Virtualiserings-producenten Citrix vil forkæle de partnere og it-forhandlere, der specialiserer sig for at kunne give kunderne mere værdi for deres it-kroner.
Citrix' danske landechef, Mads Skalbo, siger, at kunderne i stigende grad stiller krav om værdi for deres it-kroner her og nu. Derfor er der brug for specialisering og dybere kompetencer hos vores partnere, lyder det fra landechefen.
"For bare nogle år siden var desktop-virtualisering et spørgsmål om at spare strøm ved at konsolidere servermiljøer. Men i dag handler det langt mere om at se på virksomhedernes processer og at skabe forretningsværdi ved at bruge teknologien. Det kræver større kompetencer hos vores partnere at tage den dialog med kunderne," siger Mads Skalbo.
Derfor indfører Citrix nu fire nye elite-certificeringer, som udover virtualisering også gælder mobility management og netværk for henholdsvis datacenter, apps og mobil sikkerhed.
I første omgang har kun fem ud af i alt godt 100 Citrix-forhandlere meldt sig under fanerne. Det er firmaerne Conecto, Edgemo, Businessmann, Atea og KMD.
Til gengæld for investeringen får elite-forhandlerne "bedre kommercielle vilkår" plus mulighed for at trække på Citrix' egne specialister.
Færre forhandlere
Mads Skalbo forventer, at et sted mellem 10 og 20 partnere vil følge trop i løbet af de næste par år. For selvom de nye elite-certificeringer koster både tid og penge, er det nødvendigt for at holde forretningen i gang, siger han.
"Den nye partnerstatus er en måde at differentiere sig og dermed tiltrække mere forretning. Det er simpelthen et spørgsmål om kunne gøre det klart for kunderne, hvad det er for en forretningsværdi, kunderne får ved at vælge Citrix," siger han.
Han erkender, at satsningen på de særlige elitepartnere på længere sigt vil betyde, at mindre Citrix-partnere enten selv må investere de nødvendige penge i specialisering eller alliere sig med elitepartnerne. Så samlet set bliver der tyndet ud i feltet af partnere, spår han.
"Det vil være et mindre antal, som investerer i at nå specialistniveauet. Så færre partnere er en konsekvens af det," siger Mads Skalbo, som heller ikke lægger skjul på, at målet er at vinde markedsandele fra især hovedkonkurrenten på virtualiseringsmarkedet, VMware.
"Partnernes investeringer i kompetencer og udvalgte teknologiområder giver gladere kunder og dermed mere forretning til Citrix. VMware er helt klart en konkurrent, som vi gerne skulle tage nogle markedsandele fra," slutter Mads Skalbo.
Læs også:
It-gigant tegner sig frem til mere sexede apps og gladere kunder
