Vi er tilbage i 2001. En af mine kunder er en mellemstor it-forhandler.
Salgsdirektøren er en dygtig fyr. Kontant, skarp og flittig. Han holder salgsmøder med de cirka 50 sælgere og koordinatorer hver fredag eftermiddag.
Det er ret forudsigeligt. Bossen gennemgår tallene - forecast, pipeline, budgetter, tilbudsmasse og realiseret DB.
Flotte ord. Masser af grafer og Excel-ark.
Sælgerne er delt i to: Dem, der vil hjem, og dem, der ikke gider være der(!). Fik du den? De er ikke motiverede.
De, der ligger over indeks 100, gaber - dem, der ligger under, ryster.
Møderne ender ofte med, at direktøren kigger på sit ur, sukker lidt over omsætningen og råber: "Så sælg dog, for helvede!"
Alle griner. Enkelte overlegent - de fleste nervøst.
Jeg var flad af grin
Som ekstern, konsulent udefra og som samarbejdspartner var jeg flad af grin. Et halvt minut. Så begyndte jeg at tænke. Det, jeg tænkte, var: "Det er meget sjovt - fordi jeg ikke er en del af det - men det er ikke en skid værd."
Jeg tog "Sælg, for helvede" til mig. Brugte sætningen som en ironisk afrunding på et foredrag eller en god kursusdag. Det er i øvrigt også titlen på min podcast.
Nu kommer vi til det med at slappe af, når salget svigter.
For det er altid nemt for en bestyrelse, direktion og ledelse at sende problemerne ned i organisationen.
Især for dig, der arbejder i en børsnoteret virksomhed. For der måler man ikke salget hvert år eller hver måned. Der er vi nede i dage - ja, nogle steder i timer. Det er hårdt.
Salgsamok er sjældent løsningen
Hvis du ligner de fleste andre Computerworld-læsere, er dit salg langt.
Der er en kontaktfase. En dialogfase. En forespørgsels- og tilbudsfase. En kompleks kravspec-snak, der hele tiden bliver justeret og puffet til af flere interessenter, end der kan være i et mellemstort passagerfly.
Så når din leder står og tuder (fordi hans leder og dennes leder er presset), så er løsningen sjældent at gå salgsamok.
Jo, hvis du sælger options til slagpriser. Men ikke, hvis du sælger timer eller komplicerede konfigurationer.
Men hvad skal den pressede sælger så gøre, når han er bagud? Når chefen er gusten? Når direktøren er hård? Når bestyrelsen er ond i sulet?
Han skal ikke altid sige "ja" og trykke på speederen. For det virker sjældent. Medmindre årsagen til det manglende salg er dovenskab, forstås. Han skal naturligvis heller ikke sige "nej" og sætte hælene i.
Du skal sige "Hjælp!"
Han - eller du - skal sige: "Hjælp!"
For hvis du ikke sælger nok - og hvis det ikke er, fordi du er bevidst arbejdssky, så er det måske, fordi du ikke har styr på dels dine prioriteter og dels dine kompetencer.
Med prioriteter mener jeg, hvad du bruger tiden på, hvem du bruger tiden på, hvilke produkter og ydelser du bruger tiden på, hvordan du balancerer mellem nye og eksisterende kunder, og hvordan du uddelegerer opgaver, så alle gør det, de er bedst til.
Kompetencer er dine evner som sælger - hvor god du er til salg - herunder: Din evne til at booke møder, til at forberede møder og til at bruge de sociale medier til at tiltrække kunder.
Du skal være ærlig
Det handler også om dine kommunikationsevner - hvor god du er til at afdække og påvirke behov, hvor skarp du er til at balancere mellem at være en trusted advisor og en gadedreng, og hvor god du er til at stille de rette spørgsmål og holde din kæft længe nok.
Så når din ledelse mangler penge - og når du er en del af problemet - så skal du ofte være ærlig.
Den menneskelige natur er underlig.
De fleste sælgere, jeg har mødt, er stolte og flittige mennesker. Og når salget fejler, er det tankevækkende, hvor få der siger: "Det er sgu mig, der ikke har været skarp nok".
Det er også tankevækkende, hvor mange der siger: "Vores priser er for høje", eller: "Konkurrentens produkter er meget bedre", eller: "Mine kunder er umulige".
Begynd med dig selv
Jeg har for længst erkendt, at fejl, mangler og huller i kontoen kun kommer et sted fra. Det sted hedder "mig selv".
Og kan jeg ikke selv komme op af hullet, må jeg få en til at hjælpe mig. Så medmindre dine kunder virkelig er skøre - og konkurrenterne møggeniale - så er ansvaret dit.
Din chef skal være langt klogere end at bede dig få fingeren ud.
Men du skal også turde bede om hjælp.
Regn baglæns
Du skal regne baglæns og finde ud af, hvilke aktiviteter der gav dig den omsætning, du har YTD. Derefter skal du fjerne den del af omsætningen, der "er kommet af sig selv".
Så har du en rest, som du selv har skaffet. Den skal du analysere på: "Hvad gjorde jeg for at omsætte det beløb?" Og så skal du gentage de handlinger, indtil du er i mål.
Lad os antage, at du YTD har en omsætning (det kan også være DB) på 10 millioner kroner. De syv millioner er kommet, fordi du "har taget telefonen hurtigt". De tre er kommet på grund af opsøgende salg, netværk, messe-leads, artikler, LinkedIn og Facebook ... eller blogs (!)
Hvis du mangler yderligere tre millioner, må du gentage ovenstående.
Foretag denne simple analyse
Du kan også tjekke, om du har solgt godt nok igennem til eksisterende kunder. Her er der to geniale ting, du kan undersøge:
1. Er der kunder, der kun køber ydelse A og B - men som ikke køber C? Og kunne jeg også sælge C til dem, hvis de ved, at jeg kan levere det?
2. Er der kunder, der køber A, B og C - men som har kolleger i koncernen, der handler andre steder?
Det er i virkeligheden en ganske primitiv kryds- og mersalgsanalyse - men tro mig, vi er mange, der ikke får udnyttet de muligheder godt nok.
Måske når du det ikke - hvad så?
Det sidste, du skal vide, er, at du måske ikke kan nå de tre millioner i år.
Det skal du tale med din ledelse om. Du skal tage tæskene nu og vise, at du er klar til næste år. At du tager styring, får fingrene endnu mere ud, prioriterer bedre og tager mod læring og gode råd.
Og du skal dokumentere, hvad du gør, for at få succes i næste FY - så er du en vinder igen.
Klummer er læsernes platform på Computerworld til at fortælle de bedste historier, og samtidig er det vores meget populære og meget læste forum for videndeling.
Har du en god historie eller har du specialviden, som du synes trænger til at blive delt?
Læs vores klumme-guidelines og send os noget tekst, så kontakter vi dig - måske bliver du en del af vores hurtigt voksende korps af klummeskribenter.
