Artikel top billede

Dells smarte måde at købe op på: Derfor er Dell bedre til at købe end de fleste andre

Normalt anvender virksomheder den såkaldte 'Dr. Frankenstein-metode', når de køber op. Men Dell har stor succes med en helt anderledes metode, der øger udbyttet af opkøb betydeligt. Se her, hvordan selskabet gør.

Dell har i de senere år købt massivt op. Fokus for opkøbsiveren er især software-firmaer, som Dell kan se spille en rolle i selskabets langsigtede strategi mod at omdanne sig selv fra pc-producent til it-service-selskab.

Den omstilling kan du læse mere om her.

Senest har Dell meddelt, at selskabet er på trapperne med selskabets hidtil største opkøb - nemlig af mægtige EMC, som Dell-ejer Michael Dell har store planer med.

Det kan du læse mere om her: Dell køber EMC for 440 milliarder kroner: Nu vil selskabet i krig med alle it-giganterne

Det trækker altid store veksler på organisationerne at blive opkøbt: Nye ejere har altid nye måder at gøre tingene på, kulturforskelle skal overvindes, nye mål skal formidles, nye kontakter skal etableres.

Michael Dell har imidlertid fundet en effektiv metode, som han konsekvent anvender, og som mange CEO'er og bestyrelser ikke forstår, mener den anerkendte analytiker, Rob Enderle.

Ifølge Rob Enderle er det i dag mest udbredt i erhvervslivet at anvende det, som han kalder 'Dr. Frankenstein-metoden,' når det gælder opkøb.

Her bliver det nyligt opkøbte selskab banket ind i den nye ejers organisation, hvor det gradvist bliver tvunget til at tilpasse sig den nye ejers politikker, processer og så videre.

'Konkurrerende elementer fjernes'

Undervejs i denne proces fjernes ofte 'konkurrerende elementer' i det opkøbte selskab - enten fordi de opsuges eller (sjældnere) lukkes helt, mens medarbejdere automatisk overføres til det nye selskab, uanset om de har de nødvendige kompetencer eller ej til at begå sig i den nye organisation.

Hertil kommer, at det opkøbte selskabs sælgere (selvfølgelig) skal vænne sig til den nye ejers ofte anderledes aflønnings-strukturer.

Rob Enderle skriver, at han selv har arbejdet i et decideret oprydningshold i IBM, som blev sat ind efter opkøb ('acquisition cleanup-team')

"Her så jeg med egne øjne den unødvendige smerte og skade, som de mest almindelige processer forårsagede," skriver han.

Han har eksempelvis set, hvordan alene den tvungne overgang til ny aflønningsstruktur for sælgerne førte til en heftig omsætnings-nedgang, da næsten alle de dygtige sælgere hurtigt efter opkøbet forlod selskabet.

Ifølge Rob Enderle skaber 'Dr. Frankenstein-metoden' så mange katastrofale problemer, at der er stor risiko for, at hele værdien af det opkøbte selskab bliver reduceret til ingenting, ligesom direktionen pludselig skal bruge al sit fokus på at løse disse problemer.

Dells metode er anderledes

Michael Dells metode er imidlertid helt anderledes, lyder det fra Rob Enderle.

Metoden blev oprindeligt udviklet af IBM i et forsøg på at bibeholde de ønskede værdier, som jo i første omgang oftest er grunden til, at man gennemfører et opkøb af et selskab.

Her fokuserer den nye ejer først og fremmest på værdien i det opkøbte selskab fremfor på at sikre ensartethed i den samlede organisation.

Første skridt er at identificere og beskytte de opkøbte værdier og sikre, at intet af det opkøbte bliver ødelagt - altså kultur, processer, aflønnings-strukturer, ledelse, ansættelses-procedurer og så videre.

I stedet skal ledelsen fokusere på at effektivisere og reducere omkostninger. Det kan Dell gøre ved eksempelvis at inddrage selskabets ret skarpe supply chain.

Er der værdi?

Tommelfinger-reglen er, at forandringer kun skal gennemføres i den opkøbte organisation, hvis de kan udløse finansielle gevinster uden at true de identificerede værdier.

