HP's genfundne kærlighed til kanalen er et af hovedbudskaberne ved producentens globale partnerkonference, som foregår i Las Vegas i denne uge.
Et af de tydeligste udtryk for kærligheden er en omlægning af partnerprogrammet PartnerOne, som HP-koncernens topfolk i løbet af ugen har brugt en hel del krudt på at forklare for forhandlerkanalen.
Overskriften er, at det nu skal være enklere og mere forudsigeligt at være HP-forhandler. Det slår blandt andet igennem ved, at HP dropper de hidtidige salgsmål, som forhandlerne har været underlagt i samarbejdet. Samtidig indføres et nyt bonus- og rabatsystem, som udløser belønning helt fra "den første dollar", forhandlerne omsætter.
Endelig fjerner HP sit loft over størrelsen af den bonus, som forhandlerne får for at sælge HP. Loftet har i realiteten fjernet forhandlerens økonomiske tilskyndelse til at sælge, når først man havde ramt loftet.
På samme måde får forhandlerne også bedre priser og større rabatter, jo flere HP-certificeringer de opnår.
"Forhandleren har ikke længere noget fast salgstarget. Med konjunkturer, der går op og ned, kan det være meget vanskeligt for forhandlere konstant at leve op til. Med det nye bonus- og rabatsystem vil en større del af bonus appellere til partnerens salgsstyrke. Så vi skaber et større incitament for salgsindsatsen hos vores partnere," siger Alessandra Brambilla, vicepresident og chef for HP's SMB-partner-forretning i Europa, Mellemøsten og Afrika (EMEA).
Hun fortæller, at det nye bonus-system i princippet bliver ens for alle produktgrupper. Det skal også være med til at gøre samarbejdet med HP mere gennemskueligt for partneren.
Størrelsen af bonus fra produkt til produkt kan dog variere - blandt andet fordi HP ikke vil ende i en situation, hvor nogle forhandlere får en mindre betaling end i dag.
Det strømlinede bonusprogram følges op med at koble produktrabatter med de certificeringer, som forhandlerne investerer i. Det ligger i forlængelse af HP's generelle ønske om, at forhandlerne i højere grad specialiserer sig i udvalgte produkter eller teknologier.
Det er uklart, hvornår det nye bonus- og rabatsystem træder i kraft i Danmark, men ifølge HP vil ændringerne bliver fuldt udrullet i løbet af det næste halvandet år.
Læs mere:
