Egentlig er det mod alle odds, at printerproducenten Brother med dansk og nordisk hovedkontor i Greve, skulle blive en forhandleryndling.
Men Brother, der er født ud af symaskine- og skrivemaskineproduktion, har fundet en særlig vej til danske forhandleres hjerte. I årets image undersøgelse har Brother taget endnu nogle skridt op på rangstigen og er i år producenten med det sjettebedste image.
Altid i mål
"Det, de er gode til - set fra mit synspunkt som forhandler - er sikkerheden omkring produkterne. Jeg tænker på marketing, salgskampagner og produkttræning. Men mest af alt, kan vi være sikre på, at vi altid kommer i mål, når det gælder Brother, fordi de har nogle dygtige supportere," lyder det fra Søren Højer, der er butikschef hos Data Discount i Aalborg.
Palle Klinke Hansen, der har lavet image-analysen gennem alle årene, er da heller ikke sen til at udpege Brothers styrker, som han ser dem give udslag i årets undersøgelse.
"De mestrer i den grad at være tæt på forhandlerne og betragte dem som noget vigtigt. De ligger helt i top, som nummer et, når det gælder rådgivning i forhold til samhandel. Samtidig er de nummer to, når det gælder støtte i salgsprocessen," siger Palle Klinke Hansen.
Hos Brother i Greve har lige præcis kontakten til kunderne også et rigtig stort fokus. Nordisk marketingchef Henning Elkjær har selv rigtigt meget kontakt med forhandlerne, og er med til at sætte kød og blod på Brothers strategi, som italesættes i sloganet "Brother - at your side".
"Vi er ude hos forhandlerne, og vi agerer i markedet. Det er vores egne folk, der kommer og besøger forhandlerne," fortæller han, og uddyber:
"Vi har fem key account-managere - det, man i gamle dage kaldte sælgere - som arbejder for os ude i markedet. De er delt op, sådan at de servicerer forskellige forhandlertyper. Det er den gode gammeldags måde at gøre tingene på."
Vi har ikke skåret stab ned trods krisen
Det er en strategi, som Brother har holdt fast i - også selv om producenten har ændret organisationen. I stedet for at være fire selskaber i Norden, så er Norge, Sverige, Finland og Danmark blevet samlet under en én hat i Brother Nordic. Som Henning Elkjær pointerer, så har det været vigtigt i den proces at fastholde fokus på forhandlerne og på at hjælpe dem.
I årets image -undersøgelse viser resultaterne, at Brother har formået at fastholde det fokus.
Brother er blevet nummer et, når det gælder "Rådgivning i forbindelse med samhandel" og "Serviceniveau/support". Ikke nok med det, så har Brother fået to fine andenpladser i kategorierne "Støtte i salgsprocessen/presales" og "Kompetente og servicemindede medarbejdere".
Flere års indsats
Det overrasker ikke Henning Elkjær, at Brother er stærk netop her.
"Det er parametre, som vi har arbejdet med i rigtigt mange år. Det, at vi er blevet nordiske, har givet os mulighed for at arbejde på tværs af grænserne - også med distributørerne. Samtidig har vi krisen til trods holdt fast i de gode gamle dyder. Det skal være en win-win-situation for både os og forhandlerne. Vi har ikke skåret ned på salgsstaben, men holder derimod fast på, at vi er der for at hjælpe med at få varen solgt til den egentlige kunde," siger Henning Elkær.
Netop fokus på menneskelig kontakt viser Brother sig god til, men hvis IFO-analytiker Palle Klinke Hansen skal pege på et område, hvor Brother kunne gøre det bedre, så er det på det parameter, der hedder forhandlerprogrammer, hvor Brother har sin laveste placering, som nummer 18.
"Her kunne Brother godt gøre sig nogle strategiske overvejelser. De er meget tæt på deres kunder - forhandlerne - og det kunne de godt udnytte ved at pakke det ind og kalde det et forhandlerprogram. Så tror jeg, også at de også vil komme helt i top der," vurderer Palle Klinke Hansen.
