"Kanalen har en tendens til at være en smule konservativ," siger Pim Bilderbeek, analytiker i METISfiles, med et glimt i øjet.
Her mener han især, at forhandlerne i mange tilfælde mangler viden om cloud-tjenester - og den viden er vigtig med den udvikling, vi står overfor.
"It-verdenen bevæger sig lige nu i én retning, og det er mod cloud-baserede, sociale og mobile løsninger. Derfor skal kanalen uddannes i cloud og være forberedt på en lidt anden forretningsmodel end tidligere."
Det var budskabet, da Pim Bilderbeek holdt et oplæg til Avaya Forum onsdag eftermiddag, de blev afholdt hos GN Store Nord i Ballerup.
"Der vil stadig være behov for de mindre, lokale forhandlere i fremtiden. Det er bare ikke servere, men kapacitet, der skal sælges," siger han.
Support vil der også være brug for, men i takt med udviklingen i de kommunikationsformer, som virksomhederne selv benytter dagligt, vil de også forvente en tilsvarende udvikling hos deres forhandlere.
Udviklingen vil i praksis betyde, at forhandlerne skal til at kigge på deres forretningsmodel. Det er meget muligt, at den skal justeres.
Selvom skyen i praksis fjerner en masse fysisk it-udstyr fra virksomhederne, så er der andet, der rykker ind. Unified communications er nemlig en uundgåelig del af udviklingen, mener Pim Bilderbeek.
Derfor kommer vi i højere grad til at se udstyr til videomøder og andre moderne kommunikationsformer i virksomhederne fremover.
