I 2008 fortalte den stolte Webtop-direktør John Wainer, at hemmeligheden bag Webtop's succes var, at fokus lå på de eksisterende kunder.
Det var dem der leverede 80 procent af omsætningen, og det hastede ikke med at få nye kunder, som skulle købe de intranetløsninger, som er Webtops kerneprodukt.
Den strategi havde lige vundet John Wainer prisen som årets ejerleder, så der måtte være noget om snakken.
Men Webtop har i den grad lagt strategien om siden. I 2010 begyndte udviklingen af Wizdom, et intranetsystem direkte målrettet til Microsofts SharePoint. Det har fungeret godt i Danmark, og nu skal det ud over rampen til udlandet.
Og det ser ud til at lønne sig, for Webtop ligger nummer to i Computerworlds Top-100 2015 kategori konsulenthuse.
Partnere i udlandet
Nu opsøger Webtop nemlig udenlandske partnere, som skal skaffe internationale kunder i en ganske anden størrelsesorden, end virksomheden er vant til.
"Man kan sige, at indtægten fordeler lige omvendt nu, hvor vi også begyndt at sælge via partnere i udlandet," fortæller John Wainer, da Computerworld møder ham i Webtops kontorer i Herlev.
Læs også: Top 100: Kompetera er i top blandt Danmarks bedste hardwareforhandlere
Tanken bag de udenlandske partnerskaber er, at Webtop pludselig kan komme ud til langt flere og større kunder via partnernes netværk. De kunder skal gerne købe Webtop's intranetløsning Wizdom.
"Det er jo en billig måde at komme til udlandet på. Vi risikerer ikke alt, hvad vi har bygget op i Danmark."
Webtop solgte oprindeligt en helt hjemmestrikket løsning, men i 2010 udviklede Webtop intranetløsningen Wizdom, som er designet direkte til SharePoint.
Netop det, at Webtop kommer med en løsning, som passer ind i de fleste virksomheders Microsoft-baserede softwareprofil, gør lanceringen i udlandet nemmere, mener John Wainer.
"Når vi er så målrettede imod Microsoft markedet, kan vi jo gå til de store Microsoft partnere. For eksempel har vi signet med årets Microsoft Cloud partner i UK, og de har jo en kæmpe kundedatabase, så vi kan komme ind på markedet den vej," siger John Wainer og stopper lidt op ved tanken om, hvad Webtop egentlig lige har gjort.
"En årets cloud partner er jo ret...vildt."
Det koster penge at tjene penge
Og det er da heller ikke kommet af sig selv.
Planen om at sælge Wizdom i udlandet blev afprøvet i Skandinavien hen over de sidste tre års tid. Det har afspejlet sig i bundlinjen, der har haft svingende resultater på den primære drift de sidste tre regnskabsår. For det koster penge at tjene penge forklarer John Wainer.
"Det er jo et stort arbejde at have partnere, og det skulle vi lige vænne os til. Det er det lange træk, hvor vi skal uddanne partnere i, hvad vi leverer, og de skal have et sted, hvor de kan få den seneste version, og vi skal have folk, som partnerne kan ringe til, hvis de står ude hos en kunde og har spørgsmål."
Det har været en ny oplevelse for et selskab, der er vant til selv at gå direkte til kunderne, når sagerne skal ordnes.
Læs også: Danske it-konsulentfirmaer skovler penge ind: Så vildt går det for sig
Starter fra bunden
Webtop er et etableret navn i den danske it-branche med snart 15 år på bagen, men i udlandet er det en helt anden sag.
For da Webtop ville ud over grænsen, havde ingen i udlandet hørt om Wizdom og de små 45 mennesker i Herlev, som selv synes, at det er det bedste intranet i verden.
"Det som vi måske blev overraskede over er, at det er ligesom at starte op igen, for de kender os ikke, og de kender ikke produktet. Når vi går ind til en kæmpe partner i Norge eller England, skal vi jo sælge til den partners folk. Der arbejder måske 2000 mennesker, og de skal forstå, hvad det er, vi har, så de kan sælge det til deres kunder."
Sliddet lønner sig
Til at begynde med var Webtop ikke engang sikre på, at Wizdom kunne fungere i de virkeligt store virksomheder, de sigtede efter i udlandet.
"Vi har jo gået og drømt, men har ikke vidst, hvordan det ville fungere, når vi kom udenfor vores lille andedam. De virksomheder vi taler med i Tyskland har jo mange tusinde ansatte, og hiver eksterne folk ind til at kontrollere vores kode, men vi er ikke faldet igennem et eneste sted."
Og selvom det er en hård omgang at komme ind på nye markeder, mener John Wainer bestemt, at det er slæbet værd.
"Det lønner sig jo når Sopra Steria ringer fra Norge og siger, at nu har det norske forsvarsdepardement valgt Wizdom. Vi har intet haft med det at gøre, det har de bare sørget for. Så fungerer vores partnermodel jo fantastisk, fordi vi når ud til steder, hvor vi ikke selv kan nå ud."
John Wainer er en tilfreds mand, men han er også klar over, at intet er mejslet i sten.
"Der er ikke noget, der er givet. Lige nu ser det rigtigt godt ud. Men hvem ved om et år?"
Ydmyge ord fra en mand der kort forinden har fortalt, at Webtop lige har indgået en aftale med en kunde, som han kun vil beskrive med ordene "større end Mærsk."
