Dengang jeg begyndte at holde foredrag, gjorde jeg det for tre flasker rødvin.
Efterspørgslen var ikke specielt stor, men den var der. Når jeg kom, var der som regel ingen mikrofon. Jeg kunne dårlig få et glas vand, og jeg skulle selv finde frem til lokalet.
Så fik jeg en agent, og vi satte prisen op. Først til 10.000 kroner, så til 15.000, dernæst til 22.000 kroner og nu 30.000 kr.
Efterhånden som prisen steg, skete det underlige, at efterspørgslen også steg. Når jeg kom ud, var der det, jeg ville have at drikke, der var mikrofon, gerne flere forskellige at vælge imellem, og jeg blev hentet ude på parkeringspladsen og ført ind til foredraget.
Jeg var altså den samme person og den samme vare, der holdt det samme foredrag.
Den ene dag for tre flasker rødvin og blev behandlet som lort med en relativt ringe efterspørgsel. Den næste dag til 30.000 kroner plus moms og transport. Der blev jeg behandlet som en konge.
Efterspørgslen steg. Til sidst måtte jeg simpelthen begynde at sige nej til foredrag, fordi jeg ikke kunne overkomme flere. Så priser er noget mærkeligt noget.
Prisfølsomhed
Det er ikke en strategi bare at sætte sin pris op. Der er bestemte varer, der er meget prisfølsomme. Det er klart, man ikke bare kan sælge normal mælk for 20 kroner literen eller almindelige Michael Jackson-cd’er for 250 kroner stykket. Der bliver man nødt til at kigge på, hvad konkurrenterne sælger det til.
Men varer, som ikke rigtigt kan sammenlignes med andre, eksempelvis et foredrag, hvad er det kontra andre foredragsholdere?
Det er jo ikke nødvendigvis det samme. Eller et spamfilter. SpamFighter har nogle funktioner, de andre ikke har, og omvendt. Så det er blot et spørgsmål om at sælge varen bedre, og en højere pris kan indikere et bedre produkt.
Det sjove er, at mange usikre mennesker er bange for at købe billigt. De forbinder billigt med dårligt og dyrt med godt. Så ofte vil du se, at en højere pris kan sælge flere varer.
Leg med priserne
Så mit råd er at lege med priserne og se, hvad der virker. Den med blot at lægge en standardavance oven i indkøbsprisen går jeg ikke ind for.
Det er muligt, at du i nogle tilfælde vil se et lidt lavere salg, men hvis du tjener det dobbelte, kan det jo være en god ide alligevel.
Nogle kunder vil hyle og pibe. Sådan nogle vil der altid være, uanset hvad man gør.
Stikker man 100 mennesker ude på gaden 100 kroner, selvom de ikke har fortjent pengene, så vil de fem eller ti af dem altid komme og sige: “Jeg ville godt have haft 200 kroner” eller “Jeg vil ikke have dine penge”, eller hvad de kan finde på at sige.
Man kan aldrig tilfredsstille alle. Så pas på med at dømme et sådan projekt efter enkelte kunders meget højtråbende fagter. Døm det på den reelle omsætning, den reelle indtjening, du ender med, når dagen er omme.
Martin Thorborg er direktør for Spamfighter og forfatter til bogen e-pusher.dk om effektiv e-handel.
Computerworlds klummer er ikke nødvendigvis udtryk for Computerworlds holdninger, men er alene udtryk for skribentens holdninger.
