I gruppen af it-firmaer med en omsætning på mellem en halv og en milliard kroner vinder SAP Danmark Computerworlds Top 100-sværvægterpris.
Giganter som Novo Nordisk, Arla, Carlsberg, Coca Cola og Mærsk, er blot nogle af de velklingende virksomhedsnavne, som softwareselskabet kan prale med, når der bliver målt og vejet blandt landets ERP-leverandører.
SAP's nordiske chef, Henrik Rasmussen, vurderer, at selskabet har en markedsandel på 40 til 45 procent blandt landets 100 største virksomheder. Når man har fået foden inden for døren i de store virksomheder, kræver det sin mand eller kvinde.
"Det handler om at have en dialog med ledelsen, om hvor kunden bevæger sig hen, og hvilke løsninger kunden ønsker at gå på markedet med, og dermed hvilke krav det stiller til selskabets infrastruktur," fortæller Henrik Rasmussen.
Ny kvindelig direktør
Typisk har SAP møder med selskabets store kunder en til to gange om året, og det kræver sin mand at holde dialogen i gang med de godt 100 large enterprise-kunder i Norden og samtidig styre organisationens syv lande i Norden og Baltikum.
Derfor er selskabet blevet forstærket med Karen Nielsen som ny salgsdirektør med ansvar for large enterprises. Hun kommer fra IBM, hvor hun har været ansat i knap 26 år.
Mens Henrik Rasmussen så fremover kan tage sig af de mere overordnede opgaver som direktør for SAP i Norden og Baltikum, kan Karen Nielsen i stedet koncentrere sig om at pleje forholdet til nye og eksisterende kunder.
"Vi har et langt forhold til de eksisterende kunder og kender dem derfor rigtig godt. Og vi har jo mange kunder ikke bare i Danmark, men også på globalt plan, så vi ved, hvad potentielle kunder har brug for," siger Karen Nielsen.
Netop det er vigtigt i kampen om nye kunder. Her har selskabet lanceret en strategi, der går ud på at nå længere ned i markedet.
Typisk har selskabet været dygtig til at få rigtig store virksomheder i folden, og når selskabet snakker om large enterprises, er det virksomheder med en omsætning på over en milliard euro eller lige godt 7,5 milliarder kroner.
Vil bide sig fast
Men nu vil selskabet også for alvor bide sig fast på mellemmarkedet, der omfatter virksomheder med en omsætning fra 7,5 milliarder kroner og ned til et par hundrede millioner kroner i omsætning.
Det skal ske gennem fortsat fokus på industrier og brancher. Men når man går længere ned i størrelse, bliver det også sværere at tilpasse ERP-løsningen til de enkelte områder.
"Når vi går efter de mellemstore virksomheder, er det en bevidst strategi om at dække hele markedet. Og når vi tæller virksomhederne i mellemmarkedet op, udgør de en større potentiel omsætning, end vores traditionelle opfattelse af large enterprise-markedet," siger Henrik Rasmussen, nordisk chef for SAP.
"Til gengæld er det et marked, der er vanskeligere at adressere over en bred kam. Det bliver hurtigt specialiseret, og der er ikke ret mange løsninger, der dækker alle specialiseringsgrader, uden at det bliver for dyrt, fordi der skal kastes for mange konsulenter efter det," siger Henrik Rasmussen.
Dansk super-projekt
Der er dog områder, hvor det kan betale sig - både for SAP, partnerne og kunderne, mener han.
Det er blandt andet inden for løsninger til det offentlige, hvor SAP har et givtigt samarbejde med KMD, ligesom selskabet også har vist gode takter inden for detailhandelen, hvor Dansk Supermarked for nyligt satte gang i et af Danmarkshistoriens største SAP-projekter, der omfatter alle koncernens 1.100 butikker.
Ind til videre er det da også på selskabets største kunder, at omsætningen hentes hjem.
Procentvis er de mellemstore kunder dog vokset mest. Samlet lød væksten i omsætningen sidste år på 16 procent fra 840 millioner kroner til 950 millioner.
Det er en af hovedårsagerne til placeringen som årets bedste Top 100-sværvægter, kategorien for virksomheder med en omsætning på mellem en halv og en hel milliard kroner.
