Artikel top billede

Ny licensmodel rammer Microsoft-forhandlere på pengepungen

Microsoft sænker belønningen for salg af softwarelicenser til Dynamics AX. Det kan ramme topforhandlere hårdt på indtjeningen , lyder vurderingen.

Toronto: Kunderne får lavere priser, men nogle forhandlere mister en stor del af deres indtægter fra licenssalg. Det kan blive konsekvensen af en voldsom omlægning af Microsofts salgsmodel for softwarelicenser til Dynamics-produkterne AX og CRM.

Ændringerne er blevet annonceret overfor forhandlerne under denne uges partner-konference WPC i Toronto i Canada.

Mister op til 60 procent

Den største ændring sker for salget af AX-licenser til kunder, som  har indgået en såkaldt "enterprise agreement" (EA) med Microsoft. De kunder vil fra 1. september kunne købe deres licenser direkte hos Microsoft, og dermed må den forhandler,der betjener kunden vinke farvel til indtægter på op til 60 procent af den hidtidige licenspris.

I stedet får forhandlerne et fee på kun 25 procent af licensprisen. Tilsvarende falder forhandlernes indtjening ved fornyelse af licenser fra 30 procent til blot fem procent.

Modellen for online-versionen af Dynamics CRM Online ændres tilsvarende, så forhandlernes indtægt falder fra 40 til 30 procent af licensprisen. I den såkaldte "on premise"-version af CRM har belønningen været på op til 25 procent. Her indføres der nu et fast fee på 17 procent.

Om et år - fra 1. juli 2013 - går Microsoft så over til en såkaldt "pay for performance"-model, hvor forhandlernes indtjening på både AX- og CRM-licenser kædes sammen med deres salgsvolumen.

Det er kundernes ønske

Ifølge Microsoft sker ændringerne for at imødekomme et ønske fra EA-kunder, som ikke kan forstå, hvorfor AX hidtil har været holdt udenfor EA-aftalerne. Samtidig er man i gang med en salgsoffensiv på netop enterprise-markedet, hvor Microsoft gerne vil vinde markedsandele fra konkurrenter som Oracle og SAP.

Ifølge chefen for Microsofts danske Dynamics-forretning, Marianne Lindhard Moe, vil ændringerne kun berøre "nogle hundrede" kunder i Danmark.

"Det er noget, kunderne ønsker, så jeg synes, det er supergodt," siger hun til CRN.

"Det gør det lettere for store kunder at starte med en mindre installation, som de så kan udbygge senere," siger hun og peger samtidig på, at nye kunder, større markedsandele og øget salg af services vil kompensere forhandlerne.

Blandt forhandlerne vælger mange en "vent og se"-holdning, indtil de præcise retningslinier er på plads.

Flere kilder vurderer dog overfor CRN, at forhandlere som eksempelvis Logica, EG og Columbus vil blive ramt endog meget hårdt af de varslede ændringer, som kan betyde et fald i indtægterne fra licenssalg på mere end 50 procent.

Taber en tiendedel af omsætningen

Køb af licenser udgør normalt et sted mellem 10 og 20 procent af kundernes udgifter på en AX-installation. Så samlet set risikerer forhandlerne at miste mere end ti procent af deres samlede indtægter, lyder en vurdering.

"Gamle enterprisekunder vil blive opgraderet, og så vil forhandlerne miste indtjening," siger en kilde, som ikke ønsker sit navn frem.

Samtidig med ændringerne i belønningen til forhandlerne er Microsoft ifølge det amerikanske Redmond Channel Partner også på vej med øgede krav til certificeringer. Forhandlere, der vil sælge Dynamics AX til enterprise-kunder skal fremover råde over 15 certificerede teknikere mod i dag seks.




Brancheguiden
Brancheguide logo
Opdateres dagligt:
Den største og
mest komplette
oversigt
over danske
it-virksomheder
Hvad kan de? Hvor store er de? Hvor bor de?
Jobindex Media A/S
Salg af telemarketing og research for it-branchen, it-kurser og konferencer

Nøgletal og mere info om virksomheden
Skal din virksomhed med i Guiden? Klik her

Kommende events
iPaaS-webinar: Take advantage of key trends in a billion dollar-market

According to Gartner, by 2023, the iPaaS market is expected to grow well above $6 billion in revenue, thus becoming the largest segment in the integration platform technology market. To illustrate what iPaaS can do for your business, Flügger will outline how to overcome their integration challenges. Do not miss the opportunity to learn how a successful iPaaS implementation can improve your business outcomes.

07. maj 2021 | Læs mere


Brand din forretning og skab nye leads med Microsoft Dynamics 365 til marketing

Vidste du, at Microsoft Dynamics også byder på stærk funktionalitet til marketingafdelingen? På kun 1 1/2 time inspirerer vi dig til, hvordan du kan bruge Dynamics 365 Marketing til at brande din forretning og skabe nye leads.

17. maj 2021 | Læs mere


Vælg den rigtige infrastruktur og it-arkitektur

Få indblik i, hvordan du kan sikre sammenhæng og overblik i et it-landksab, der konstant ændres. Dette kan blandt andet gøres med de rette strategisk og teknologiske vlag, så effektiviteten, stabiliteten og sikkerheden opretholdes. Den rigtige infrastruktur og it-arkitektur kan uden tvivl hjælpe dig med at skabe overblikket over dit it-landskab.

18. maj 2021 | Læs mere






Premium
Test: Derfor vil jeg gerne have Google ind i min næste bil - og det er dårligt nyt for nogle bilproducenter
Googles Android Automotive er et vellykket styresystem til bilen, der vender op og ned på magtbalancen i bilbranchen. Computerworld har prøvekørt softwaren og har dommen klar.
CIO
Har du rost din mellemleder i dag? Snart er de uddøde - og det er et tab
Computerworld mener: Mellemledere lever livet farligt: Topledelsen får konstant ideer med skiftende hold i virkeligheden, og moden går mod flade agile organisationer. Men mellemlederen er en overset hverdagens helt med et kæmpe ansvar. Her er min hyldest til den ofte latterliggjorte mellemleder.
Job & Karriere
Eva Berneke stopper som topchef i KMD og flytter til Paris: Her er KMD's nye topchef
Efter syv år på posten som topchef for KMD forlader Eva Berneke selskabet. Nu flytter hun med familien til Paris, hvor hun vil fortsætte sit bestyrelsesarbejde. KMD har allerede afløser på plads.
White paper
Udnyt ressourcerne bedre og skru op for overskuddet
Spildt arbejde, ineffektive processer og ringe forretningsindsigt er blot tre tegn på ringe ressourceudnyttelse. I dette whitepaper får du viden om, hvordan du måler ressourceudnyttelsen – og bruger indsigten operationelt, taktisk og strategisk.