Microsoft Danmarks nye topchef: Her er min plan med Microsoft

Interview: Microsoft Danmark skal bygges helt om, lyder det fra selskabets nye danske topchef, 41-årige Marianne Dahl Steensen, der tiltrådte for fire måneder siden. Fokus skal væk fra at (over)-sælge software-licenser til kunderne. Istedet skal Microsoft til at kigge i en anden retning, siger hun.

Interview: Det er godt fire måneder siden, at Microsoft Danmark fik ny topchef.

Selskabets valg af den dengang blot 40-årige Marianne Dahl Steensen som øverste chef for den danske forretning illustrerede på flere måder de store og grundlæggende forandringer, som Microsoft i disse år gennemgår.

Marianne Dahl Steensen - tidligere privatkunde-direktør i Codan samt senior vice president i TDC med ansvar for blandt andet forretnings-udvikling - var interessant for Microsoft ikke mindst på grund af til sin viden om transformations-processer samt om udvikling af abonnements-baserede forretninger.

Begge ting er i højsædet for Microsoft i disse år, hvor selskabet er ved at ændre den fulde forretning over mod en cloud-baseret virkelighed med sammenhængende, intelligente systemer og en helt anderledes, abonnementbaseret indtjenings-model, der afviger markant fra den tidligere licens-baserede indtjeningsmodel.

Det kan du læse mere om her: Det nye Microsoft: Lægger Windows bag sig: Her er den nye fremtid.

Det er noget, der kommer til at kunne mærkes overalt i Microsofts univers - blandt medarbejdere, kunder, partnerne i det store partner-økosystem og så videre.

Meget nemt at falde til
Marianne Dahl Steensen har nu siddet som administrerende direktør for Microsoft Danmark i godt fire måneder.

Hun har brugt perioden på at få grundigt indblik i forretningen og få formuleret dens fremtidige kurs.

De overordnede linier bliver ganske vist udstukket fra hovedkvarteret i Seattle, men det er den enkelte landechefs ansvar at føre forandringerne ud i livet.

Og der er store forandringer på vej, lyder det fra den 41-årige topchef, som straks fra begyndelsen har følt sig godt hjemme i den for tiden transformerende Microsoft-forretning.

"Det har været meget nemt for mig at komme her, for alt det, som jeg hører fra Satya [Nadella, Microsofts topchef, red] og min egen chef er egentlig også det, som jeg selv ville have gjort. Det nye Microsoft er på alle måder udtryk for det, som jeg selv står for," siger Marianne Dahl Steensen.

Målet for den nye forretning er ganske klart: Microsoft skal ikke længere være en ivrig 'pusher' af (dyre) licenser, men være en anden type, tungere forretnings-leverandør med en åben approach til teknologier, løsninger og forretning.

Det vender vi tilbage til om lidt.

Lad os begynde med det oplagte spørgsmål til den nye topchef for Microsoft Danmark:

Marianne Dahl Steensen, hvad er din plan med Microsoft Danmark nu, hvor du har siddet i chef-stolen i fire  måneder?

"Det er at transformere Microsoft Danmark fra at være en forretning, der sælger licenser til kunderne til at være en forretning, der leverer værdi til kunderne og dermed leverer løsninger, der bliver anvendt og ikke bare solgt."

Tre fokusmål
Microsofts nye topchef, Satya Nadella, igansatte for et par år siden den kæmpe transformation af Microsoft, som siden har drevet hele det mægtige selskab i en helt ny retning.

Den nye målsætning er nu blevet samlet i tre sloganer, som Marianne Dahl Steensen betegner som Microsoft Danmarks nye 'prioriteter.'

De er: "Empower our people to achieve more," "Obsessed about our customers and partners" og "Transform our business from on prem to cloud."

De er på vanlig amerikansk vis brede og fyndige oneliners, som måske mest lyder som det sædvanlige jublende varmlufts-lingo fra store amerikanske virksomheder, som altid er 'very excited' og klar til at tage kunder og alting 'to the next level."

De tre prioriteter har ikke desto mindre stor og fundamental betydning for hele organisationens nye kurs.

Hver af de tre slogans får således mærkbare konsekvenser for både ansatte, kunder og partnere.

Eksempelvis ligger det første slogan - "Empower our people to achieve more" - til grund for hele udformningen af Microsoft Danmarks nybyggede hovedkvarter i Lyngby, der med ganske få siddepladser og masser af mødelokaler og bærbare teknologier tvinger medarbejderne til at være på farten, møde hinanden, udveksle ideer og gentænke fastlåste mønstre.

Og når det gælder kundefokus - "obsessed about our customers and partners" - er Microsoft i færd med at indføre en helt ny måde at måle sine sælgere og medarbejdere på.

De skal nemlig ikke længere - som tidligere - måles på rå salg af licenser i kroner og øre, men derimod i kundernes forbrug - 'consumption' - af Microsofts produkter.

