Lille it-virksomhed med 18 ansatte: "Sådan vinder vi de offentlige udbudsopgaver"

Hvis man er lille og vågen, kan man sagtens hugge de udbudsopgaver, der tidligere gik til de store firmaer. På et enkelt år er der næsten sket en fordobling i antallet af virksomheder under 20 personer, som vinder udbudsopgaver. Her kan du møde en af dem.

Hvis du stadig tror, at offentlige it-udbud kun vindes af de store virksomheder med hundredevis af medarbejdere, så tager du fejl.

De mindre danske it-virksomheder er nemlig kommet rigtig godt til fadet.

Virksomheder med 20 til 99 ansatte vandt således ét ud af tre udbud i 2015 mens virksomheder med over 100 ansatte havde en anelse mindre andel på cirka 31 procent.

Men det store spring kommer trinnet længere nede.

Hele 36,9 procent af de offentlige udbud blev i 2015 vundet af virksomheder med under 20 ansatte. Det er næsten en fordobling siden 2014, hvor de vandt 19,2 procent af it-udbuddene.

Det viser en opgørelse fra UdbudsVagten, der indsamler data om offentlige indkøb.

Ændret indstilling
En af de virksomheder, der har haft succes med at vinde offentlige udbud, er it-konsulentvirksomheden Trustworks, som har 18 ansatte og således ikke et stort bagkatalog af jurister, der kan skrive de mange udbudsbesvarelser.

Men alligevel har firmaet vundet flere opgaver, senest et udbud fra Digitaliseringsstyrelsen.

Det er ikke fordi udbudsreglerne er blevet ændret, fortæller Thomas Gammelvind, der er CEO i firmaet.

Det handler om en ændret indstilling hos de offentlige instanser, der udbyder opgaverne.

"Der er en tendens til, at der også udbydes mindre opgaver og konsulentydelser og ikke kun de store projekter til mange millioner kroner. Det betyder, at virksomheder som vores kan være med i tilbudsgivningen," fortæller han til Computerworld.

Men er det ikke en stor opgave at skrive tilbudsmaterialet? Mange har den opfattelse, at de små firmaer ikke kan være med, fordi de ikke har tid og mulighed for at levere de mange dokumenter.

"Det er en stor opgave, og derfor er det også vigtigt at være fokuseret på at finde de opgaver, der passer til ens kompetencer for at gøre vindermulighederne størst mulige. Men det er ikke ualmindeligt, at vi bruger 200 timer på et tilbud, så det er omfangsrigt."

Hvad er det så, I kan tilbyde i forhold til de store it-foretagender? Hvordan vinder I opgaverne?

"Det er nok primært to ting: Vi kan fokusere på en opgave, fordi vi er eksperter på netop dette område. Vi kan forholde os kritisk og åbne nye muligheder i en løsning, da vi ikke kører efter en "one size fits all-metode". Desuden har de mindre firmaer nok generelt lavere priser end de store. Men det vi ser, er faktisk en efterspørgsel efter kvalitet fremfor pris," beretter han.

Er prisen ikke altafgørende for at vinde?

"Den er selvfølgelig vigtig, men de offentlige udbud efterspørger i stigende grad dedikerede folk, der kan byde ind med viden på et område. Kvalitet fylder mere og mere. Det er nok dette område, som de små firmaer skal satse på for at vinde," lyder hans vurdering.

Pengene lægges stadig i de store lommer
På trods af at de mindre danske it-firmaer vinder flere og flere udbud, er det stadig de store firmaer, der løber med den primære fortjeneste.

Det offentlige købte it for 7,98 milliarder kroner i 2015, og af dem stod de 10 største it-udbydere for de 5,01 milliarder kroner, hvilket svarer til 62 procent af det samlede offentlige it-forbrug, oplyser UdbudsVagten. 

Det er et lille fald i forhold til 2014, hvor de 10 største udbydere havde en omsætning på 5,37 milliarder kroner svarende til 66 procent af den samlede omsætning.

Trods flere små leverandører er det altså stadig de store, der sidder på volumen og på størstedelen af pengene.

Og det bliver der næppe lavet om på.

"De store udbud hvor der eksempelvis også er drift eller applikationsvedligehold med, kan vi ikke være med på. Det er primært de opgaver, hvor kunderne har behov for særlige kompetencer, det vil sige fokuserede opgaver, vi vinder," siger Thomas Gammelvind.

It-brancheforeningen IT-Branchen deler hans opfattelse. 

"Selvom vi kan se, at der er flere mindre udbydere, der i dag vinder de offentlige udbud, er det stadig de største leverandører, der sidder på størstedelen af den samlede omsætning til det offentlige," siger Lars Andersen, formand for det offentlige digitaliseringsudvalg i IT-Branchen.

Læs også:
Staten strammer op på krav ved it-udbud: Mistanke om bestikkelse kan føre til udelukkelse

KMD scorer 23 millioner kroner om måneden på ikke at levere offentligt it-system til aftalt tid

IT-Branchen rynker på næsen over vokseværk i Statens It: Vi burde hellere satse på outsourcing

Skat i gang med Danmarkhistoriens største offentlige it-projekt: Her er bygge-planerne




Ytringer på debatten er afsenders eget ansvar - læs debatreglerne
Indlæser debat...

Premium
Claus Larsen skal som ny landechef skubbe anonyme Atos frem i lyset i Danmark: "Jeg har været i militæret i en del år, så jeg har brug for en plan. Derfor eksekverer vi fra 1. januar på en ny plan"
Claus Larsen blev midt i oktober i al diskretion indsat som ny landechef for Atos i Danmark. Han skal nu gøre den franske it-kæmpe ligeså kendt i Danmark, som den er på verdensplan.
Computerworld
Yousee varsler prisstigninger på op til 36 procent - skal være med til at finansiere fiber-udrulning
Yousee varsler prisstigninger på både tv-pakker og bredbånd. Pengene skal blandt andet være med til finansiere fiber-investeringer.
CIO
Forleden reparerede en mekaniker min bil: Det kostede 4.200 kroner, som min hjerne snød mig til at betale med et smil
De rationelle it-beslutninger du træffer er måske en illusion. Det lærte jeg da min bil gik i stykker og min hjerne snød mig til at tro, at alt var fint. Til gengæld fandt jeg tre fælder dine it-beslutninger kan falde i.
Job & Karriere
Manden bag Stack Overflow til softwareudviklere og folk i it-branchen: Disse ting skal du lære, hvis du vil undgå at blive tromlet totalt
Interview: Manden bag Stack Overflow og Trello har en opsang til folk i it-branchen. Her er de kompetencer, som du bare skal tilegne dig nu.
White paper
Millennials – Kommuniker med den nye generation
Mange virksomheder har en stor udfordring når det gælder Millennials. De er online hele tiden, har sociale medier som omdrejningspunktet i deres hverdag, og har meget høje forventninger til god service. De vægter værdier som tilgængelighed, hurtighed og kontinuitet meget højt, og det skal afspejle sig i den service I som virksomhed yder dem. Det er en del virksomheder slet ikke forberedte på. I dette whitepaper gennemgår vi, hvordan du skal gøre for at kommunikere med den nye generation.