Knud Bille er salgsprædikant
Når en erhvervskunde køber via en dansk forhandlers webshop, er det i 80 procent af tilfældene en sælger hos forhandleren, der trykker på knappen - ikke kunden.
Det hævder kanalveteranen Knud Bille, at han kan udlede af de danske it-forhandleres handelsmønster.
Når Knud Bille kommer med sin påstand med en vis opbakning, handler det om tilstedeværelse. Der er nemlig én leverandør, som er inde hos rigtig mange forhandlere i den danske it-salgskanal, og det er det norske firma Data Design. Med en kundedatabase på flere end 70 forhandlere går en del af kanalens salg - især til b2b - gennem Data Designs e-handelssystem Webmercs.
Tilbage til Knud Bille. Med en fortid hos blandt andet Scribona og som tidligere ejer af en online-it-butik er Knud Bille i dag Webmercs' mand i Danmark, og i den egenskab tilbringer han megen tid på landevejene og ude hos forhandlerne.
Prædikanten
Her synes han, at han af og til bruger mere tid på at tale om, hvordan man driver sin forretning, end han egentlig bruger på at sælger
"Ind imellem kan jeg godt blive overrasket over, hvor langt it-branchen er bagud i forhold til andre brancher. Det er lige før, jeg opfatter mig selv som en prædikant, der udspreder budskabet," siger han med et smil.
Med 100 tilkoblede forhandlere oplever Knud Bille, at der er stor forskel på, hvordan teknologien bruges. Både hos forhandleren og blandt de godt 60 distributører, der leverer priser- og vareoplysninger til Webmercs.
"Men det er vigtigt, at der er plads til alle," mener han, og siger så alligevel lidt om, hvordan han mener, at it-branchen kunne skæve lidt til andre branchers brug af it.
Konservatismen lurer
"I modsætning til, hvad man skulle forvente, oplever jeg faktisk af og til en konservatisme hos nogle forhandlere. De vil gerne gøre tingene, som de altid har gjort. Men jeg kan se i vores system, at de, der udnytter mulighederne ved at bruge it, faktisk også er dem, der klarer sig bedst," hævder han.
Som et lille eksempel nævner han muligheden for at lade kunderne selv hente varerne hos forhandleren, frem for at få dem tilsendt, når de sælger i deres webshop.
"Vi kan se, at rigtig mange kunder foretrækker at hente varen i en butik, fremfor at få den tilsendt. Det er en simpel ting at tilbyde, og samtidig møder man jo sine kunder og kan opbygge et forhold til dem," siger Knud Bille.
Hjemmesiden er fantastisk dialogværktøj
Selv om Knud Billes eksempel mest er rettet mod de butikker, der sælger til private slutkunder, er det faktisk ikke de største kunder, som Webmercs har.
"B2b-forhandlere er vores kernekunder. De udgør 90 procent af vores forretning," fortæller Knud Bille.
Selv om Webmercs er en e-handelsløsning beregnet til webshops, mener Knud Bille, at handelsplatform måske er en mere præcis betegnelse, især når det gælder b2b-forhandlerne.
"Vi kan se, at 80 procent af ordrerne i vores system bliver initieret af en sælger i systemets backend, og ikke af kunder i webshoppen," siger Knud Bille.
Han hævder samtidig, at han ser det som en af styrkerne.
"Hvor meget man end vender og drejer det, så vil danske kunder helst lave forretning med en levende person," siger han.
"Mange forhandlere bruger hjemmesiden, som et dialogværktøj. Det er de gode sælgere, der arbejder på den måde."
Overblik og bedre fortjeneste
Et eksempel er en kunde, som forhandleren allerede har en aftale med. Måske har forhandleren garanteret kunden nogle markup-priser på bestemte varer (for eksempel plus 15 procent på gennemsnittet af indkøbsprisen hos to distributører).
Ved at bruge webshoppen kan sælgeren og kunden gå ind på den særlige hjemmeside, som forhandleren har oprettet til kunden.
For sælgeren ligger fordelen i, at han ved at logge ind i sin backend hele tiden har overblik over sin fortjeneste. På den måde kan han hurtigt strikke et tilbud sammen til kunden - måske ved at ændre lidt på sammensætningen eller tilføje nogle flere varer - som ser attraktivt ud, men som samtidig sikrer forhandleren en rimelig fortjeneste.
"Det gode ved systemet er, at når kunden og sælgeren er blevet enige om tilbuddet, kan sælgeren med det samme sende tilbuddet som en e-mail. Hvis kunden vælger at acceptere, gør han det ved hjælp af et link i mailen. Derefter bliver ordren automatiske kørt igennem, sådan som sælgeren har specificeret i backend'en af systemet," fortæller Knud Bille.
Det får ham til at vende tilbage til sin pointe om, at han synes at it-forhandlere, burde tage deres egen medicin og bruge it noget mere.
"Jeg ved godt, jeg er sælger. Men jeg mener, at vi på vores system kan se, at de forhandlere, der bruger mulighederne og afsætter ressourcer til deres webhandelssystemer, også er dem, der klarer sig godt," konstaterer han.
