LOS ANGELES – Den stigende udbredelse af cloud-ydelser ændrer ikke på, at salg af it – hardware, software og services – først og fremmest er et spørgsmål om at skabe troværdighed ved at forstå og opfylde kundernes behov. Det siger Microsofts danske kanaldirektør, Erik Kaae, som sammen med godt 200 danske Microsoft-partnere i denne uge har deltaget i den årlige Worldwide Partner Conference i Los Angeles.
»Jeg er superbegejstret for cloud, og jeg tror på, at cloud er en god leveringsmekanisme til mange, mange kunder. Men cloud er ikke et spørgsmål og alt eller intet. Det vigtige for mig er ikke at sælge cloud, men at vi forstår og opfylder kundernes behov,« siger Erik Kaae, som samtidig erkender, at Microsoft endnu ikke kender alle svarene på, hvad cloud computing vil betyde for balancen mellem producenter og forhandlere.
»Vi er i en transformation, hvor vi prøver os frem, men vi har ikke alle svarene på de spørgsmål, som kanalen og kunderne stiller os,« siger han.
»Windows Azure og Office 365 er gode og stærke produkter, men det er samtidig produkter, som indtil bliver sendt på markedet med meget simple pristrukturer,« siger Erik Kaae, som forudser, at cloudprodukterne med tiden i højere grad vil blive diffentieret på pris og funktionalitet.
Han sammenligner Microsofts cloud-produkter med telebranchen hvor pris- og abonnementsstrukturerne er langt mere detaljeret.
»Vi er endnu ikke der, hvor vi har et så fintmasket tilbud. Men det tror jeg, vi med tiden vi udvikle i samspil med markedet og kunderne,« siger Erik Kaae, som samtidig fastslår, at der under alle omstændigheder fortsat vil være brug for forhandlere, der i kraft af deres viden og egenudviklede brancheløsninger, binder produkter og ydelser sammen for kunderne.
