Dell har i de senere år købt massivt op. Fokus for opkøbsiveren er især software-firmaer, som Dell kan se spille en rolle i selskabets langsigtede strategi mod at omdanne sig selv fra pc-producent til it-service-selskab.
Den omstilling kan du læse mere om her.
Senest har Dell meddelt, at selskabet er på trapperne med selskabets hidtil største opkøb - nemlig af mægtige EMC, som Dell-ejer Michael Dell har store planer med.
Det kan du læse mere om her: Dell køber EMC for 440 milliarder kroner: Nu vil selskabet i krig med alle it-giganterne
Det trækker altid store veksler på organisationerne at blive opkøbt: Nye ejere har altid nye måder at gøre tingene på, kulturforskelle skal overvindes, nye mål skal formidles, nye kontakter skal etableres.
Michael Dell har imidlertid fundet en effektiv metode, som han konsekvent anvender, og som mange CEO'er og bestyrelser ikke forstår, mener den anerkendte analytiker, Rob Enderle.
Ifølge Rob Enderle er det i dag mest udbredt i erhvervslivet at anvende det, som han kalder 'Dr. Frankenstein-metoden,' når det gælder opkøb.
Her bliver det nyligt opkøbte selskab banket ind i den nye ejers organisation, hvor det gradvist bliver tvunget til at tilpasse sig den nye ejers politikker, processer og så videre.
'Konkurrerende elementer fjernes'
Undervejs i denne proces fjernes ofte 'konkurrerende elementer' i det opkøbte selskab - enten fordi de opsuges eller (sjældnere) lukkes helt, mens medarbejdere automatisk overføres til det nye selskab, uanset om de har de nødvendige kompetencer eller ej til at begå sig i den nye organisation.
Hertil kommer, at det opkøbte selskabs sælgere (selvfølgelig) skal vænne sig til den nye ejers ofte anderledes aflønnings-strukturer.
Rob Enderle skriver, at han selv har arbejdet i et decideret oprydningshold i IBM, som blev sat ind efter opkøb ('acquisition cleanup-team')
"Her så jeg med egne øjne den unødvendige smerte og skade, som de mest almindelige processer forårsagede," skriver han.
Han har eksempelvis set, hvordan alene den tvungne overgang til ny aflønningsstruktur for sælgerne førte til en heftig omsætnings-nedgang, da næsten alle de dygtige sælgere hurtigt efter opkøbet forlod selskabet.
Ifølge Rob Enderle skaber 'Dr. Frankenstein-metoden' så mange katastrofale problemer, at der er stor risiko for, at hele værdien af det opkøbte selskab bliver reduceret til ingenting, ligesom direktionen pludselig skal bruge al sit fokus på at løse disse problemer.
Dells metode er anderledes
Michael Dells metode er imidlertid helt anderledes, lyder det fra Rob Enderle.
Metoden blev oprindeligt udviklet af IBM i et forsøg på at bibeholde de ønskede værdier, som jo i første omgang oftest er grunden til, at man gennemfører et opkøb af et selskab.
Her fokuserer den nye ejer først og fremmest på værdien i det opkøbte selskab fremfor på at sikre ensartethed i den samlede organisation.
Første skridt er at identificere og beskytte de opkøbte værdier og sikre, at intet af det opkøbte bliver ødelagt - altså kultur, processer, aflønnings-strukturer, ledelse, ansættelses-procedurer og så videre.
I stedet skal ledelsen fokusere på at effektivisere og reducere omkostninger. Det kan Dell gøre ved eksempelvis at inddrage selskabets ret skarpe supply chain.
Er der værdi?
Tommelfinger-reglen er, at forandringer kun skal gennemføres i den opkøbte organisation, hvis de kan udløse finansielle gevinster uden at true de identificerede værdier.
Ifølge Rob Enderle vil Dell for eksempel ikke røre ved en forretningsenhed i et opkøbt selskab, som konkurrerer direkte med andre af Dells datterselskaber - hvis blot enheden tjener penge og vokser.
Erfaringen er nemlig, at kunderne i givet fald vil blive sure og søge over mod 'rigtige' konkurrenter. Og der er jo ikke meget logik i både at gøre ellers loyale kunder sure, fjerne et indtjenende produkt og sende kunderne over til konkurrenterne på én gang, lyder ræsonnementet.
Har du kendskab til firmaer, der har anvendt 'Dr. Frankenstein-metoden'? Hvordan gik det? Giv dit besyv med i debatfeltet herunder.
