Artikel top billede

Indisk it-gigant i Danmark: Her skal vi tjene pengene

Det indiske outsourcing-selskab Tata TCS buldrer ind i Danmark med en helt særlig taktik, der først skal kaste penge af sig senere. Se her, hvor inderne mener, at pengene ligger.

Firmaer, som i stor stil har outsourcet på første generations kontrakter, oplever at være låst fast og kapret af levereandøren, fordi de simpelthen har givet alt for meget magt fra sig.

Det mener direktør for Norden og Baltikum hos Tata TCS, Amit Bajaj, der for nylig overtog it-kontrakter for milliarder af kroner hos telegiganten TDC. 

Med kontrakterne er Tata TCS pludselig gået fra en tilbagetrukket til en stærkt profileret tilstedeværelse på et marked, hvor konkurrenter som IBM har haft nogle slemme år uden væsentlig indkomst, og hvor det hos CSC står endnu værre til.

Men hvordan vil Amit Bajaj bære sig ad med at få pæne tal på bundlinjen i sådan et marked, spørger Computerworld direktøren.

Overlod magt til leverandører

Jo, i grove træk handler det om at tjene pengene, når kunderne kommer igen, anden, tredje og fjerde gang, fortæller han, forklarer det ved at tage udgangspunkt i TDC-aftalen. 

"At udskifte en leverandør i så stor skala, er ikke noget virksomheder gør hver dag," siger han.

Det skyldes, at skiftet af produkter og leverandør ofte er forbundet med så store omkostninger for kunden, at det ganske enkelt bliver umuligt.

"De gamle kontrakter i vores del af it-branchen skaber en lock-in effekt og låser kunden fast til leverandøren. Og lock-in-effekten er efter min mening ikke blot en kommercielt- eller afhængighedsbaseret, men har rigtigt meget at gøre med måde, hvorpå kontrakterne blev udformet i sin tid," siger Amit Bajaj.

Desuden peger han på, at effekten har noget at gøre med, hvordan kundens kompetencer blev flyttet til outsourcing-leverandøren.

"Det efterlader ofte kunden med en enorm risiko, hvis han vil skifte leverandør," siger han. 

Har glemt viden om egne systemer

For Amit Bajaj bærer førstegenerations kontrakterne præg af, at ingen har tænkt over, at kunden måske en dag ville skifte leverandør.

Det er et typisk problem, som viser sig selv i dag, når han taler med kunder.

"Mange kunder glemmer deres viden om applikationerne, hvilket er forståeligt. Det er outsourcet og andre administrerer det. Men også ting som den arkitektoniske opbygning og hvilke værktøjer der er nødvendige for at overvåge applikationerne, servere og virksomhedsdriften, er også outsourcet," siger direktøren. 

Og det giver kæmpe problemer, når firmaet vil skifte leverandør, mener Amit Bajaj.

"Kunderne er nok gået for langt, når alle de ting også er outsourcet. Når de så skal skifte leverandør, antager det der skal løses uhyre proportionerer og bliver ganske enkelt overvældende," siger han.

Læs også: Indisk gigant buldrer ind: Sådan ser vi det danske marked

TDC-aftale viser, at kunder har et valg

"Det TDC har vist og står for, er, at kunder har et valg. De kan skifte. Selvfølgelig kræver det en vis portion mod, vil jeg sige, at gå gennem denne proces. For det er en sej omgang og en tid med hårdt arbejde at skifte. Men denne engangs-korrektion er nødvendig for at genskabe kontrollen mellem kunde og leverandør," siger Amit Bajaj, der fortsætter:

"Og for at fortælle til leverandørmiljøet, at kunden ikke må kapres. At spillereglerne er nødt til at være ens. Og det er af stor betydning for leverandørbasen, inklusive os selv, hvordan vi henvender os til markedet og hvordan vi bør udforme kontrakterne."

Han mener, at Tata med TDC-aftalen har forsøgt at kombinere det bedste fra det lokale og det bedste fra det globale.

"Vi har i vores parter-netværk, uanset om det er KMD, TDC Hosting eller Atea, samarbejde med lokale danske virksomheder, og prøver på vores egen måde at bidrage til både vores egen forretningsstrategi og forhåbentlig også til det danske it-marked. Det gør vi ved at skabe en model, som kan udfordre de globale leverandører, som allerede er dybt inde i det danske it-marked," siger han.

Skaber valgmulighed

Han mener at Tata TCS med TDC-aftalen har lanceret en ny struktur for forholdet til kunden men også en ny forretningsmodel, hvor kunden får det bedste fra både den lokale og globale verden.

"Vi har skabt valgmulighed på det danske marked, hvor kunderne i alvorlig grad higer efter valg, men måske har ønsket at se et vellykket eksempel på noget nyt blive gjort," siger han.

Hvad er forskellen på jeres kontrakter og tidligere kontrakter og hvordan forhindrer de Jer i at fastlåse kunderne?

"97 procent af vores forretning kommer fra gentagelseskøb, når kunden beslutter at benytte TCS anden, tredje og fjerde gang.
Så vores model er ikke engangssalg, men er opbygget omkring langvarige kundeforhold," siger Amit Bajaj, og opsummerer:  

"Pointen er, at kunden kun vil handle gentagne gange, hvis kunden er tilfreds. Vores forhold til kunden handler ikke om at fastfryse kunden, eller tvinge kunden til kun at handle med os i de næste fire-fem år. Vores kontrakter er opbygget omkring værdiskabelse, hvor kunden kan se værdien af at give det næste projekt til TCS," siger han.

