It-konsulenthuset Segmenta, som lever af at implementere det tyske virksomhedssystem SAP, fejer al modstand til side og løber med guldet i dette års Top 100-undersøgelse.
Selskabet er dermed kommet langt, siden selskabets stiftere, Lars Damgaard og Kjartan Kristensen, sagde farvel til topposter i IBM's nu hedengangne konsulentforretning Management Application Systems (MAS) for at leve iværksætterdrømmen ud.
- Det er seks et halvt år siden, og vi har ikke fortrudt et sekund. Den største fornøjelse er at være herre i eget hus. Vi skal ikke spørge nogen om lov, før vi træffer en beslutning, siger Lars Damgaard.
Han er administrerende direktør for Segmenta - en post, han også bestred hos IBM-MAS, mens Kjartan Kristensen var konsulentdirektør samme sted, inden de to etablerede Segmenta.
Den korte kommandovej giver ifølge stifter-duoen en langt mere adræt organisation end den, konkurrenter som Cap gemini, Accenture, IBM og CSC slås med under store SAP-projekter.
- Vi har selv prøvet, hvordan det er hele tiden at skulle hjem for at spørge om lov, før man kan foretage ændringer i det aftalte. Det er frustrerende både for medarbejderne og kunderne, siger Kjartan Kristensen, partner i Segmenta.
Helt tæt på kunden
Derfor har de to stiftere siden etableringen lagt vægt på selv at være til stede, når de store SAP-projekter ruller ude hos kunderne.
- Det er en kæmpe fordel. Det bringer os helt tæt på kunden, og samtidig betyder det, at vi kan reagere på kundernes ønsker med det samme og lave håndslagsaftaler på stedet, siger Kjartan Kristensen.
Derudover fremhæver Segmenta-stifterne, at den danske SAP-verden i høj grad er en branche baseret på gode relationer og tillid, hvilket betyder, at ledernes hang til selv at gå forrest i projekterne bliver højt værdsæt.
De to stiftere fik i 2003 en ny partner, da Thomas Stolborg blev inviteret inden for i ejerkredsen. Det takkede han ja til, og han er i dag ansvarlig for salg, markedsføring og forretningsudvikling. En post, som langt fra er fremmed for ham, da han inden partnerskabet i Segmenta var management-konsulent hos det internationale konsulentfirma Accenture i ti år. De sidste fem år som en del af ledelsen.
- Vores fortid i konsulentbranchen giver Segmenta en række fordele. Eksempelvis har alle tre partnere dyder som rettidig omhu og professionalisme inde på rygraden fra vores tidligere arbejdspladser. Derudover spiller det netværk, vi har bygget op, en enorm rolle, siger Thomas Stolborg.
Har brug for alle fordele
Segmenta har brug for alle de fordele, selskabet kan opdrive, da det ikke - som en lang række andre succesrige SAP-konsulenthuse de senere år - fokuserer på moduler til specialiserede dele af SAP-markedet, men derimod tager kampen op mod de internationale konsulenthuse om helt store SAP-projekter. Det har blandt andet givet pote hos det fusionerede energiselskab SEAS-NVE, hvor Segmenta var projektansvarlig, da energiselskabet integrerede et nyt fælles SAP-system.
- Et sådant projekt havde tilknyttet rigtig mange konsulenter og løb over godt halvandet år, siger Thomas Stolborg.
Det betyder også, at Segmentas 27 fastansatte SAP-konsulenter langt fra er nok til at løfte opgaverne.
- De store virksomheder har som regel selv en del SAP-folk ansat. Derudover hyrer vi de nødvendige SAP-konsulenter hos vores konkurrenter, siger Thomas Stolborg.
Derimod lejer de sjældent SAP-konsulenter hos konsulenthuse, der har specialiseret sig i at levere it-konsulenter med spidskompetencer på projektbasis.
- Det er der flere grunde til. Den første er, at de konsulenter ikke har den samme ejerskabsfølelse over for det SAP-projekt, de er en del af, som vores fastansatte medarbejdere. Det kan man heller ikke forvente, de er jo ansat på timebasis. For det andet er vi ikke meget for at miste de erfaringer, vi har haft med SAP-projektet, når konsulenten forlader os, siger Thomas Stolborg.