Der er meget stor forskel på brugs-andelen af de forskellige Microsoft-produkter, men det gennemsnitlige forbrug af samtlige Microsoft-produkter ligger på omkring 40 procent, fortæller Marianne Dahl Steensen.

Det vil sige, at kun omkring 40 procent af de solgte Microsoft-produkter idag faktisk anvendes af kunderne, mens resten - altså mere end hver anden solgte licens - aldrig bliver taget i anvendelse.

Været lidt ligeglad
Hidtil har Microsoft været lidt ligeglad: Sælgeren eller Microsoft-partneren har fået solgt varen og indkasseret bonus og ros fra chefen, og selve anvendelsen hos den pågældende kunde har været mere uinteressant.

Men den går ikke længere, fortæller Marianne Dahl Steensen. For Microsoft kan se flere meget stærke konkurrenter med i markedet, som er skabt på grundlag af 'brug' og ikke 'salg,' hvilket for eksempelvis Google har ført til meget stor udbredelse.

Microsoft kan se, at grænserne mellem produkterne i dag bliver mere og mere flydende.

Inden for en overskuelig fremtid vil vi ifølge selskabet kunne begynde at se, at medarbejdere vil begynde at kræve selv at kunne vælge deres foretrukne software-teknologier på arbejdspladsen - ligesom vi i årevis ofte selv har kunnet vælge smartphone, pc eller lignende.

"Mange i uddannelsessystemet i dag vil sguda ikke arbejde i et givet værktøj, bare fordi virksomheden siger det. De kommer selv med nogle værktøjer til at løse opgaverne, og vi bliver nødt til at komme ud i de her brugsscenarier i stedet for at sidde og holde fast i vores stronghold ovre i B2B. Vi er simpelthen nødt til at se på udbredelsen af vores teknologier for ikke at tabe omsætning på sigt," siger Marianne Dahl Steensen.

Målet er ganske klart: I 2020 skal tallet være rene 100 procent. Det vil sige, at alle solgte Microsoft-produkter i Danmark skal være i anvendelse hos kunderne om under fem år.

"Det kommer til at blive et kæmpeskifte i den måde, som vi går til markedet på. Vi skal til at være mindre salgsorienterede og mere kunde-orienterede, så det ikke længere bliver så vigtigt at proppe en licens mere i fjæset på kunden, hvis ikke den bliver brugt," siger Marianne Dahl Steensen.

Ifølge hende har folkene i Microsoft i årevis været 'verdensmestre i at tale om os selv og vores fantastiske produkter.'

Interne kurser, efteruddannelse og meget andet har fokuseret på at gøre medarbejderne klogere på produkterne og at lære produkterne at kende på ekspert-niveau, og salg har meget handlet om at præsentere produkterne og deres forskellige lyksaligheder.

Sådan bliver det ikke fremover. Her kommer kundernes behov og individuelle forhold til at stå i centrum, og det bliver mindre centralt for Microsoft-folkene at 'pushe' produkterne over rampen, lyder det fra direktøren.

Microsoft skal med andre ord gå fra at være salgs-orienteret til at være det, som Marianne Dahl Steensen kalder for 'kunde-værdi-orienteret.'

"Det lyder måske nemt, men det er det ikke. For man skal gå fra at kende egne produkter og 'pushe' dem til at forstå sine kunders verden rigtigt godt og så se, om man har noget, som kan løse den enkelte kundes problemstillinger," siger hun.

Selvfølgelig skal Microsoft-folkene stadig være eksperter på egne systemer, siger hun.

"Nu skal vi bare til også at forstå de problematikker, som de forskellige industrier sidder med - både i it-organisationen, i HR, i salg, finans og de andre afdelinger," siger hun.

Det er noget, der kommer til at kræve en helt anden vinkel i salgsarbejdet og en helt ny måde at tænke på for hele organisationen.

"Det kræver en fundamental anderledes måde at sælge på, når man ved, at det ikke bliver regnet for en succes at sælge noget, der ikke bliver brugt," siger hun.

"Det kræver for eksempel en meget mere vedvarende relation til kunder og partnere, end vi har i dag, hvor vi i princippet kunne nøjes med at mødes med kunderne hvert andet år, når en ny aftale skulle indgåes. Vores kunder synes ofte, at vi har 'pushet' mange ting, og det skal vi til at holde op med. Vi skal ikke bare smide nogle licenser over hegnet længere, men i stedet høre, hvad der er på kundernes agenda. Det bliver en kæmpe omstilling herinde," siger hun.

Den store omstilling
Microsofts nye verden handler i meget stor udstrækning om cloud'en. Selskabets løsninger skal uden undtagelse over tid være funderet i cloud'en, hvor data kan udnyttes og sammenbindes til at finde nye sammenhænge, mens opdateringer og udvikling og udrulning bliver meget nemmere at håndtere.

Microsoft har til formålet bygget en hel stribe meget store datacentre rundt omkring i verden, som rummer data, systemer og programmer.

