Interview: Sas Institute vil ikke længere stå alene med salget af virksomhedens software til big data-løsninger.
Derfor er firmaet gået på jagt efter cirka 20 nye venner i den danske underskov af forhandlere og partnere, som skal hjælpe til med salgsarbejdet - primært rettet mod mellemlaget i dansk erhvervsliv.
Sas Institute vil nemlig stadig have en salgsorganisation indenfor egne rækker til at tage hånd om de helt store løsninger.
Kan ikke klare det selv
Via forhandler- og partner-netværket vil firmaet sælge big data-løsninger til mellemstore danske virksomheder, og det produkt, der primært skal sælges til virksomhederne, er Visual Analytics.
Arbejdet har Sas sat i søen sammen med en nyansat kvinde, Mette With Petersen, der skal være spydspidsen rettet mod partner- og forhandlermarkedet i Norden.
Hvorfor opbygger i et partner- og forhandlernetværk? Kan I ikke selv sælge produkterne?
"Vores egen salgsorganisation er typisk rettet mod enterprise-markedet. Vi kan ikke række ud til alle de nye kunder i denne målgruppe, og vi har heller ikke erfaringen i denne del af markedet. Derfor er det helt naturligt at alliere sig med dem, der ved noget om de mellemstore firmaer," siger Mette With Petersen, nordisk direktør for kanal-salget.
Ligeledes peger hun på, at forhandlerne kan dække vertikaler - eksempelvis indenfor procesindustri - hvor Sas Institute ikke er i dag.
"Løsningerne og teknologien bliver billigere og billigere, hvilket betyder, at dette segment kan få glæde af big data- og analyseværktøjer til en overkommelig pris," fortæller hun.
"Løsningerne er også blevet langt mere brugervenlige, og de er ikke kun for statistikere, men også ganske almindelige erhvervsfolk."
Det samme - bare mindre
De mellemstore firmaer er da også en helt ny produktkategori for Sas, der typisk har haft fokus på de helt store.
Er det en light-løsning, som partnerne skal sælge til virksomhederne i mellemklassen?
"Nej, det er det ikke. Det er komplette løsninger, der bare er skaleret ned i størrelse. På den måde kan en kunde begynde på en fire core-cpu og ikke et kæmpe it-setup. Software og funktioner er de samme."
Har I fundet partnere i Danmark endnu?
"Ja, vi har indgået en aftale med IT-Kompagniet. Vi skal nok finde yderligere 10 til 20 forhandlere og partnere lidt afhængig af, hvem vi finder frem til."
Vil I med tiden skubbe hele salget væk fra Sas Institute og ud til forhandlerne?
"Lige nu handler det om at etablere partnerskaber i kanalen, der kan hjælpe os med salget. Det er bare et ekstra ben i salgsarbejdet."
Løsningerne som partnere og forhandlere skal sælge består af lejeaftaler af den software som Sas Institute udvikler som leveres på dedikeret hardware.
Der er ikke løsninger i skyen?
"Ikke lige nu, men det er noget, vi arbejder hårdt på at få til at fungere."
Hvor mange penge skal der omsættes for på dette marked?
"Vi skal gerne op på en omsætning på cirka 500 millioner kroner indenfor de næste sæsoner."
Globalt partnernet
Ideen om et forhandlernetværk er ikke begrænset til Danmark men et led i en international strategi.
Det fortæller virksomhedens amerikanske grundlægger og direktør, Jim Goodnight.
Sas institute vil opbygge et globalt forhandler- og patner-net, der kan servicere og sælge til de mellemstore virksomheder i hele verden.
Firmaet har i den forbindelse tegnet en verdensomspændende aftale med firmaet Arrow ECS, der skal være distributionspartner af Sas-software, og som skal opbygge et forhandler- og partnernetværk.
