes i software-virksomhederne, er fremragende. Men man skal jo overbevise en mulig køber,” siger Per Kogut i et interview med Computerworld.
Efter 14 og et halvt år i spidsen for NNIT og aktuelt fem bestyrelsesposter samt 20 it-relaterede kunder i sin konsulentvirksomhed Relatable Consulting Group har Per Kogut en dyb indsigt i, hvad der skaber vækst og gennembrud for danske virksomheder i branchen.
Meget få software-virksomheder har så stærk et produkt, at det intuitivt giver mening, påpeger han. Kunder skal som regel overbevises. Det sker gerne gennem en sælger – altså via business to business-relationer.
”Man tager bedst imod budskaber i en god relation, og sådan er det også i software-virksomheder. Har nogen en god HR-applikation eller et godt økonomisystem, og en god relation beretter til en om det, vil det være med i beslutningsprocessen næste gang, der skal tages en købsbeslutning,” påpeger han.
Langt fremme med digitalisering
Per Koguts budskab er, at samfundsstrukturen og dygtige virksomheder giver Danmark en kæmpe fordel i den internationale konkurrence blandt it-virksomheder.
Han peger på de mange større danske virksomheder med Netcompany i spidsen, som har flotte vækstrater både herhjemme og internationalt, og at vi er længere fremme med digitalisering end i sammenlignelige lande.
”Bare tag Tyskland: Vi har grænse med dem, men er meget længere end dem. Det giver os muligheder for at sælge både konkrete løsninger og viden om, hvordan vi har strikket systemer sammen, hvad de rette teknologier er og faldgruber ved dem.”
Den viden har danske virksomheder, og den burde de kunne gøre meget mere ved, men det kræver ifølge Per Kogut evnen til at gå ud og overbevise kunderne.
Ud fra sit netværk og med afsæt i sine fem bestyrelsesposter i virksomheder som Columbus og Automize vurderer han, at det helt store samtaleemne på danske it-bestyrelsesgange aktuelt er toplinjevækst.
Udfordringen relateret til salg deler han op i tre underpunkter:
- Hvordan man sørger for at vedligeholde det til de eksisterende kunder,
- hvordan man får mere salg til dem,
- og hvordan man får nye kunder ombord.
Salg sker ansigt til ansigt
”Det at optimere sin bundlinje er mere håndværk og en disciplin, som alle generelt er gode til. Det er toplinjen, som aktuelt er temaet, og der arbejder man i bestyrelserne med forskellige strategiske tiltag for at få flere kunder i forretningen,” beretter Per Kogut.
Ifølge ham er den udfordring kendetegnende for softwarehuse. For i den type virksomhed er det at få nye kunder en marginalomkostning, men samtidig et meget stort bidrag til bundlinjen. For der er høje marginer i en skalerbar softwareforretning.
”Salg er bare drønvigtigt. Derfor er det en alvorlig begrænsning, at vi ikke har dygtige sælgere nok.”
Tænker du også, at det gælder på ledelsesniveau?
”Det gælder egentlig den sælger, der drøner rundt i bilen eller er på Teams. Jeg tror, at meget salg foregår ansigt til ansigt. Når vi skal skaffe salgspersonale eller anbefale, om nogen skal ansættes, og jeg har arbejdet meget med salg i 29 år, er der altså langt mellem snapsene.”
Hvad kan der gøres for at skaffe flere dygtige sælgere til danske it-virksomheder?
”Danmark har satset på spiludvikling og på at få flere ind på IT-Universitetet samt at uddanne projektledere og at integrere it i mange uddannelser. Men jeg er ikke sikker på, at man har satset lige så meget på den kommercielle del: Hvordan formidler man et software-sælgende budskab,” siger han.
Uddannelse af flere sælgere ser han gerne ske på handelshøjskolerne.
”Mange sælgere er den dag i dag selvlærte, og vi undervurderer den disciplin,” understreger Per Kogut.
