Artikel top billede

HP får hug af de danske forhandlere

De seneste års interne omvæltninger koster dyrt for HP i årets image -undersøgelse. "De står i et vadested," siger forhandler.

Man kan vurdere et multinationalt topfirma som Hewlett Packard Company på mange forskellige måder.

På makroniveau taler vi om markedsandele, aktiekurs, innovation og stabilitet i ledelsen. Og er man dansk it-forhandler, ser man også på loyalitet, tilgængelighed og helt lavpraktisk hjælp til at få ekspederet nogle ordrer hen over disken.

Og den triste besked er, at for HP har pilen de seneste år peget nedad på stort set alle parametre. HP's selvforståelse som verdens førende hardwareproducent har stået i grel modsætning til pikante skandaler, topchefers pludselige afgang, løjerlige strategiske budskaber, massive fyringsrunder og mere eller mindre forståelige omlægninger i koncernens struktur. (se oversigten på næste side)

Download hele Image 2012 som PDF her

For at føje spot til skade slår HP's famlende kurs nu også for alvor igennem i de danske it-forhandleres vurdering af selskabet. Som en Tour de France-rytter, der midt under en hård bjergetape opdager, at han har glemt at tage sine vitaminpiller, falder HP ned igennem feltet fra en samlet tredjeplads til en uhørt og ydmygende syvendeplads.

Læs også:


Men HP's krise i forhold til kanalen er, som antydet, ikke kommet ud af det blå. Allerede i sidste års image-undersøgelse knirkede det hørbart i forhandlernes tillid - især til HP's ledelse, som både herhjemme og i USA var præget af mange og pludselige udskiftninger.

Knæk i tilliden

I år slår forhandlernes usikkerhed ved HP fuldt igennem i image-undersøgelsen. Igen er det tilliden til ledelsen, der får et alvorligt knæk. Men samtidig - og måske langt mere alvorligt - er der tegn på, at der er tæring i de bærende dele af den konstruktion, der binder HP sammen med it-kanalen.

Forhandlernes vurdering går markant tilbage på de helt centrale og forhandlernære parametre som pris/kvalitet, leveringstid og -sikkerhed, salgsstøtte, service og support og kompetente medarbejdere. Desuden istemmer forhandlerne nu også den kritik af mangel på innovation, som mange internationale analytikere har kritiseret HP for.

Download hele Image 2012 som PDF her

Hvad gik galt?

Men hvad er det, der er gået så frygtelig galt for det firma, som for bare tre-fire år siden med rette blev betragtet som Danmarks og verdens førende it-producent?

Sex, sagsanlæg og sammenstød

En ting er topchef Mark Hurds afgang tilbage i 2010, som, tro mod gode amerikanske værdier, indeholdt både sex, sagsanlæg og verbale sammenstød. I sine fem år som CEO udmærkede Hurd sig ved at skære ned på blandt andet produktudvikling på et tidspunkt, hvor konkurrenter som Apple, Samsung og Acer buldrede frem.

Det var måske sundt for HP's aktiekurs og Hurds aktieoptioner, men spørgsmålet er, om det var sundt for HP på langt sigt.
Men festen fortsatte. Hurds afløser - softwarespecialisten Leo Apotheker (tidl. SAP) - viste sig at være en eklatant fejltagelse. Apotheker røg ud kort efter, at han frejdigt havde meldt ud, at man skam alvorligt gik og spekulerede på, om man ikke lige skulle sælge verdens største pc-forretning og i stedet satse på softwareløsninger.

Det mellemspil var måske et tegn på, at HP på mere end én måde er et selskab i splid med sig selv.

Lidt mere styr på tingene kom der, da den nye topchef, Meg Whitman, her i foråret annoncerede, at man ville beholde pc'erne, men smelte HP's pc- og printdivision sammen. Fusionen af de to divisioner er nu så godt som gennemført - med voldsomme ændringer til følge - også i HP's danske organisation.

Beslutninger fra Stockholm

Set fra det globale helikopterperspektiv har der været rigeligt at følge med i. Men parallelt med den amerikanske tumult er der de seneste år sket en centralisering af HP's organisation, så flere og flere beslutninger nu tages i det nordiske hovedkvarter i Stockholm - langt væk fra virkeligheden i den danske kanal.