Læs også: Indisk gigant buldrer ind: Sådan ser vi det danske marked

Giv kunden magten tilbage

Samtidig tror TCS ifølge Amit Bajaj på ideen om at give magten til kunden. Her definerer han magt som adgang til information om egne data, og hvor TCS arbejder med projektet på en meget transparent måde.

"De får adgang til al den samme driftsinformation som vi har og bruger i vores driftsstyring. Vi giver dem det hele. Og de føler, at de er i kontrol, for de kan nøjagtigt se, hvad der virker eller ikke virker, hvor mange servere der er. Det er på det niveau vi giver dem gennemsigtighed. Det er det komplet modsatte af det gamle black-box marked, hvor alt var gemt væk for kunden. Vores fremgangsmåde er at lade kunden røre og føle, at give dem alle dataene," siger han. 

Samtidig rådgiver TCS ifølge Amit Bajaj kunderne til i kontrakten at indskrive kontrol og adgang til nøgleinformationer, som vil gøre det nemt for dem at skifte leverandør. Firmaet opfordrer kunderne til at eje værktøjerne, for det gør det nemt for dem at arbejde med andre leverandører er.

"Hjertet i forretningsmodellen er ganske simpel. Hvis vi gør det rigtige for kunderne, vil de værdsætte det og blive mere tilfredse, og gør flere forretninger med os."

Hvor lang tid løber TDC kontrakten?.

"Den løber fire år med en mulighed for forlængelse på to år."

Så hvis TDC ønsker at skifte leverandør, så kan de på grund af jeres filosofi om åbenhed om to år frit forlade jer og vælge en anden leverandør?

"Ja, Der er intet der stopper TDC. Faktisk arbejder de allerede med andre leverandører nu. De arbejder ikke blot med TCS.

Hvor meget er kontrakten værd?

"Vi har ikke fra vores side offentliggjort nogen tal. Vi offentliggør generelt ikke kontraktspecifikke oplysninger," siger han.

Læs også: Indisk gigant buldrer ind: Sådan ser vi det danske marked




Brancheguiden
Brancheguide logo
Opdateres dagligt:
Den største og
mest komplette
oversigt
over danske
it-virksomheder
Hvad kan de? Hvor store er de? Hvor bor de?
Ciklum ApS
Offshore software- og systemudvikling.

Nøgletal og mere info om virksomheden
Skal din virksomhed med i Guiden? Klik her

Kommende events
Cloud giver dig fleksibilitet, skalerbarhed og agilitet – men hvordan håndterer man sikkerheden?

Cloudsikkerhed handler om effektiv orkestrering og automatisering for at muliggøre hurtig detektion af og reaktion på hændelser. Det handler om at eliminere kompleksitet, sikre smidighed og sikre fleksibilitet. På dette seminar bliver du klogere på hvordan du planlægger, designer, implementerer og kører dit cybersikkerhedsprogram effektivt.

23. juni 2021 | Læs mere


Effektiv drift og support af applikationer i Dynamics 365 FO

Med Microsoft Dynamics 365 for Finance and Operations (FO) er forretningssystemet flyttet i skyen. Dermed er det slut med store opgraderingsprojekter, og virksomheder og organisationer skal i stedet være klar til løbende opdateringer, som sendes ud flere gange om året. Det kræver et særligt fokus på effektiv drift af applikationerne, hvis stabiliteten i applikationerne skal opretholdes og konkurrenceevnen bevares. I dette webinar bliver du inspireret til, hvordan du får mest muligt ud af din investering i Microsoft Dynamics 365 FO med en driftsaftale, så platformen udvikler sig sammen med din forretning.

24. juni 2021 | Læs mere


The intelligent business: From neat idea to reality

The choice to become a more intelligent business and optimize workflows is not always straightforward, but it requires that you take a step back and see the possibilities in other ways. Come inside when we try to focus on the intelligent business. Hear how SAP S / 4HANA makes processes intelligent and transforms traditional workflows.

01. juli 2021 | Læs mere






Premium
Den nye kulørte iMac er så Applesk at det næsten gør ondt – og derfor ville jeg ikke selv købe en
Apple-dyderne lever i allerbedste velgående i selskabets nye, lækre og farverige iMac – og det bør få dig til at se dig om efter noget andet.
Computerworld
Ransomware-hackere krævede 15 millioner kroner: Betal og kom videre, lød det fra politiet
En fagforening med 1,3 millioner medlemmer blev i 2019 ramt af et ransomware-angreb, hvor hackerne krævede en løsesum på 15 millioner kroner. Myndighederne opfordrede dem til at betale løsesummen, men de valgte en helt anden løsning, og i stedet fandt de fysiske kopier frem og forsøgte at gendanne data.
CIO
Der findes ikke noget vigtigere for din virksomhedskultur end psychological safety
Klumme: Forskningen er entydig: Vidensarbejde er mere effektiv, når du tør stille spørgsmål, rejse kritik og indrømme fejl helt uden frygt for at blive straffet eller gjort til grin. Hvis du ikke har fokus på denne del af din virksomhedskultur, så lever din virksomhed og dine medarbejdere ikke op til deres fulde potentiale.
White paper
Kroner og ører: Sådan udregner du værdien af din sikkerhedsindsats
I dette whitepaper får du redskaber til at fastsætte den konkrete værdi af virksomhedens sikkerhedsindsats, som du kan præsentere for topledelse og bestyrelse.