I 2005 stammede omsætningen i regnskabet primært fra to store SAP-projekter, mens 10-15 mindre projekter stod for den resterende del. I år står selskabet for fem store projekter samt en række mindre, hvilket er en af grundene til, at Segmenta-ledelsen forventer en omsætningsfremgang på 60-65 procent og en tilsvarende stigning på bundlinjen. Det bliver tredje år i træk med omsætningsfremgang på mere end 50 procent pr. år.
- I dag stammer 90-95 procent af vores omsætning fra egne projekter. Det er en ændring i forhold til tidligere, hvor en stor del kom fra konsulenter, som vi lejede ud til vores konkurrenters SAP-projekter, siger Lars Damgaard.
Et kendt navn i branchen
Den stigende andel af egne store SAP-projekter hænger tæt sammen med, at Segmenta er ved at blive et kendt navn i branchen.
- I begyndelsen var det rigtigt svært, når vi bød på de store projekter: "Tak for tilbuddet, men hvem er I, og kan vi se jeres tre sidste årsregnskaber," lød de typiske reaktioner, siger Thomas Stolborg.
Den hurdle er passeret, men de tre stiftere kan godt forstå de kunder, der ikke har lyst til at satse på en lille partner, når et stort SAP-projekt bliver sat i søen.
SAP-projekt en stor omvæltning
- Et SAP-projekt er ikke bare en stor økonomisk satsning for en virksomhed, men ofte også en total omlægning af selskabets it-infrastruktur og organisation. Derfor er det helt naturligt, at virksomhederne går efter en partner, som, de ved, også er der om et halvt og om tre år, når der skal tilrettes eller ændres i SAP-installationen, siger Lars Damgaard.
Segmenta vil gerne have ti flere SAP-konsulenter på lønningslisten, men har svært ved at finde nogle, der opfylder kravene.
- Vores medarbejdere har i gennemsnit otte års erfaring og ingen af dem mindre end fem år. Det skal vi ikke under, så det
sætter naturligvis en naturlig grænse for rekrutteringsgrundlaget, siger Lars Damgaard.
Manglen på egnede konsulenter har medført, at selskabet, der er vokset organisk siden etableringen, er på jagt efter opkøbsemner.
- Vi ser på virksomheder med op til otte ansatte, der har kompetencer, som vi kan se forretningsmuligheder i at få kombineret med vores egne, siger Lars Damgaard.
Ingen fra partnertrekløveret har lyst til at fortælle, hvilke specifikke virksomheder de har i kikkerten. Kun at der er flere muligheder i spil, og at opkøb eller fusioner sandsynligvis først bliver til noget konkret i årets sidste kvartal.
- Medmindre CSC falder så meget i pris, at vi kan byde ind, for så slår vi til i morgen, siger Lars Damgaard med et skævt smil.
Fokus på forsyningsbranchen
Det er ikke i alle brancher, Segmenta står lige stærkt. Ekspertiseområdet er SAP-løsninger til virksomheder, der lever af at forsyne tusinder - ofte hundredtusinder - af forbrugere med blandt andet telefoni, bredbånd, elektricitet, olie, gas og vand. Blandt kunderne er NESA, SEAS-NVE, Energinet.dk og KMD. Segmenta har blandt andet udviklet en SAP-løsning til debitorstyring i energisektoren.
- Vi har solgt løsningen til vores kunder i den danske energibranche. Vi vurderede, at vi havde brug for en storebror til at bringe den ud over Danmarks grænser, siger Thomas Stolborg.
Derfor indgik selskabet i marts en aftale med KMD, der sælger debitormodulet på det internationale marked. Aftalen med KMD sikrer Segmenta en del af indtjeningen af salget af løsningen ti år frem. Endvidere skal Segmenta stå for at videreudvikle løsningen for KMD, der alene i år har skudt et millionbeløb i produktet.
KMD og Segmenta forventer blandt andet at tilpasse modulet til SAP´s brancheløsninger inden for tele, forsikring og ikke mindst den offentlige sektor, hvor KMD står stærkt.