Det fik på et tidspunkt en nyudnævnt (og nu forhenværende) HP-chef til at sammenligne sine opgaver med et "viceværtjob".

Men centraliseringen har ikke gjort beslutningsvejene kortere. Det siger flere forhandlere og tidligere HP-ansatte, som ChannelWorld har talt med. De undrer sig eksempelvis over, at de seneste års hårde fyringsrunder har skåret ned på antallet af sælgere og account managers, mens antallet af "bureaukrater", der indrapporterer tal og resultater opad i systemet tilsyneladende er konstant.

Download hele Image 2012 som PDF her

Tilsammen har det blandt forhandlerne skabt et billede af HP, som en organisation, der kigger indad, holder mange interne møder og vender ryggen til en kanal, der i stigende omfang føler sig overset.

Hård tid for de fleste medarbejdere

Reorganiseringer og det store gennemtræk på ledelsesgangen er ifølge en tidligere HP-ansat en god illustration af de udfordringer, som HP i Danmark har stået overfor de seneste år.

"Det har været en rigtig hård tid for de fleste medarbejdere med en alt for lang proces i forhold til de udmeldinger, der har været med for eksempel fusionen af print- og pc-divisionen. Hvor mange skulle man være, og hvem skulle lave hvad? Det har gjort ondt på organisationen og skabt frustration hos medarbejderne. Og det er jo ikke engang slut endnu, når man ser på de planer, der ligger for outsourcing- og serviceforretningen."

"HP lider under at være en kæmpeorganisation, der gør forretning med print, pc, services, software storage, outsourcing og teknisk service. Alt i alt bliver det tungt, tungt, tungt. Der er ingen tvivl om, at Meg Whitman har fat i den rigtige ende, men hvorfor fyrer de sælgere, frem for de folk, der sidder og administrerer?" lyder spørgsmålet.

Samarbejdet er hårdt ramt

I Århus finder man forhandleren FLC, som i mere end 20 år har satset nærmest entydigt på HP-produkter. Her mener direktør Torben Høiberg, at samarbejdet med HP er "hårdt ramt" af de seneste års omvæltninger.

"Mark Hurd ryddede op, men det gik ud over innovationen. Det er næsten det værste, man kan gøre. Så kom Leo Apotheker, og det var nærmest salt i såret. Da jeg hørte, at man overvejede at sælge pc-divisionen, troede jeg ikke min egne ører. Det er jo helt vanvittigt, at verdens største pc-producent skulle give op," siger Torben Høiberg, som også har bemærket, at meget i HP's danske forretning bliver styret fra udlandet.

"Jeg føler ikke, at HP Danmark har så meget at skulle have sagt. Det irriterer mig grusomt, at man som partner skal leve op til nogle fuldstændig urealistiske målsætninger, som er fastsat sydpå. Så sidder man som forhandler og håber, at man kommer gennem nåleøjet, men det går ud over motivationen, og i sidste ende kan det ende med, at jeg bliver pint ud i at finde alternativer. Det gør ondt, når man som jeg har HP i hjertet," siger Torben Høiberg, som allerede har peget på problemerne over for HP.

Der skal ske noget

"Jeg har haft et møde med Thomas Persson (HP's nyudnævnte kanalchef, red.), hvor jeg sagde min ærlige mening, og det er min helt klare opfattelse, at han ved, hvordan det står til. Jeg skyder ikke på ham, men jeg har selvfølgelig en forventning om, at der skal gøres noget ved det," siger Torben Høiberg, der også peger på, at en stribe af de allermest erfarne folk i HP's kanalforretning er forsvundet i de seneste år.

Hos en anden HP-forhandler, printspecialisten Netsolutions, vælger salgsdirektør Oktay Ilgöy, at se positivt på fremtiden.

"Jeg føler, de er ved at få styr på det. Selvfølgelig er det ikke længere de samme personer, vi taler med. Der er skåret ned fra tre til to kontaktpersoner. Men dem, vi taler med, er meget hjælpsomme og også meget ærlige om, at de står i et vadested, og at der kan være længere svartider," siger Oktay Ilgöy.

