Jeg elsker it-branchen. Det er en branche med knalddygtige mennesker, der ved, at det er altafgørende at kunne tilpasse sig hurtigt, da teknologier og løsninger ændrer sig i lyntempo.
Vi er og skal være dygtige til at forstå kundens situation, og hvordan teknologier og rådgivning kan løse kundernes udfordringer.
Det har gjort folk i it-branchen til dygtige sælgere, hvilket er veldokumenteret gennem salgstal og branchens evne til at skabe indtjening og vækst til sig selv sammenlignet med andre brancher.
Hvorfor oplever vi så gang på gang, at løsninger, vi har solgt - både hardware, software og i visse tilfælde også rådgivning - ikke tages i anvendelse hos kunden?
Det er ikke ny viden. Vi ved alle, at nogle af de solgte løsninger ikke bliver brugt af kunden, fordi kundens situation ændres, og problemet nedprioriteres. Det er klart, at det ikke øger kundetilfredsheden, hvis købte løsninger ikke tages i anvendelse. Vi har vel alle prøvet at købe noget, vi efterfølgende ikke har benyttet, for eksempel tøj som stadig ligger ubrugt i skabet.
Den økonomiske krise har naturligt forstærket kundernes fokus på at optimere udbyttet af deres it-investeringer.
For eksempel i form af øget fokus på at udnytte eksisterende it-løsninger bedre på bekostning af nyindkøb.
Det har skærpet kravene til it-branchen og i højere grad tvunget os til at dokumentere vores værdi. Det gælder også Microsoft, som i lang tid har konkurreret mod både high-end-produkter i den ene ende og low-end i den anden ende af skalaen.
Før krisen ramte den danske it-branche, var fokus naturligt nok på salg og mængden af ordrer - og branchens succes bliver stadig primært målt på disse parametre. Men den fremtidige vækst i it-branchen skal ikke udelukkende komme fra nysalg.
Vi skal blive bedre til at følge salget til dørs og ikke mindst hjælpe kunderne med at optimere værdien af deres it-løsninger. Hos Microsoft, ligesom hos mange af vores partnere og konkurrenter, bliver vi målt og aflønnet på baggrund af kundens tilfredshed med og brug af de løsninger, vi allerede har solgt og altså ikke kun ud fra nysalg. Jeg mener dog, at både Microsoft, vores partnere og vores konkurrenter kan gøre det endnu bedre.
Hvorfor nedprioriteres solgte løsninger hos vores kunder?
Over for os selv kan vi måske bruge som undskyldning, at det skyldes lokale ændringer hos kunden. Men vi kunne også vende blikket mod os selv og se kritisk på, om vi er gode nok til at få forklaret værdien af løsningerne.
Vi skal hjælpe forretningsmanden med at bruge sin BI-løsning mere effektivt. Vi skal hjælpe HK'eren til at bruge kontorpakken, så vi får hævet pc'en over den elektroniske skrivemaskine. Og ikke mindst skal vi hjælpe it-indkøberne med at synliggøre og kommunikere værdien af it-investeringerne på en måde, som deres organisation og omverden kan forholde sig til.
It-branchen har et ansvar for at sikre, at de produkter og løsninger, vi sælger, udnyttes optimalt. På den måde skaber vi ikke kun mere værdi for kunderne. Det kan også være en af vejene til at løse det paradoks, at vi på én gang oplever faldende produktivitet i Danmark og samtidig kan læse rapporter om, at medarbejdere i danske virksomheder føler, de skal løbe hurtigere og hurtigere.
Jeg vil derfor opfordre til at sætte turbo på rådgivningen. Først og fremmest for at hjælpe vores kunder med at forløse det reelle potentiale i deres it-investeringer. Men også fordi rådgivning rummer store forretningsmuligheder for it-branchen. Man fristes næsten til at sige: En ægte win-win-situation.
Erik Kaae er salgsdirektør, mindre/mellemstore virksomheder og partnere, i Microsoft Danmark.
Computerworlds klummer er ikke nødvendigvis udtryk for Computerworlds holdninger, men er alene udtryk for skribentens holdninger.