Danmark er her koblet op på Microsofts store datacenter i udkanten af Dublin i Irland, som Computerworld sidste år besøgte.

Det kan du læse mere om her: Her er Microsofts vilde datacenter - kom med ind bag portene

Udviklingen har i et stykke tid gået ganske tjept - ikke mindst på grund af cloud-successen Office 365, som mange virksomheder har taget til sig.

Marianne Dahl Steensen siger, at hendes mål er, at 80 procent af Microsofts danske forretning ligger i cloud'en i 2020. I år er det tilfældet for 28 procent af budgettet.

"Men transformationen er i fuld gang, og vi har kæmpe vækstrater på hele cloud-transformationen, som vi efterhånden er nogle år nede af," siger direktøren.

Den åbne virkelighed
En af de opsigtsvækkende, fundamentale forandringer ved det nye Microsoft, er graden af åbenhed i virksomheden.

Microsoft har i mange år værnet nøje om rettigheder, software-rettigheder og lignende, men har i de senere år med en række store samarbejdsaftaler med blandt andre Salesforce, Apple, Dropbox og VMware, ligesom topchef Satya Nadella har erklæret sin kærlighed til hele open source-verdenen, efter store Linux-løsninger som Hadoop, Cores OS og Cloudera er blevet indlemmet i Microsofts cloud-tjeneste Azure - som i øvrigt også understøtter løsninger fra IBM og Oracle.

Det er en retning, som også det danske Microsoft understøtter - i hvert fald i udviklingsafdelingen, der bygger forretningssystemer til Dynamics-familien, og som nu holder til huse dør om dør med den kommercielle del af den danske Microsoft-forretning.

"Tidligere var R&D noget med at forsvare sin bastion, mens den nu er meget mere frit-flydende og open source."

Det er en approach, som Marianne Dahl Steensen vil forsøge at få overført - 'embedded,' kalder hun det - til den kommercielle del af forretningen.

"Jeg vil gerne, at folk bliver inviteret meget mere inden for. Microsoft har altid været meget partnerfokuseret, men har altid også været ret lukket og styret i den retning. Der vil jeg gerne, at vi bliver meget mere åbne," siger hun.

Faktisk vil det være et ønske-scenarie, hvis kunderne en dag slet ikke kan se, hvor grænserne mellem en partner og Microsoft går, mener hun.

"Det må meget gerne blive sådan, at kunderne egentlig ikke mærker, hvor den ene begynder og slutter, fordi vi har så tæt et samarbejde," siger Marianne Dahl Steensen.

Ikke i mål endnu
Den store transformations-proces er i Microsoft godt i gang, og Danmark er blandt de lande, der er længst i rykket mod den det nye Microsoft, som selskabets ledelse ønsker.

"Vi er i Danmark langt fra i mål, men vi har forstået det, vi formulerer nye roller, ansætter folk ind, der kan noget med det, og vi har erkendt, at det er denne vej, vi skal," siger Marianne Dahl Steensen.



mest debatterede artikler

Premium
Michael Zink har væltet sig i jobtilbud efter Salesforce-afsked: "Jeg blev selv overrasket over mængden af tilbud, jeg fik"
Interview: Efter Michael Zink forlod Salesforce, er han blevet bestormet med jobtilbud. Tilbudsregnen - som inkluderer tilbud verdens største it-virksomheder - har været så voldsom, at Michael Zink, nu udskyder sit kommende bogprojekt i fem år. I stedet dedikerer han de næste fem år til en fremadstormende tysk software-virksomhed. Læs her hvorfor.
Computerworld
Trump kræver pludselig ‘en masse penge’ for at godkende Microsofts køb af TikTok
Præsident Donald Trump siger, at USA skal have ‘en masse penge’, hvis Microsoft skal have grønt lys til at købe kinesiske TikTok. Kina truer med at svare igen.
Job & Karriere
Regner din ferie væk? Brug tiden på at søge en af disse otte stillinger, der er ledige netop nu
Det sjasker ned over hele Danmark. Du kan bruge de våde sommerdage på at søge et af disse otte job, der er ledige lige nu.
White paper
Sådan opbevarer du effektivt og sikkert dine data – også med hybrid cloud
Cloud er her der og alle vegne. Men mange organisationer foretrækker en mere blandet tilgang, hvor dele af virksomhedens workload og it-miljøer sendes i clouden, mens andre dele placeres i andre og ofte lokale datacentre. Det stiller ofte mange forskelligartede krav til behovet for lokal storage. Men med IBM FlashSystem kan du konsolidere dit storage-behov og reducere kompleksiteten. Samtidig er FlashSystem all-flash og hybrid-løsninger bygget på et standardiseret sæt af værktøjer og APIs, som giver dig adgang til enterprise-løsninger uanset størrelsen på din organisation. I dette whitepaper fra Atea og IBM kan du læse om IBMs storeløsninger og de yderligere fordele som du kan opnå med dem.