Sælger du også til cost +2%? ? og bilder kunden ind, at du får samme priser som Atea?

Efter 20 år i IT branchen troede jeg ikke det at det ville blive aktuelt at skrive Klumme om forhandlerens value add. Virkeligheden har dog igen spillet mig et puds, og dette emne syntes evigt aktuelt.

Da it–branchen boomede big time sidst i 90’erne, var det forhandleren der ejede slutkunden. Som producent havde du ikke lov til at kontakte kunden, og du kom allernådigst med til møde hos kunden, med streng mundkurv på primært at tale om teknologi, og priser (læs: forhandleravance) var det totalt forbudt at blande sig i.

Det var i grunden en meget let verden at gebærde sig i, den stramme prisstyring sikrede tårnhøje avancer til forhandlerne. Modellen levnede dog ikke rum til forandring, og det daværende IBM-monopol var yderst vanskeligt at bryde for en vækstdrevet producent som Compaq. Så vi var nød til at prøve noget andet.

Vi begyndte at ringe til slutkunderne, så startede balladen.

Den værste sag jeg var ude i var en større hjemme pc-sag hvor jeg allernådigst var inviteret med til kunden, for at give slutkunden det indtryk, at der var reel konkurrence i forhandlerens tilbud, som sædvanlig var jeg oppe imod IBM Aptiva.

Jeg fik som reglerne foreskrev besked af account manageren at sagen var gået til IBM. Nu var det bare sådan, at vi i Compaq havde besluttet, at vi gik hele vejen. Og jeg indhentede godkendelse hos min chef på at rykke direkte på kunden. Forhandleren var Compaq’s hurtigst voksende forhandler og jeg vidste at det ville gi’ max ballade.

Jeg kontaktede forhandleren og sagde, at jeg ikke accepterede at tabe sagen, og jeg ønskede at afgive et nyt tilbud. Det blev pure afvist, og jeg blev bedt om at glemme sagen, ellers ville det få alvorlige konsekvenser. Jeg hakkede prisen i bund og sendte et fornyet tilbud direkte til kunden med undskyldningen at de nye priser afspejlede et markant prisfald fra Intel, og så faldt himmelen ned.

Salgsdirektøren fra forhandleren ringede til min chef, og jeg overhørte samtalen: Alt salg af Compaq’s produkter ville stoppe straks medmindre Søren Munk blev afskediget. Jeg fik også et opkald direkte indeholdende korporlige trusler, samt information om min eksistensberettigelse i it-branchen var ovre.

Det var den så ikke, til gengæld var IBM-monopolet historie, tillige med forhandlernes selvbestaltede ret til kundekontrol og prisstyring. Ingen af datidens forhandlere eksisterer i dag.

Hva’ gik der galt ?

Der gik det galt, at det value add, som forhandleren bidrog med i fødekæden fra producent til slutkunde, primært bestod i at afskærme kunden for egen vindings skyld. Den tilsyneladende multivendor approach til kunden var et skalkeskjul for optimering at avancen, og al fokus var lagt på at holde afskærmningen samtidig med at give producenterne det indtryk, at de begge var inde i kampen, et for kunden værdiløst value add, ja ligefrem fordyrende.

Når denne klumme stadig er aktuel trods det ovennævnte historiske vingesus, er det fordi jeg ofte i min dagligdag møder forhandlerens udfordring på at definerer sit value add. Her i bladet er der igen og igen artikler der omhandler dette emne;

  • Var I2i’s value add at køre i dyre italienske sportsvogne?
  • Er KMD’s value add at få kunderne til ikke at gå i udbud?
  • Er grey import et value add? spørg Ulla Theil IBM!
  • Er pirat kopiering af Microsoft’s produkter et value add?
  • Er »Vi får samme priser som Atea« et value add?
  • Er »jeg spiller golf med IT-Chefen« et value add?
  • Er »Vi er de største« er value add?
  • Er, cost +2%, et value add?
  • …. og sikkert mange mange flere.