"Jeg har ikke oplevet noget negativt de sidste par måneder. Det er et meget ungt team, de har i dag. De kommer med et frisk pust, hvor de andre måske har været for groet fast i gamle vaner," siger han.

Én mand personificerer om nogen HP's kanalforretning. Navnet er Anders Herløv, der i dag er skandinavisk ansvarlig for forretningsudvikling, men som tidligere har været dansk kanalchef.

Han er ikke begejstret for resultatet af Image-undersøgelsen, men han har stor tiltro til, at fusionen af pc- og printdivisionerne vil forenkle forhandlernes samarbejde med HP.

"Undersøgelsen er gennemført netop i den mest turbulente periode, hvor de fleste medarbejdere i HP var midt i en form for jobskifte. Det er den pris, vi må betale på den korte bane for at komme styrket ud på den lange. Partnerne kan være sikre på, at vi kommer styrket tilbage," siger Anders Herløv, som samtidig indrømmer, at HP i en periode havde mere fokus på Wall Streets modtagelse af det næste kvartalsregnskab end på innovation.

Simplificering

"På den korte bane er det altid bøvlet, når en samarbejdspartner omorganiserer. Partnerne har sagt til os, at vi var blevet sværere at arbejde med. De havde svært ved at finde ud af os på grund af opdelingen i de mange enheder. Nu samler vi forretningen i Enterprise Group med server, storage, netværk og services og Printing and Personal Systems med de enheder der skal til, for at brugerne har glæde af infrastrukturen," fortæller Anders Herløv, som forventer, at "simplificeringen" vil frigøre ressourcer til udvikling af nye produkter og nye markeder.

"Men lad os nu lige spise brød til. HP er verdens største teknologivirksomhed målt på omsætning, og vi er markedsleder i de fleste af de segmenter, vi arbejder i. Så kanalen kan se frem til et styrket HP, der vil investere meget store summer i research og development og produktudvikling. Simplificeringen betyder også, at der er ting vi før gjorde selv, som vi nu lægger ud til vores partnere," siger han.




Brancheguiden
Brancheguide logo
Opdateres dagligt:
Den største og
mest komplette
oversigt
over danske
it-virksomheder
Hvad kan de? Hvor store er de? Hvor bor de?
JN Data A/S
Driver og udvikler it-systemer for finanssektoren.

Nøgletal og mere info om virksomheden
Skal din virksomhed med i Guiden? Klik her

Kommende events
Computerworld Summit 2021

En moderne digital vindervirksomhed bringer nye teknologier i spil, skaber digital innovation, udnytter data som styringsværktøj og ser verden som én stor markedsplads. Men succes kræver, at du ved, hvor den dyre teknologi kan gøre den største forskel i forretningen. Den kræver, at du ved i hvilken retning den øgede politiske regulering af teknologi og data bevæger sig hen. Og den succes kræver, at du kan udnytte teknologien til at automatisere og skalere til gavn for bundlinjen og budgettet.

26. oktober 2021 | Læs mere


CIO Trends 2021: Sådan ser teknologiradaren ud hos Danmarks bedste CIOs

Teknologien i virksomheder spiller i den grad en større og større rolle, hvor vi er nødt til at stille endnu større krav til, hvordan vi udnytter den, og hvilke muligheder den giver. Spørgsmålet er dog, hvordan man formår at lede en virksomhed, der konstant skal forholde sig til teknologiens forandringer.

16. november 2021 | Læs mere


How to Sikkerhed: Awareness, email fraud og phishing

Man kan aldrig vide sig sikker, for uanset hvor godt man sikrer sig mod hackerangreb og anden svindel, vil hacker næsten altid være et skridt foran. De går efter organisationernes svageste led i håbet om at kunne snyde sig til data, penge eller andet værdifuldt. Få derfor konkrete bud på, hvordan du kan gribe opgaven an og understøtte et effektivt awareness-niveau i din organisation med enkel, men velfungerende, teknologi.

17. november 2021 | Læs mere