Lenovo, der sidste år overtog IBM's pc-afdeling, retter blikket med markedet for de små og mellemstore virksomheder.
Det sker i en tid, hvor Lenovos markedsandel falder, selv om selskabet ifølge eget udsagn sælger flere og flere pc'er.
– Vi vokser på hjemmebane, det vil sige i den høje ende af erhvervs-segmentet og sælger flere pc’er kvartal for kvartal, siger Lenovos danske direktør, Peter Juul Jørgensen
Pc-salgsstatistikken fra analysehuset IDC viser dog et fald i markedsandel fra 16 til bare 13 procent fra 2004 til 2005.
Sælger mere i markedet
– Det er korrekt, men det hænger sammen med, at konsumentmarkedet, hvor vi ikke er, er vokset så meget, at vores markedsandel falder, selv om vi sælger mere i vores del af markedet, siger Peter Juul Jørgensen.
Strategien er på længere sigt at få en fod inden for på markedet for salg til private, men planerne er endnu meget løse, og der er ingen tidshorisont på
den del af strategien.
Derimod er der meget klare planer for at øge salget til de små virksomheder.
Lenovo annoncerede torsdag en stribe produkter, der retter sig direkte mod de små virksomheder. Den nye 3000-serie består i første omgang af en desktop-pc og en bærbar, der introduceres til priser i den lavere ende af skalaen.
– Vi er oppe mod konkurrenter som HP og Dell, der retter sig mod hele spektret af kunder, men også Fujitsu og Acer er stærke i den lave ende. Og
der vil vi altså også ind og have vores fair share, siger Peter Juul Jørgensen.
Med fair share mener Lenovo-direktøren, at Lenovo på længere sigt skal op og have de markedsandele, som IBM havde i 2004.
– Det vil sige mere end 30 procent for så vidt angår bærbare computere til erhvervslivet, hvor vi i 2004 lå under 27 procent, konstaterer Peter Juul
Jørgensen.
Analytiker knap så optimistisk
Analysehuset IDC Nordic er knap så optimistisk med hensyn til Lenovos fremtid.
– Det bliver ikke let, fastslår Anders Elbak, analysechef hos IDC Nordic og fortsætter:
– Groft sagt tror jeg ikke, at det bliver muligt for Lenovo at få lige så godt fat i markedet, som IBM havde. Først og fremmest har HP og Dell sat sig godt på markedet nu, og de lader sig ikke bare vippe af pinden igen, siger Anders Elbak.
På trods af pessimismen ser han en fordel for Lenovo i, at selskabet nu kan komme ind i varmen hos store spillere som WM-data, Ementor og CSC,
hvor IBM tidligere var for stor en generel konkurrent til, at de ville sælge IBM’s hardware.
En tretrinsraket
Lenovos strategi er en tretrinsraket, hvor første trin, der handler om at bevare loyaliteten til produktet, selv om IBM-navnet glider ud, allerede er skudt af, selv om resultatet endnu ikke står bukket i neon.
Dernæst skal salget af de nye produkter til små virksomheder skydes i gang, og endelig vil Lenovo på længere sigt også sælge til privatmarkedet, hvilket
ikke mindst får et anerkendende nik fra IDC-analytikeren.
– Produkter til private solgt gennem kæder som Elgiganten og Fona vil klart kunne booste Lenovos samlede salg, siger Anders Elbak.
100 nye partnere
Salget foregår næsten udelukkende gennem partnere, og de nye produkter, der netop er blevet lanceret sælges kun gennem partnere.
– Vi har en defensiv strategi med hensyn til det direkte salg. Vi sælger kun direkte, hvis kunden presser os til det og er stor nok til at kunne presse os
til det, siger Peter Juul Jørgensen.
Lenovo har egen salgsstyrke, men effektuerer stort set alle ordrer gennem partnerne.
– Vi går efter at øge antallet af partnere med mere end 100, hvor hovedparten skal være dedikeret salg til små virksomheder, siger Peter Juul Jørgensen.
Partnerne deles op i Premium, Advanced og Members.
Lenovo vil benytte sig af selskabets hovedsponsorat fra de Vinterolympiske Lege til at skyde en større markedsføringskampagne i gang.
