Artikel top billede

Ny licensmodel rammer Microsoft-forhandlere på pengepungen

Microsoft sænker belønningen for salg af softwarelicenser til Dynamics AX. Det kan ramme topforhandlere hårdt på indtjeningen , lyder vurderingen.

Toronto: Kunderne får lavere priser, men nogle forhandlere mister en stor del af deres indtægter fra licenssalg. Det kan blive konsekvensen af en voldsom omlægning af Microsofts salgsmodel for softwarelicenser til Dynamics-produkterne AX og CRM.

Ændringerne er blevet annonceret overfor forhandlerne under denne uges partner-konference WPC i Toronto i Canada.

Mister op til 60 procent

Den største ændring sker for salget af AX-licenser til kunder, som  har indgået en såkaldt "enterprise agreement" (EA) med Microsoft. De kunder vil fra 1. september kunne købe deres licenser direkte hos Microsoft, og dermed må den forhandler,der betjener kunden vinke farvel til indtægter på op til 60 procent af den hidtidige licenspris.

I stedet får forhandlerne et fee på kun 25 procent af licensprisen. Tilsvarende falder forhandlernes indtjening ved fornyelse af licenser fra 30 procent til blot fem procent.

Modellen for online-versionen af Dynamics CRM Online ændres tilsvarende, så forhandlernes indtægt falder fra 40 til 30 procent af licensprisen. I den såkaldte "on premise"-version af CRM har belønningen været på op til 25 procent. Her indføres der nu et fast fee på 17 procent.

Om et år - fra 1. juli 2013 - går Microsoft så over til en såkaldt "pay for performance"-model, hvor forhandlernes indtjening på både AX- og CRM-licenser kædes sammen med deres salgsvolumen.

Det er kundernes ønske

Ifølge Microsoft sker ændringerne for at imødekomme et ønske fra EA-kunder, som ikke kan forstå, hvorfor AX hidtil har været holdt udenfor EA-aftalerne. Samtidig er man i gang med en salgsoffensiv på netop enterprise-markedet, hvor Microsoft gerne vil vinde markedsandele fra konkurrenter som Oracle og SAP.

Ifølge chefen for Microsofts danske Dynamics-forretning, Marianne Lindhard Moe, vil ændringerne kun berøre "nogle hundrede" kunder i Danmark.

"Det er noget, kunderne ønsker, så jeg synes, det er supergodt," siger hun til CRN.

"Det gør det lettere for store kunder at starte med en mindre installation, som de så kan udbygge senere," siger hun og peger samtidig på, at nye kunder, større markedsandele og øget salg af services vil kompensere forhandlerne.

Blandt forhandlerne vælger mange en "vent og se"-holdning, indtil de præcise retningslinier er på plads.

Flere kilder vurderer dog overfor CRN, at forhandlere som eksempelvis Logica, EG og Columbus vil blive ramt endog meget hårdt af de varslede ændringer, som kan betyde et fald i indtægterne fra licenssalg på mere end 50 procent.

Taber en tiendedel af omsætningen

Køb af licenser udgør normalt et sted mellem 10 og 20 procent af kundernes udgifter på en AX-installation. Så samlet set risikerer forhandlerne at miste mere end ti procent af deres samlede indtægter, lyder en vurdering.

"Gamle enterprisekunder vil blive opgraderet, og så vil forhandlerne miste indtjening," siger en kilde, som ikke ønsker sit navn frem.

Samtidig med ændringerne i belønningen til forhandlerne er Microsoft ifølge det amerikanske Redmond Channel Partner også på vej med øgede krav til certificeringer. Forhandlere, der vil sælge Dynamics AX til enterprise-kunder skal fremover råde over 15 certificerede teknikere mod i dag seks.




Brancheguiden
Brancheguide logo
Opdateres dagligt:
Den største og
mest komplette
oversigt
over danske
it-virksomheder
Hvad kan de? Hvor store er de? Hvor bor de?
EG A/S
Udvikling, salg, implementering og support af software og it-løsninger til ERP, CRM, BA, BI, e-handel og portaler. Infrastrukturløsninger og hardware. Fokus på brancheløsninger.

Nøgletal og mere info om virksomheden
Skal din virksomhed med i Guiden? Klik her

Kommende events
Strategisk IT-sikkerhedsdag 2022 - identificer, beskyt og forsvar

IT-sikkerhedstruslerne mod virksomhederne er i takt med tiden blevet større og værre, fordi virksomhederne er mere end nogensinde før afhængige af data og IT. Det stiller krav til de IT-ansvarlige, der konstant skal tage bestik af det skiftende trusselniveau. Det kræver blandt andet, at it-sikkerhed bliver sat på den strategiske dagsorden i virksomhederne – men hvordan?

25. januar 2022 | Læs mere


Hjemmearbejdets påvirkning på trivsel, helbred og arbejdsmiljø

Fremtidens arbejdsplads er hybrid, det er der ingen tvivl om. Men hvad fører det egentlig med sig? Og hvordan omstiller du og din arbejdsplads sig til det? Det kan du blive klogere på, på denne digitale konference.

02. februar 2022 | Læs mere


GDPR - persondatabeskyttelse i praksis

Håndteringen af persondata og GDPR er for længst blevet hverdag hos de danske organisationer, men derfor er det til stadighed vigtigt og altafgørende, at den løbende overholdelse af GDPR er på plads. Vær med og hør, hvordan du ved hjælp af processuelle greb, værktøjer og systemer kan sikre dette.

08. februar 2022 | Læs mere






CIO
Sådan tager top-CIO Pernille Geneser livtag med 40 år gamle it-systemer i Stark Group med 10.000 medarbejdere