En af de mest effektive metoder til at sælge dyrere løsninger eller produkter via nettet er ved at lade folk bestille gratis information.
Der er ikke mange, der hopper ind på en webside for første gang og køber et kursus, en dyr maskine, eller andet, som folk som regel gerne vil tænke lidt over og søge mere information om.
Derfor er det altid en god ide at have en "Jeg vil gerne have mere information tilsendt"-funktion på websitet og gerne placeret et tydeligt sted.
Det materiale, man sender ud, kan være en PDF med den information, man har om produktet og gerne med gode billeder, etc. Og husk et tydeligt "Call to action," så folk ved, hvordan de køber produktet.
For at gøre løsningen endnu stærkere, kan du gøre den mere personlig. Noget af det, der virker stærkest, er som bekendt personlig betjening, men problemet er, at det koster mange penge. Så hvis man kan ‘fake' det, kan det være en løsning.
Få det til at se ægte ud
I en virksomhed, jeg engang var med i, fandt vi på en yderst effektiv løsning:
Når folk rekvirerede mere information via mail, så fik de fluks en kvittering, hvor der stod, at de ville modtage den snarest.
Hvis det var inden for normal åbningstid, sendte vores system automatisk en mail 10 minutter senere, hvor der stod:
"Kære Claus, mit navn er Martin Thorborg, og jeg er ansvarlig for kundesupport her i firma xxxx. Du har bedt om mere information, og det har jeg vedhæftet denne mail. Hvis der er noget, du vil spørge om, så siger du bare til."
Hvis det var uden for normal åbningstid, sendte systemet først mailen næste morgen kl. 9.00. På den måde virkede det, som om jeg vitterligt sad og sendte mails ud manuelt, og langt over 50 procent af dem, der fik mailen, svarede pænt på den og takkede for informationen.
Efter tre dage sendte systemet en ny mail ud med en ordlyd, som følger (men kun til dem, der ikke var blevet kunder endnu):
"Kære Claus, jeg mailede noget materiale til dig forleden, og jeg vil blot høre, om du har haft tid til at læse det? Under alle omstændigheder sidder jeg klar ved tlf./mail, hvis du har brug for hjælp."
Den mail svarede langt de fleste på, og der kom mange ordrer.
Får man så ikke klager?
Hvis kunden ikke havde købt, sendte vi efter en måned en ny mail: "Kære Claus, jeg vil blot fortælle dig, at den "vare," du rekvirerede materiale på for en måneds tid siden, netop nu er sat ned med 10 procent Hvis du er hurtig, kan jeg reservere et eksemplar til dig."
Den mail gav virkelig godt.
Det kan virke, som om tre-fire mails er meget, og at folk nok vil blive sure, men tro mig, det bliver de yderst sjældent. Jeg sender selv mange e-mails ud vedrørende mine produkter, og jeg får så godt som aldrig klager.
Så hvis du kan automatisere den slags processer, kan du virkelig optimere dit salg, og det med en meget lille indsats.
Martin Thorborg er medstifter af Spamfighter, administrerende direktør og stifter af Amino.dk samt forfatter til bogen E-pusher.
