Tyske SAP er de seneste år gået fra at være en ren ERP-producent til i dag at dække over en stribe forretningsområder, som udover ERP også består af eksempelvis sikkerheds- og managementløsninger inden for mobility, databaseløsninger og cloud-services.
Derfor satser SAP nu ifølge nordisk kanalchef Maja Løve Dybdahl på at skabe fortsat vækst gennem et tæt samarbejde med højt specialiserede nicheforhandlere, som sammen eller hver for sig kan stykke løsninger sammen til slutkunderne.
"Vi har tidligere sondret mellem service-partnere og reseller-partnere, men den strategi bliver ændret nu. Vi går målrettet efter højt specialiserede partnere - både lokalt og globalt. Det vigtigste for os er, at en partner har noget særligt at tilbyde kunderne inden for sin niche," siger Maja Løve Dybdahl.
SAP leder nu aktivt efter flere partnere og åbner sin kundebase inden for alle segmenter. Målet er, at 40 procent af SAPs softwareforretning skal gå gennem partnerkanalen. I Norden ligger det tal i dag på 25 procent.
Det kræver en udvidelse af partnerkanalen, hvor der i Norden i dag er omkring 140 partnere nogenlunde ligeligt fordelt mellem forhandlere og servicepartnere. Og Maja løve Dybdahl mener ikke, at mindre forhandlere har nogen grund til at holde sig tilbage.
"I virkeligheden er vores entry level relativt lav. Det vigtigste er ikke størrelsen, men den viden partneren har. Vi har jo rigtig mange store partnere, men vi vil gerne udvide med mindre partnere, der kan skaffe adgang til større dele af markedet. Vi har vel i dag omkring 65 forhandlere, og der vil jeg gerne have 20 mere," siger Maja Løve Dybdahl.
