Det er jo egentlig logisk nok, at man helst vil fortælle om alle de ting, man er god til, og at man ikke er så vild med at fortælle om alle de ting, man måske ikke er så god til. Derfor ser man ofte websites overplastret med, hvor gode produkter man har, og hvor dygtigt personalet er og så videre. Og det er bestemt ikke nogen fejl!
Men er der noget, der virker troværdigt på folk, er det, at man tydeligt fortæller, hvad man for eksempel ikke er god til, og det er umiddelbart til at forstå, for hvem har lyst til at fortælle om de ting, man er dårlig til?
Men det kan faktisk være en god idé, og jeg bruger den selv. På min bog, E-pushers, website har jeg en FAQ. Der har jeg for eksempel spørgsmålet: "Kan jeg ikke komme frem til de samme resultater uden at læse bogen?" Og der kunne jeg let svare: "Nej, min fantastiske viden har ingen andre, og derfor skal du købe min bog". Men det gør jeg ikke. Jeg svarer (let forkortet), at det kan man godt, men at det vil tage lang tid.
Det er for det første sandheden, og for det andet giver det en øget troværdighed, som, tror jeg, sælger flere bøger, og det er jo ikke så ringe endda.
Hvis du selv har en e-butik, kunne du for eksempel skrive: "Vi er ikke den e-butik, der leverer hurtigst, da vi typisk har fem dages leveringstid. Det er måske længere end vore konkurrenter. Til gengæld garanterer vi, at alting er i orden, og at priserne er helt i bund".
Eller for eksempel: "Vi garanterer, at vi leverer i morgen. Til gengæld må vi også erkende, at vi ikke nødvendigvis er de billigste. Men det er også en af grundene til, at vi altid kan levere i morgen". Hvad man skal skrive, kommer meget an på målgruppen og de værdier, man har valgt at bygge sin forretning på.
Så hvis man på en eller anden måde kan flette ind, at der er et eller andet, man ikke er god til, men til gengæld giver det en styrke på et andet sted, så kan det have en meget gavnlig effekt på salget. For der er ikke nogen, der er gode til alt.
Denne strategi er også en, man kan tage ud og bruge i "offline"-verdenen. Jeg bruger den selv ofte i forhandlingssituationer. Hvis jeg skal sælge en vare, lægger jeg altid ud med at fortælle om nogle af de ting, produktet ikke kan - og selvfølgelig kun ting, som, jeg selv mener, er ligegyldige for kunden.
Så tænker folk, at hvis han virkelig fortæller om det, produktet ikke kan, så kan de også virkelig tro på de ting, jeg siger, produktet kan. Det giver en meget høj troværdighed omkring de ting ved produktet, som jeg så fremhæver, og det giver ganske enkelt mere salg.
Martin Thorborg er medstifter af Spamfighter, administrerende direktør og stifter af Amino.dk samt forfatter til bogen E-pusher.
Computerworlds klummer er ikke nødvendigvis udtryk for Computerworlds holdninger, men er alene udtryk for skribentens holdninger.
