"Før i tiden var det sådan, at hvis man skulle starte en forretning, så sagde ens revisor, at man skulle have en C5. Men det siger han ikke mere."
Så klart formulerede direktør Anders Thomsen fra it-firmaet It Business Center for et par dage siden her i Computerworld det problem, som over de seneste år har ramt Microsofts klassiske økonomiprogram C5.
Bag citatet gemmer der sig en historie om, hvordan Microsofts højt profilerede cloud-strategi kan risikere at smadre en forretningsmodel, som har skaffet smør på brødet for hundredevis af små C5-forhandlere.
Det er også historien om, hvordan amerikansk mentalitet og forståelse af it-markedet ikke bare en-til-en kan overføres til en dansk virkelighed.
Men måske allervigtigst er det historien om, at de kunder, som i sidste ende skal betale for produkterne, ikke længere lader sig dupere af Microsoft-navnet.
De vil bare have et it-system, der fungerer og som gør deres forretning stærkere og mere effektiv.
De seneste par dage har Computerworld kunnet fortælle, hvordan produkter som det dansk udviklede Aplicor og ikke mindst det populære e-conomic er gået på strandhugst hos Microsoft.
De to firmaer har indgået partnerskaber med en stribe it-forhandlere, som i årevis har været bundloyale over for Microsofts ERP-produkter som C5 og Dynamics NAV.
Nemme at tage i brug
Meldingen fra forhandlerne er klar.
De har brug for produkter som e-conomic og Aplicor, der er nemme at tage i brug, og som forhandlerne kan bruge som første skridt til at skabe en langvarig relation til kunderne.
Den rolle som en fødekæde for nye kunder sad C5 og Microsoft indtil for få år siden solidt på.
Men som det indledende citat illustrerer, er det ikke længere tilfældet.
Relancering spiller vigtig rolle
En vigtig forklaring er den relancering af C5, som Microsoft foretog for et års tid siden.
Kernen i det gamle C5 blev skiftet ud med mere tidssvarende teknologi fra Microsofts Dynamics NAV.
Det betød blandt andet, at mange af de eksisterende C5-forhandlere måtte en tur på skolebænken for at lære, hvordan man koder og laver kundetilrettede løsninger på den nye platform.
Dejligt, men også dyrt - både for Microsofts partnere, men også for de kunder, som bogstaveligt talt i flere årtier har brugt de løsninger, som forhandlerne har udviklet til C5-platformen.
Den øvelse har fået mange af de gamle C5-forhandlere til at gå på udkig efter alternativer, og det har banet vejen for den aktuelle offensiv fra Microsofts konkurrenter.
Ironien i historien er, at både Aplicor og e-conomics' meget enkle systemer er bygget på en cloudbaseret platform.
Lige præcis det, som Microsoft i årevis har prædiket for sine partnere.
Så hvad er det lige, der er gået galt?
En del af forklaringen er, at C5 er et rent dansk produkt, som i praksis ikke sælges på andre markeder end det danske.
Og selv om C5 er en gigant på de danske marked er det stadig en lilleput i global sammenhæng. Slet, slet ikke er noget, der imponerer i Microsofts hovedkvarter i Redmond.
Det illustreres bedst af et indlæg i Computerworlds debatforum, hvor en af vore læsere ironiserer over et indgangsspørgsmål fra et af Microsofts certificeringskurser. Det lyder sådan her:
"Du er systemansvarlig i en mindre virksomhed med 1.500 pc-brugere."
Den tager vi lige igen:
"Du er systemansvarlig i en mindre virksomhed med 1.500 pc-brugere."
Hvor mange på dansk marked?
Citatet fortæller, hvor stærkt den amerikanske opfattelse af it-markedet står internt i Microsoft.
For tænk lige efter: Hvor mange af den slags kunder findes egentlig på det danske marked?
Og hvor nemt er det så lige for Microsoft i Danmark at få velsignelse - og økonomi - til at servicere C5's partner-økosystem, hvor den typiske har færre end 20 brugere.
Til illustration: Flere kilder fortæller udenfor referat, hvordan det mandskab hos Microsoft, som skal hjælpe forhandlerne med at udviklere deres forretning over de seneste par år er skåret kraftigt ned.
Det er ikke sket, fordi Microsoft i Danmark er "ligeglad med partnere", som ellers er opfattelsen blandt nogle forhandlere.
Strategiske beslutninger
Årsagen skal måske søges i, at de strategiske beslutninger, som sætter dagsordenen "bliver taget udenfor Danmark", som direktør i indkøbskæden CBC, Peder Hvejsel tidligere har udtrykt det overfor Computerworld.
Men vil det så lykkes for konkurrenterne at vippe Microsoft af pinden?
Partnerchef for Microsoft Danmarks Dynamics-forretning, Maja Løve Dybdahl, er tilsyneladende ikke så bekymret. Hun peger blandt andet på, at det for en forhandler er dyrt at holde en forretning med flere forskellige ERP-produkter kørende.
Og det har hun fuldstændig ret i. Jo flere og jo mere avancerede produkter, jo større er kravene til den tekniske viden og det salgsapparat som den enkelte forhandler skal vedligeholde.
Men den pointe kan også ramme Microsoft selv og få partnere til helt at droppe Microsoft til fordel for konkurrerende ERP-produkter som for eksempel economic og Aplicor.
Læs også:
Microsofts danske partnere fylder hylderne med Microsoft-rivalers produkter
