EMC har en ambition om kun at sælge direkte til 150 bestemte kunder, mens alt andet salg skal ske gennem kanalen.
For at nå det mål vil storageproducenten begynde at straffe sine egne medarbejdere, hvis de sælger direkte til kunder uden for listen. På EMC Forum i London i går fortalte selskabet, at målet er at nå ned på de 150 direkte kunder inden årets udgang, og at der er sat forskellige initiativer i værk for at sikre, at salget i højere grad går gennem kanalen. Det skriver MicroScope.
En af metoderne, der skal holde salget indirekte er at straffe de medarbejdere, som sælger til kunder uden for listen med de 150 direkte kunder. Dels skal det direkte salgs team ikke have betaling for salg til "ulovlige kunder", dels skal det være vanskeligere for dem at fortælle om priserne.
Danmark er ifølge den danske direktør et af de lande, der er længst fremme med omlægningen væk fra direkte salg.
Det bliver 50 procent i år
James Petter, der er administrerende direktør for EMC i Storbritannien og Irland, sagde ifølge MicroScope i går til en forsamling af forhandlere:
"Vi sagde, at der ville være direkte salg til 150 kunder, og at alt andet ville være gennem forhandlere. Vi er der næsten og når ned på 150 direkte kunder, inden året er omme."
Han tilføjede, at det er hans opfattelse, at hvis ikke der sættes forhindringer op, så fortsætter folk bare med at gøre, som de plejer. Derefter takkede han EMC's kanalpartnere ogfortalte, at i 2010 stod EMC's 100 største direkte kunder for 72 procent af omsætningen, og at det tal var nede på 55 procent sidste år og falder til 50 procent i år.
Endelig opfordrer EMC også sine direkte salgsteams til at dyrke partnerskaber med kanalen.
