EMC, der er en af verdens største producenter af storage, er på verdensplan i gang med at omlægge sin salgskanal fra direkte salg til i stedet udelukkende at sælge gennem partnere og forhandlere.
Til at starte med har selskabet valgt at indføre en 100 procent indirekte strategi for Norge og Island.
"EMC har historisk haft en markedsstrategi, hvor vi langt hen ad vejen har kunnet vælge, om vi skal levere direkte eller indirekte. Det har vi nu sat en hård og brutal stopper for. Det er ikke forudsigeligt nok for partnerne og heller ikke formålstjenlig for EMC," siger Helge Fjelberg, salgsdirektør for EMC i Norge og på Island til itbransjen.no.
Den eneste undtagelse er verdensomspændende aftaler, som er underskrevet i udlandet, og som forpligter EMC til at levere direkte også i Norge. Den slags aftaler har EMC Norge kun to af.
Flyttet alle kunderne
Herhjemme var EMC senest omtalt i en artikel, hvor selskabet lovede, at en ny it-arkitektur kan blive forhandlernes indgang til øget salg af services.
EMC Norge har nu flyttet de kunder, som tidligere fik leveret direkte eller via Dell, over til den kanalforretningen forretning. Og EMC's egne sælgere i Norge får heller ikke længere kommission på det direkte salg.
"Organisationen belaver sig på et stort bidrag fra partnerkanalen i hele værdikæden. Er vi ikke pålidelige i samarbejdet, får vi en kanal, som ikke kan stole på os, og det vil gå ud over økosystemet," sier Helge Fjelberg til itbransjen.no
Han mener i øvrigt, at kun Cisco og Microsoft har en lige så tydelig partnerstrategi.
Tilbagemeldinger fra kanalen har udelukkende været positive.
CRN arbejder på at få en kommentar fra den danske EMC-chef Carsten Højerup til, hvordan EMC herhjemme arbejder med salgskanalen.
