Oracle Danmarks nye partnerchef, Jens Walbjørn, har et budskab til de danske forhandlere: I skal tjene flere penge.
Og hvis det står til den nybagte partnerchef, må de omkring 60 danske Oracle-forhandlere indstille sig på, at de i fremtiden skal sælge et bredere udvalg af Oracles produkter. Det er vejen til at gøre de enkelte salg større, men også til at gøre Oracle-løsninger interessante for flere kunder, siger han.
Jens Walbjørn har siden 1. februar haft ansvaret for Oracles partnerforretning med titel som senior alliance manager. Han kommer fra et job hos Microsoft som ansvarlig for direkte salg af blandt andet Office, Exchange og Sharepoint.
"Min opgave bliver at udvikle den forretning, der er hos de partnere, vi har i dag. Det kan gøres ved, at partnerne dækker en større del af vores teknologistak, end de har gjort hidtil. Det giver potentielt adgang til nogle større projekter, og på den måde bliver vores chancer for at vinde ordrer hos kunderne også større," siger Jens Walbjørn. Han peger på, at bredere projekter også gør det mere interessant at sælge til mindre kunder.
"Det er vigtigt at hjælpe vores partnere med at blive mere profitable ved, at de tilbyder en bredere del af vores teknologistak, men vi skal også have en dialog om, hvilke markeder det er interessant at være i."
Men betyder det bredere fokus, som du lægger op til, at forhandlere skal være mindre specialiserede?
Der vil uden tvivl være nogle partnere, der vælger fortsat at have et snævert fokus, og som kan drive en fornuftig forretning på det. Men vi tror på, at hvis partnerne vil have en væsentlig vækst, så vil det at sprede side sig på flere elementer vil være vigtigt og interessant for dem," siger Jens Walbjørn.
Så der er ikke udsigt til, at Oracle vil gå ud og rekruttere nye forhandlere?
"Nej, det er ikke udgangspunktet. Vi tror som sagt, der er et potentiale i at udvikle forretningen for vores nuværende partnere."
Oracles topchef, Mark Hurd, sagde for nylig, at Oracles vil satse på, at deres egne salgsfolk har større viden om de produkter, som de præsenterer for kunderne. Samtidig skal der bruges mere krudt på de bruger-grupper, hvor slutkunderne søger råd og vejledning. Men vil det ikke skubbe forhandlerene ud på et sidespor?
"Der er jo flere vinkler på det, som er værd at understrege. Den faglige dygtighed ser kunderne som noget værdifuldt. Men ser vi på vores forretning generelt, kan vi sige, at omkring 80 procent af de transaktioner, som vi laver, er drevet af partnere. Der er det i høj grad partnerne, der er ansigtet udadtil i forhold til kunden, og der bliver det rigtig interessant at kunne trække på nogle specialister i Oracle, som kan hjælpe partneren eller kunden i de specifikke projekter," siger Jens Walbjørn.
Læs mere:
Oracle-chef: Det skal være slut med vores aggressive salgsmetoder
Store forandringer i vente for forretningssoftware
Til salg: Var det noget med en lille lækker Oracle-forhandler
Nu skal Oracles danske ansatte lære at hjælpe kunderne
