Der er mange, der tror, at man ikke kan sælge meget dyre og/eller komplicerede produkter såsom konsulentydelser, biler, større ferierejser m.m. i en e-butik, og det er både rigtigt og forkert.
Det er naturligvis de færreste, der lige kommer ind på ens hjemmeside, bestiller varen og betaler den sådan uden videre, men kimen til et salg kan man nemt plante.
For det første skal man huske på, at mange mennesker simpelthen rammer ens website ved en fejl. De søger på et eller andet, kommer ind på ens website og kan måske komme derind fuldstændig uforvarende. Mange af dem er selvfølgelig totalt uinteressante. Men enkelte af dem kan jo godt for eksempel være i markedet for at købe en ny ferierejse på et tidspunkt, eller et nyt køleskab eller en konsulentydelse.
Andre er bare nysgerrige og har måske ikke brug for varen lige nu eller har ikke pengene til den på det pågældende tidspunkt. Men det kan jo nemt ændre sig hen ad vejen, derfor kan de på sigt blive gode kunder.
Så det er interessant at holde kontakten med dem. Man kan godt lave et call-to-action, der siger: "kom og køb min ydelse". Men en eller anden, der lige tilfældigt ryger ind på en hjemmeside om konsulentydelser, køber næppe for 300.000 kroners sælgertræning eller andet. Derfor er det utrolig vigtigt at give brugeren en mulighed for at holde kontakten.
Der er flere forskellige måder at gøre det på. Den letteste er i realiteten at tilbyde folk et nyhedsbrev fra et synligt og prominent sted på websitet. Det holder dig "top of mind", og den dag, kunden skal bruge din ydelse, har du en god chance for at blive leverandøren.
En anden metode er at tilbyde folk at få noget gratis information tilsendt. Man kan f.eks. sætte en "Splash" på forsiden med teksten: "Få gratis ,uforpligtende information tilsendt". Når brugeren trykker på den, kan hun for eksempel vælge "Bliv ringet op" eller "Få gratis information tilsendt".
De fleste brugere vil vælge at få gratis information tilsendt, og man beder dem så indtaste navn og e-mail-adresse. Hvis man er snedig, så sætter man et smart system op, der automatisk sender en PDF med den ønskede information ud, men kun i almindelig kontortid. Det giver illusionen om, at en medarbejder rent faktisk laver arbejdet.
I mailen med den medfølgende PDF kan man så bruge kundens navn for at gøre den mere personlig og slutte af med et, "Jeg håber, det er interessant for dig, og jeg kontakter dig en af dagene for at sikre mig, at du har fået det, med venlig hilsen Hans Olsen". Det skal nok få kunden til at læse det, og hvis du er "hard core," så slår du kundens domæne op og ringer til dem, uanset om de har bedt om det eller ej.
Det er lidt frækt, men det sælger rigtig godt, skal jeg hilse og sige.
Så jo, det kan godt lade sig gøre at sælge større løsninger, man skal bare være lidt fræk!
Martin Thorborg er medstifter af Spamfighter, administrerende direktør og stifter af Amino.dk samt forfatter til bogen E-pusher.
Computerworlds klummer er ikke nødvendigvis udtryk for Computerworlds holdninger, men er alene udtryk for skribentens holdninger.
