Artikel top billede

Derfor elsker forhandlerne Brother

Image 2012: Nærhed og erfaring er ingredienserne i Brothers forhandlercocktail. Nordisk marketingchef Henning Elkjær er ingen undtagelse.

Egentlig er det mod alle odds, at printerproducenten Brother med dansk og nordisk hovedkontor i Greve, skulle blive en forhandleryndling.

Men Brother, der er født ud af symaskine- og skrivemaskineproduktion, har fundet en særlig vej til danske forhandleres hjerte. I årets image undersøgelse har Brother taget endnu nogle skridt op på rangstigen og er i år producenten med det sjettebedste image.

Altid i mål

"Det, de er gode til - set fra mit synspunkt som forhandler - er sikkerheden omkring produkterne. Jeg tænker på marketing, salgskampagner og produkttræning. Men mest af alt, kan vi være sikre på, at vi altid kommer i mål, når det gælder Brother, fordi de har nogle dygtige supportere," lyder det fra Søren Højer, der er butikschef hos Data Discount i Aalborg.

Palle Klinke Hansen, der har lavet image-analysen gennem alle årene, er da heller ikke sen til at udpege Brothers styrker, som han ser dem give udslag i årets undersøgelse.

"De mestrer i den grad at være tæt på forhandlerne og betragte dem som noget vigtigt. De ligger helt i top, som nummer et, når det gælder rådgivning i forhold til samhandel. Samtidig er de nummer to, når det gælder støtte i salgsprocessen," siger Palle Klinke Hansen.


Hos Brother i Greve har lige præcis kontakten til kunderne også et rigtig stort fokus. Nordisk marketingchef Henning Elkjær har selv rigtigt meget kontakt med forhandlerne, og er med til at sætte kød og blod på Brothers strategi, som italesættes i sloganet "Brother - at your side".

"Vi er ude hos forhandlerne, og vi agerer i markedet. Det er vores egne folk, der kommer og besøger forhandlerne," fortæller han, og uddyber:

"Vi har fem key account-managere - det, man i gamle dage kaldte sælgere - som arbejder for os ude i markedet. De er delt op, sådan at de servicerer forskellige forhandlertyper. Det er den gode gammeldags måde at gøre tingene på."

Vi har ikke skåret stab ned trods krisen

Det er en strategi, som Brother har holdt fast i - også selv om producenten har ændret organisationen. I stedet for at være fire selskaber i Norden, så er Norge, Sverige, Finland og Danmark blevet samlet under en én hat i Brother Nordic. Som Henning Elkjær pointerer, så har det været vigtigt i den proces at fastholde fokus på forhandlerne og på at hjælpe dem.

I årets image -undersøgelse viser resultaterne, at Brother har formået at fastholde det fokus.

Brother er blevet nummer et, når det gælder "Rådgivning i forbindelse med samhandel" og "Serviceniveau/support". Ikke nok med det, så har Brother fået to fine andenpladser i kategorierne "Støtte i salgsprocessen/presales" og "Kompetente og servicemindede medarbejdere".

Flere års indsats

Det overrasker ikke Henning Elkjær, at Brother er stærk netop her.

"Det er parametre, som vi har arbejdet med i rigtigt mange år. Det, at vi er blevet nordiske, har givet os mulighed for at arbejde på tværs af grænserne - også med distributørerne. Samtidig har vi krisen til trods holdt fast i de gode gamle dyder. Det skal være en win-win-situation for både os og forhandlerne. Vi har ikke skåret ned på salgsstaben, men holder derimod fast på, at vi er der for at hjælpe med at få varen solgt til den egentlige kunde," siger Henning Elkær.

Netop fokus på menneskelig kontakt viser Brother sig god til, men hvis IFO-analytiker Palle Klinke Hansen skal pege på et område, hvor Brother kunne gøre det bedre, så er det på det parameter, der hedder forhandlerprogrammer, hvor Brother har sin laveste placering, som nummer 18.

"Her kunne Brother godt gøre sig nogle strategiske overvejelser. De er meget tæt på deres kunder - forhandlerne - og det kunne de godt udnytte ved at pakke det ind og kalde det et forhandlerprogram. Så tror jeg, også at de også vil komme helt i top der," vurderer Palle Klinke Hansen.




Brancheguiden
Brancheguide logo
Opdateres dagligt:
Den største og
mest komplette
oversigt
over danske
it-virksomheder
Hvad kan de? Hvor store er de? Hvor bor de?
Fiftytwo A/S
Konsulentydelser og branchespecifikke softwareløsninger til retail, e-Commerce, leasing og mediebranchen.

Nøgletal og mere info om virksomheden
Skal din virksomhed med i Guiden? Klik her

Kommende events
Computerworld Summit 2021

En moderne digital vindervirksomhed bringer nye teknologier i spil, skaber digital innovation, udnytter data som styringsværktøj og ser verden som én stor markedsplads. Men succes kræver, at du ved, hvor den dyre teknologi kan gøre den største forskel i forretningen. Den kræver, at du ved i hvilken retning den øgede politiske regulering af teknologi og data bevæger sig hen. Og den succes kræver, at du kan udnytte teknologien til at automatisere og skalere til gavn for bundlinjen og budgettet.

26. oktober 2021 | Læs mere


CIO Trends 2021: Sådan ser teknologiradaren ud hos Danmarks bedste CIOs

Teknologien i virksomheder spiller i den grad en større og større rolle, hvor vi er nødt til at stille endnu større krav til, hvordan vi udnytter den, og hvilke muligheder den giver. Spørgsmålet er dog, hvordan man formår at lede en virksomhed, der konstant skal forholde sig til teknologiens forandringer.

16. november 2021 | Læs mere


How to Sikkerhed: Awareness, email fraud og phishing

Man kan aldrig vide sig sikker, for uanset hvor godt man sikrer sig mod hackerangreb og anden svindel, vil hacker næsten altid være et skridt foran. De går efter organisationernes svageste led i håbet om at kunne snyde sig til data, penge eller andet værdifuldt. Få derfor konkrete bud på, hvordan du kan gribe opgaven an og understøtte et effektivt awareness-niveau i din organisation med enkel, men velfungerende, teknologi.

17. november 2021 | Læs mere