Alting som service, it ud af væggen, nye prismodeller, der passer cash-flowet i små virksomheder bedre: Software as a Service er på vej ind i den tredje fase med fokus på de forretningskritiske applikationer.
Første fase var hosted e-mail og archiving.
I anden fase, som vi stadig er godt i gang med, er fokus på meget målrettede applikationer til for eksempel CRM, project management og telefonkonferencer.
Tredje fase er de forretningskritiske løsninger, hvor vi ser komplet integrerede ERP-løsninger til både store og små virksomheder.
Det sker naturligvis ikke over natten.
Dertil er den installerede base af ERP-løsninger for massiv og i øvrigt også for velfungerende (selvom der nok skal være en bruger hist og her, der ikke er enig med mig i det).
Men godt hjulpet af blandt andet båndbredde, en spredt arbejdsstyrke og ikke mindst et kraftigt fokus fra vigtige globale ERP-leverandører som Microsoft og SAP, er tredje fase godt på vej.
Med giganternes indtog på SaaS-scenen stiller det – blandt andet – nye krav til fremtidens partnerstrategi for udbydere af SaaS:
Fokus på marketing
Dels skal SaaS som koncept stadig sælges, og dels indbyder prismodellen til massedistribution snarere end personligt salg. Vi forventer et fokus på “pull”, hvor kunderne skal trækkes ind til den kompetente kanalpartner.
Kanalen kan vise sig at blive afgørende for succes med SaaS. Den traditionelle box-mover skal dog se på at udvide repertoiret med kompetencer på både applikationer og drift for at kunne lege med.
For SaaS-udbyderen betyder det, at der skal arbejdes grundigt med kanalstrategien, i form af uddannelse og andre kompetenceopbyggende aktiviteter.
Fokus væk fra teknologi
En måde at komme ud over de mentale barrierer, der er ved indførelse af SaaS, er at fokusere på forretningsløsninger i stedet for teknologi.
Men det er næppe realistisk at forestille sig, at softwareleverandøren både skal omstille sig fra traditionel licensbaseret forretning til SaaS, og samtidig opbygge en kompetent organisation til it/forretningsrådgivning.
Partnerskaber med forretningsorienterede it-leverandører eller it-orienterede forretningskonsulenter bliver nødvendige – igen en pind til checklisten for den nye partner/kanalstrategi.
Slut med one-size-fits-all
En af den traditionelle implementeringspartners store interesser i at implementere ERP-systemer har alle dage været muligheden for at kunne tjene på kundespecifikke tilretninger, og den mulighed er også nødt til at være til stede med SaaS-løsningen.
“One size fits all”- dagene er ovre for SaaS, i hvert tilfælde når vi taler om forretningskritiske systemer.
Der er altså ingen fare for, at SaaS gør kanalen overflødig.
Tværtimod. For antallet af discipliner, man som SaaS-leverandør af forretningskritiske systemer skal mestre, stiger kun i fremtiden, så fremtidens partner skal i stigende grad være både forretningsrådgiver og driftsansvarlig. En rigtig god udfordring for kanalstrategien.
Karsten Fogh Ho-Lanng er analysedirektør i IDC Nordic.
