Artikel top billede

Dells smarte måde at købe op på: Derfor er Dell bedre til at købe end de fleste andre

Normalt anvender virksomheder den såkaldte 'Dr. Frankenstein-metode', når de køber op. Men Dell har stor succes med en helt anderledes metode, der øger udbyttet af opkøb betydeligt. Se her, hvordan selskabet gør.

Dell har i de senere år købt massivt op. Fokus for opkøbsiveren er især software-firmaer, som Dell kan se spille en rolle i selskabets langsigtede strategi mod at omdanne sig selv fra pc-producent til it-service-selskab.

Den omstilling kan du læse mere om her.

Senest har Dell meddelt, at selskabet er på trapperne med selskabets hidtil største opkøb - nemlig af mægtige EMC, som Dell-ejer Michael Dell har store planer med.

Det kan du læse mere om her: Dell køber EMC for 440 milliarder kroner: Nu vil selskabet i krig med alle it-giganterne

Det trækker altid store veksler på organisationerne at blive opkøbt: Nye ejere har altid nye måder at gøre tingene på, kulturforskelle skal overvindes, nye mål skal formidles, nye kontakter skal etableres.

Michael Dell har imidlertid fundet en effektiv metode, som han konsekvent anvender, og som mange CEO'er og bestyrelser ikke forstår, mener den anerkendte analytiker, Rob Enderle.

Ifølge Rob Enderle er det i dag mest udbredt i erhvervslivet at anvende det, som han kalder 'Dr. Frankenstein-metoden,' når det gælder opkøb.

Her bliver det nyligt opkøbte selskab banket ind i den nye ejers organisation, hvor det gradvist bliver tvunget til at tilpasse sig den nye ejers politikker, processer og så videre.

'Konkurrerende elementer fjernes'

Undervejs i denne proces fjernes ofte 'konkurrerende elementer' i det opkøbte selskab - enten fordi de opsuges eller (sjældnere) lukkes helt, mens medarbejdere automatisk overføres til det nye selskab, uanset om de har de nødvendige kompetencer eller ej til at begå sig i den nye organisation.

Hertil kommer, at det opkøbte selskabs sælgere (selvfølgelig) skal vænne sig til den nye ejers ofte anderledes aflønnings-strukturer.

Rob Enderle skriver, at han selv har arbejdet i et decideret oprydningshold i IBM, som blev sat ind efter opkøb ('acquisition cleanup-team')

"Her så jeg med egne øjne den unødvendige smerte og skade, som de mest almindelige processer forårsagede," skriver han.

Han har eksempelvis set, hvordan alene den tvungne overgang til ny aflønningsstruktur for sælgerne førte til en heftig omsætnings-nedgang, da næsten alle de dygtige sælgere hurtigt efter opkøbet forlod selskabet.

Ifølge Rob Enderle skaber 'Dr. Frankenstein-metoden' så mange katastrofale problemer, at der er stor risiko for, at hele værdien af det opkøbte selskab bliver reduceret til ingenting, ligesom direktionen pludselig skal bruge al sit fokus på at løse disse problemer.

Dells metode er anderledes

Michael Dells metode er imidlertid helt anderledes, lyder det fra Rob Enderle.

Metoden blev oprindeligt udviklet af IBM i et forsøg på at bibeholde de ønskede værdier, som jo i første omgang oftest er grunden til, at man gennemfører et opkøb af et selskab.

Her fokuserer den nye ejer først og fremmest på værdien i det opkøbte selskab fremfor på at sikre ensartethed i den samlede organisation.

Første skridt er at identificere og beskytte de opkøbte værdier og sikre, at intet af det opkøbte bliver ødelagt - altså kultur, processer, aflønnings-strukturer, ledelse, ansættelses-procedurer og så videre.

I stedet skal ledelsen fokusere på at effektivisere og reducere omkostninger. Det kan Dell gøre ved eksempelvis at inddrage selskabets ret skarpe supply chain.

Er der værdi?

Tommelfinger-reglen er, at forandringer kun skal gennemføres i den opkøbte organisation, hvis de kan udløse finansielle gevinster uden at true de identificerede værdier.

Ifølge Rob Enderle vil Dell for eksempel ikke røre ved en forretningsenhed i et opkøbt selskab, som konkurrerer direkte med andre af Dells datterselskaber - hvis blot enheden tjener penge og vokser.

Erfaringen er nemlig, at kunderne i givet fald vil blive sure og søge over mod 'rigtige' konkurrenter. Og der er jo ikke meget logik i både at gøre ellers loyale kunder sure, fjerne et indtjenende produkt og sende kunderne over til konkurrenterne på én gang, lyder ræsonnementet.

Har du kendskab til firmaer, der har anvendt 'Dr. Frankenstein-metoden'? Hvordan gik det? Giv dit besyv med i debatfeltet herunder.




Brancheguiden
Brancheguide logo
Opdateres dagligt:
Den største og
mest komplette
oversigt
over danske
it-virksomheder
Hvad kan de? Hvor store er de? Hvor bor de?
EG A/S
Udvikling, salg, implementering og support af software og it-løsninger til ERP, CRM, BA, BI, e-handel og portaler. Infrastrukturløsninger og hardware. Fokus på brancheløsninger.

Nøgletal og mere info om virksomheden
Skal din virksomhed med i Guiden? Klik her

Kommende events
Strategisk it-sikkerhedsdag – Identificer, beskyt og forsvar

Trusselsbilledet er rødglødende og it-sikkerhedslandskabet har aldrig været mere anspændt end nu. Flere organisationer end nogensinde før bliver som følge udsat for cyber-angreb, der er udført af professionelle og målrettede hackere Vi tager temperaturen på trusselslandskabet lige nu og giver dig overblikket over de nyeste trusler, de mest aktuelle tendenser og de bedste løsninger og værktøjer til at sikre effektiv drift og høj compliance.

23. august 2022 | Læs mere


Strategisk it-sikkerhedsdag – Identificer, beskyt og forsvar

Trusselsbilledet er rødglødende og it-sikkerhedslandskabet har aldrig været mere anspændt end nu. Flere organisationer end nogensinde før bliver som følge udsat for cyber-angreb, der er udført af professionelle og målrettede hackere Vi tager temperaturen på trusselslandskabet lige nu og giver dig overblikket over de nyeste trusler, de mest aktuelle tendenser og de bedste løsninger og værktøjer til at sikre effektiv drift og høj compliance.

25. august 2022 | Læs mere


CIO Trends 2022: Sådan ser opgavelisten ud hos Danmarks bedste CIOs

En hurtig og strategisk fokuseret implementering af nye teknologier er i disse år med til at sikre konkurrencekraften hos de bedste digitale vindere. Det sætter vi fokus på med konferencen CIO Trends 2022, hvor du blandt andet kan blive inspireret af en række danske topfolk inden for digitalisering og it-ledelse.

30. august 2022 | Læs mere






CIO
10 gratis artikler: Få gode råd fra Danmarks bedste it-ledere