Kendetegnet for de forhandlere, der trods finanskrisen klarer sig godt er, at de kan vækkes klokken tre om natten og stående med den ene fod i natpotten give tre rigtig gode grunde til, hvorfor kunden skal handle hos dem.Et andet kendetegn er, at de har en plan for, hvorfor kunden om tre år skal vælge dem. De har fokus på udvikling af nye teknologier, kompetencer til fremtidens it-platforme. De investerer langsigtet på uddannelse, og ser en værdi i at have medarbejdere med de bedste cerificeringer.

Den kortvarige glæde tissetåren gir’ en kold vinterdag, er afløst af den langtidsholdbare løsning med den korrekte påklædning.

- Hvor længe vil du sælge på cost+2%?

 




Ytringer på debatten er afsenders eget ansvar - læs debatreglerne
Indlæser debat...


Brancheguiden
Brancheguide logo
Opdateres dagligt:
Den største og
mest komplette
oversigt
over danske
it-virksomheder
Hvad kan de? Hvor store er de? Hvor bor de?
Also A/S
Salg af serviceydelser inden for logistik, finansiering, fragt og levering, helhedsløsninger, digitale tjenester og individuelle it-løsninger.

Nøgletal og mere info om virksomheden
Skal din virksomhed med i Guiden? Klik her

Kommende events
Microsofts løsninger: Mod den store digitale transformation

Vi er for fuld fart i gang med den store digitale transformation, der med smarte it-systemer kommer til at ændre en meget stor del af vores processer, produktion og måde at arbejde på. På denne konference vil du kunne høre om de seneste bud på it-systemer, der i Microsoft-universet understøtter kursen mod den digitale transformation og smart it-udnyttelse.

28. februar 2017 | Læs mere


Bliv klar til EU's persondataforordning: It-opgaver, ansvar og teknologiske muligheder

EU's persondataforordning træder i kraft 25. maj 2018, og det er en stor opgave at få gjort it-setuppet i organisationerne klar. Få overblik over regler og konsekvenser for it-afdelingen og virksomhedens it-ansvarlige, samt indblik i en stribe teknologier, der kan hjælpe til at efterleve kravene.

01. marts 2017 | Læs mere


Bliv klar til EU's persondataforordning: It-opgaver, ansvar og teknologiske muligheder

EU's persondataforordning træder i kraft 25. maj 2018, og det er en stor opgave at få gjort it-setuppet i organisationerne klar. Få overblik over regler og konsekvenser for it-afdelingen og virksomhedens it-ansvarlige, samt indblik i en stribe teknologier, der kan hjælpe til at efterleve kravene.

08. marts 2017 | Læs mere






CIO
It-chef i dybet: "Hele vores it-infrastruktur er jo bygget op fra bunden, og alt - inklusive mig selv - forsvinder jo, når vi er færdige i 2018"
Interview: Martin Lauritsen er it-chef på Metro-byggeriet i København, hvor han skal holde internettet i gang og industrispioner ude af 22 byggepladser i hovedstaden. Det er noget af en opgave.
Comon
Sådan installerer du Googles bil-system, Android Auto, på din smartphone
Android Auto har indtil nu krævet en bil med indbygget computer med touchskærm for at kunne fungere. Nu kan du installere systemet på din Android-telefon og benytte den som bil-computer og navigations-system. Se her, hvordan du gør.
Channelworld
Tidligere Atea-boss Claus Hougesen er færdig som direktør i 3A-it: Her er årsagen
Claus Hougesen er stoppet som administrerende direktør for 3A-it og har i stedet overladt posten til Preben Jensen, der ligeledes har en fortid hos Atea.
White paper
Ræk ud for at skabe vækst
Som økonomisk ansvarlig erkender du behovet for konstant fokus på nye vækstmuligheder, for at være på konkurrencemæssig forkant og for at leve op til såvel kunders som interessenters forventninger. Læs hvordan i dette white paper.