Det sociale medie LinkedIn er siden sin opstart i 2003 blevet et nyttigt værktøj for mange professionelle.
For selv om man ind imellem – allright, faktisk ret ofte! – finder sit feed befolket med selvhøjtidelige og pralende indlæg, så er det også et nyttigt digitalt samlingspunkt for professionelle indenfor samtlige brancher og specialiserede felter.
Og bruger man platformen taktisk og i kombination med kunstig intelligens, er den også et glimrende værktøj til at øge salg og pipeline.
Det mener i hvert fald Jeb Blount og Brynne Tillman, der har skrevet bogen med den enormt lange og meget LinkedIn-agtige titel: “The LinkedIn Edge: New Sales Strategies for Unleashing the Power of LinkedIn + AI to Cold Call Less and Sell More.”
Heri viser de forskellene på hurtig og langsom prospecting. Forstået som hvordan man henholdsvis aktivt slår til over for sine kunder og hvordan man mere passivt opbygger og investerer i relationer.
I bogen argumenterer forfatterne for, at man bør gå meget fokuseret til værks, hvis man vil få succes med at opbygge en sund pipeline. For som med alt muligt andet kræver det arbejde, hvis man vil se resultater.
Derfor råder de til, at man finder sin Ideal Costumer Profile (ICP), som altså skal fungere som en slags ledestjerne over hvilke potentielle kunder man bør fokusere på.
Når det kommer til hurtig prospecting, giver forfatterne deres bud på, hvordan man kan opbygge en liste over potentielle kunder, samt hvordan man kan bruge LinkedIn til at time direkte henvendelser til dem.
For eksempel ved at holde øje med kommentarer på opslag eller udvikling indenfor den eller de specifikke brancher, man arbejder inden for.
Den langsommere måde kræver mere tålmodighed. Her præsenterer forfatterne blandt andet frameworket “5s familiarity", der handler om at skabe genkendelighed, autoritet og tillid.
Samtidig viser de også, hvordan små enkeltstående handlinger over tid kan opbygge dybere relationer.
De bedste resultater får man ifølge forfatterne ved at kombinere den hurtige og langsomme form for ”prospecting”.
Bogen viser desuden hvordan man optimerer sin profil på LinkedIn og skaber sit eget personlige brand.
Her er også tips til hvordan man for eksempel kan bruge AI til at lave research på andre, optimere sine prospecting-lister og kommunikere på en overbevisende måde.
