Danske it- og konsulenthuse er berygtet for høje timepriser, og vi forklarer os med, at vi leverer værdifulde løsninger og kompetencer, som sikrer kunderne merværdi og markedsandele. For det gør vi!
Men er tekniske kompetencer nok? Er vi ikke forkælede, når vi tror, at vi kan klare os på viden og erfaring alene?
"Teenageren" tager sig nogle friheder og springer nogle gange over, hvor gærdet er lavest.
Og her taler jeg ikke om hans faglighed eller det færdige arbejde, som han leverer til kunden, men i højere grad om lysten til lynhurtigt at løse opgaven og glemme alt om opfølgning, evaluering og forklaring.
Den voksne hjælper
"Den voksne" løser problemet, taler det igennem med kunden og sørger samtidig for, at han føler sig hørt, forstået og hjulpet.
For når kunden føler, at han bliver taget seriøst, bliver rammerne for samarbejdet og dermed også resultatet af det langt bedre.
Vi udvikler løsninger, der gør kundernes hverdag lettere, og vi rådgiver i forhold til effektivisering og forretningsstrategi - kort sagt, vi har kompetencerne, vi har løsningerne, og derfor kan vi forbedre virksomhedernes resultater.
Men hvad hjælper det, hvis kundens oplevelse af vores samarbejde ikke er optimal?
Vi har midlerne og intentionerne, men for at skabe rammerne for et succesfuldt samarbejde med et godt output, skal vi øge fokus på vores serviceniveau og indlevelsesevne.
Vores personlige kompetencer skal på dagsordenen, hver dag og i alt hvad vi gør.
Der er med andre ord behov for en holdningsændring i konsulentbranchen.
Vi har i mange år levet udelukkende på vores viden og vores evne til at løse kundens tekniske problemer, og vi har gjort en positiv forskel.
Men vi kan gøre det endnu bedre.
Sådan bliver vi bedre
De fleste af os har mange tekniske færdigheder, som er med til at skabe stor værdi for kunderne, men hvis vi i højere grad forstår at sætte os i kundens sted og på den måde identificere kernen af problemet, er jeg sikker på, at resultatet vil blive markant bedre.
Vilkårene for samarbejdet har ændret sig, og det skal tilgangen til arbejdet også.
Kunderne betaler for vores kompetencer, men også for vores personlige rådgivning, og det betyder, at vi skal være langt bedre til at lytte og engagere os.
Professionel "voksen" rådgivning
Kunderne stiller generelt større krav til værdien af vores arbejde, end de gjorde før krisen - og med rette.
Både rådgivningen og kvaliteten af vores arbejde skal være i top.
Derfor er vi - ligesom kunderne - blevet mere prisbevidste, og det betyder også, at kunderne bør overveje, hvad der er rimeligt, og om de reelt kan få det for pengene, som de ønsker.
Så i takt med, at vi bliver bedre til at imødekomme vores kunder, bliver de formentlig også mindre fokuserede på pris og mere fokuserede på projektet og resultatet. Det vil være fordelagtigt for begge parter.
Som videnvirksomhed er det vigtigt for os, at vores faglige viden bliver omsat til værdi; det gør vi blandt andet ved at tale om, hvordan vi agerer i forhold til vores kunder.
For eksempel har vi udarbejdet et kundeværdigrundlag, som vi arbejder med i interne team, på workshops og på gå-hjem-møder.
På den måde bliver vores tilgang til arbejdet og dialogen med kunderne konkret og nemmere for os at håndtere - og det giver kvaliteten af vores professionelle sparring et løft.
Vores branche er selvsagt teknisk tung, og det bærer vores rådgivning præg af, men det er vores job at bløde budskaberne op.
Vi skal se ud over vores egen næsetip og forstå, at vores kunder ikke har den samme indsigt i produkter, løsninger og arbejdsmetoder, som vi har, og det gør vi bedst ved at lægge teenage-attituden fra os og levere en professionel og "voksen" rådgivning, der giver kunderne en god helhedsoplevelse af samarbejdet i kombination med et godt resultat.
Slå lyttebøfferne ud og glem alt om 'hurtigt ind og hurtigt ud'!
Steen Hagengaard er administrerende direktør hos Columbus IT.
Computerworlds klummer er ikke nødvendigvis udtryk for Computerworlds holdninger, men er alene udtryk for skribentens holdninger.
