Toronto: Kunderne får lavere priser, men nogle forhandlere mister en stor del af deres indtægter fra licenssalg. Det kan blive konsekvensen af en voldsom omlægning af Microsofts salgsmodel for softwarelicenser til Dynamics-produkterne AX og CRM.
Ændringerne er blevet annonceret overfor forhandlerne under denne uges partner-konference WPC i Toronto i Canada.
Mister op til 60 procent
Den største ændring sker for salget af AX-licenser til kunder, som har indgået en såkaldt "enterprise agreement" (EA) med Microsoft. De kunder vil fra 1. september kunne købe deres licenser direkte hos Microsoft, og dermed må den forhandler,der betjener kunden vinke farvel til indtægter på op til 60 procent af den hidtidige licenspris.
I stedet får forhandlerne et fee på kun 25 procent af licensprisen. Tilsvarende falder forhandlernes indtjening ved fornyelse af licenser fra 30 procent til blot fem procent.
Modellen for online-versionen af Dynamics CRM Online ændres tilsvarende, så forhandlernes indtægt falder fra 40 til 30 procent af licensprisen. I den såkaldte "on premise"-version af CRM har belønningen været på op til 25 procent. Her indføres der nu et fast fee på 17 procent.
Om et år - fra 1. juli 2013 - går Microsoft så over til en såkaldt "pay for performance"-model, hvor forhandlernes indtjening på både AX- og CRM-licenser kædes sammen med deres salgsvolumen.
Det er kundernes ønske
Ifølge Microsoft sker ændringerne for at imødekomme et ønske fra EA-kunder, som ikke kan forstå, hvorfor AX hidtil har været holdt udenfor EA-aftalerne. Samtidig er man i gang med en salgsoffensiv på netop enterprise-markedet, hvor Microsoft gerne vil vinde markedsandele fra konkurrenter som Oracle og SAP.
Ifølge chefen for Microsofts danske Dynamics-forretning, Marianne Lindhard Moe, vil ændringerne kun berøre "nogle hundrede" kunder i Danmark.
"Det er noget, kunderne ønsker, så jeg synes, det er supergodt," siger hun til CRN.
"Det gør det lettere for store kunder at starte med en mindre installation, som de så kan udbygge senere," siger hun og peger samtidig på, at nye kunder, større markedsandele og øget salg af services vil kompensere forhandlerne.
Blandt forhandlerne vælger mange en "vent og se"-holdning, indtil de præcise retningslinier er på plads.
Flere kilder vurderer dog overfor CRN, at forhandlere som eksempelvis Logica, EG og Columbus vil blive ramt endog meget hårdt af de varslede ændringer, som kan betyde et fald i indtægterne fra licenssalg på mere end 50 procent.
Taber en tiendedel af omsætningen
Køb af licenser udgør normalt et sted mellem 10 og 20 procent af kundernes udgifter på en AX-installation. Så samlet set risikerer forhandlerne at miste mere end ti procent af deres samlede indtægter, lyder en vurdering.
"Gamle enterprisekunder vil blive opgraderet, og så vil forhandlerne miste indtjening," siger en kilde, som ikke ønsker sit navn frem.
Samtidig med ændringerne i belønningen til forhandlerne er Microsoft ifølge det amerikanske Redmond Channel Partner også på vej med øgede krav til certificeringer. Forhandlere, der vil sælge Dynamics AX til enterprise-kunder skal fremover råde over 15 certificerede teknikere mod i dag seks.