Ifølge Rob Enderle vil Dell for eksempel ikke røre ved en forretningsenhed i et opkøbt selskab, som konkurrerer direkte med andre af Dells datterselskaber - hvis blot enheden tjener penge og vokser.

Erfaringen er nemlig, at kunderne i givet fald vil blive sure og søge over mod 'rigtige' konkurrenter. Og der er jo ikke meget logik i både at gøre ellers loyale kunder sure, fjerne et indtjenende produkt og sende kunderne over til konkurrenterne på én gang, lyder ræsonnementet.

Har du kendskab til firmaer, der har anvendt 'Dr. Frankenstein-metoden'? Hvordan gik det? Giv dit besyv med i debatfeltet herunder.




Brancheguiden
Brancheguide logo
Opdateres dagligt:
Den største og
mest komplette
oversigt
over danske
it-virksomheder
Hvad kan de? Hvor store er de? Hvor bor de?
Also A/S
Salg af serviceydelser inden for logistik, finansiering, fragt og levering, helhedsløsninger, digitale tjenester og individuelle it-løsninger.

Nøgletal og mere info om virksomheden
Skal din virksomhed med i Guiden? Klik her

Kommende events
AI i praksis: Fokus på teknologi og best practice

Tag med os på en rejse ind i AI’s verden, hvor vi udforsker anvendelsesmulighederne og belyser, hvordan AI kan gøre en positiv forskel. Vi kigger nærmere på de teknologier og platforme, som det kan give mening for din virksomhed at satse på, og eksperterne giver dig gode råd til, hvordan man kan arbejde innovativt og agilt med kunstig intelligens-løsninger.

19. august 2021 | Læs mere


MS Power Platform - hvad kan det for dig?

Med Microsoft Power Platform kan virksomhederne både visualisere og dele deres data helt uden kendskab til at kunne kode og digitalisere arbejdsgange. Hør hvordan en række danske virksomheder anvender platformen i store dele af virksomheden – og med succes.

24. august 2021 | Læs mere


Opgøret med legacy-systemer: Få styr på mulighederne, planen og businesscasen

I en verden hvor alt forandres konstant, og hvor kravene til virksomhedernes digitale formåen vokser, er der stadig mange organisationer og virksomheder, der bliver hæmmet af deres legacy-systemer. Det kan være en lang og hård rejse at afskaffe disse systemer, men på sigt kan virksomhederne høste frugt af deres arbejde.

25. august 2021 | Læs mere






Premium
Her er de bedste antivirus-programmer til Windows 10 lige nu (plus dem du nokskal holde dig fra)
Syv antivirus-programmer ligger helt i top, når det gælder om at levere solid antivirus-beskyttelse til Windows 10. Se listen over de bedste antivirus-programmer lige nu
Computerworld
Tysk unicorn-app stormer ind på det danske marked: Vil levere dine dagligvare-indkøb på 10 minutter
Gorillas er en app-drevet udbringningstjeneste, der er blevet kaldt for Europas hurtigstvoksende startup. Tjenesten vil nu udbringe dagligvare til danskerne inden for 10 minutter.
CIO
Årets CIO 2021: Nu skal Danmarks dygtigste CIO findes - er det dig? Eller kender du en, du vil indstille?
Det er den mest eftertragtede titel for danske it-chefer og CIO'er, der er på spil, når Årets CIO kåres 16. september 2021. Søg selv eller prik til en, som du kender - og læs mere om prisen her.
Job & Karriere
Så meget kan du tjene: Disse stillinger giver den højeste løn i den danske it-branche lige nu
Du skal have ledelsesansvar, hvis du vil helt tops i lønhierakiet i den danske it-branche, viser nye tal. Se hvor meget du kan tjene i de stillinger i it-branchen, der giver den højeste månedsløn lige nu.
White paper
Går du glip af fordelene ved at være på flere online markedspladser?
Der er store fordele ved at være på flere e-handelskanaler – men potentielt også mere besvær. I dette whitepaper kan du læse, hvordan du optimerer indsatsen og samler det hele i én platform.