For en række danske iværksættere har telebranchen være en sand guldgrube.
Via en - på papiret - ganske simpel opskrift har de forstået at kapre så mange kunder fra den etablerede telebranche til, at de gamle teleselskaber har været tvunget til at bruge millioner og atter millioner af kroner på at opkøbe iværksætternes forretninger og få deres kunder tilbage.
Vi så det senest i 2011, da TDC købte det nystartede teleselskab Onfone for 300 millioner kroner, og to år tidligere da TDC opkøbte bredbåndsfirmaet Fullrate for 400 millioner kroner.
Men allerede i 2003 udførte telerigmanden Frank Rasmussen manøvren med succes, da han solgte Telmore til TDC for 400 millioner kroner.
Det efterlader givetvis mange mennesker med en undren: For hvordan kan det være, at teleselskaberne gennem mere end et årti er faldet i fælden gang på gang. Og kan vi forvente, at det kommer til ske igen med de to nye teleselskaber Hiper og Plenti, der begge er startet af tidligere Fullrate- og Onfone-stiftere?
Her er den gyldne opskrift
Det har vi ringet til Morten Imsgard for at finde ud. Han er chef-analytiker hos Sydbank og har gennem mange år fulgt det danske telemarked tæt.
Han forklarer, at tele-iværksætternes strategi traditionelt set har været så simpel, at det grænser til det banale.
Groft sagt går strategien ud på at stjæle de etablerede teleselskabers kunder og bagefter sælge dem tilbage til dem med stor fortjeneste.
Strategien kræver, at de nye tele-iværksættere er i stand til at erobre en meget stor kundebase.
I praksis sker det ved at underbyde konkurrenterne på prisen.
"Prisen er det parameter, der er helt afgørende for, at du kan erobre mange kunder på kort tid. Traditionelt set har de nye teleselskaber differentieret sig på dele af forretningskonceptet, men selskaberne har været bevidste om, at det er nødvendigt at have et meget attraktivt prispunkt, når de ønsker introducere et nyt koncept. Det ser vi også med Plenti og Hiper i dag," siger Morten Imsgard.
Dyrt at underbyde
Det er dog en dyr fornøjelse at konkurrere på prisen.
Derfor er det ifølge Morten Imsgard langt fra sikkert, at den opskrift, som tele-iværksætterne traditionelt har anvendt, også er rentabel på den lange bane.
"Der kan være sund fornuft i at køre med tabsgivende priser, når forretningen og kundebasen skal bygges op. Men når den fase er overstået, er det nødvendigt at skabe en lukrativ forretning. De nye teleselskaber er bare sjældent kommet så langt, fordi de er blevet opkøbt relativt hurtigt," siger han.
Derfor er der også en sandsynlighed for, at en del af de nystartede selskaber vil lide en naturlig død, hvis de ikke bliver opkøbt, vurderer Morten Imsgard.
Den logiske løsning for teleindustrien er derfor, at virksomhederne i industrien kommer til en fælles forståelse om, at de nystartede teleselskaber ikke skal belønnes med et opkøb.
Indtil videre har industrien dog ikke været i stand til at komme til en sådan fælles forståelse, forklarer Morten Imsgard.
Spillet om Onfone
Det var dog tæt på i tiden op til TDC's køb af Onfone i 2011.
På det tidspunkt kørte Onfone med underskud, og ifølge Morten Imsgard blev der blandt iagtagere af branchen gættet på, at de etablerede selskaber i samlet flok ville tvinge Onfone til at bløde i en rum stykke tid, før et salg ville blive aktuelt.
Men i slutningen af 2010 begyndt Onfone for alvor at storme frem. Ifølge en artikel i Computerworld erobrede det fremadstormende elskab på det tidspunkt 20.000 kunder om måneden.
Det gjorde ikke alene ondt på den eksisterende telebranche. Det betød også, at Onfones pludselig stod med mere end 150.000 kunder på hånden, og derfor sad Onfones stifter Morten Strunge i en ualmindeligt gunstig forhandlingssituation.
Onfone lejede sig nemlig ind på Telenors netværk. Derfor kunne Morten Strunge med et salg til en af Telenors konkurrenter flytte magtbalancen på det danske telemarked.
"Teleselskaberne ville på det tidspunkt meget gerne sende et signal til iværksættere som Onfone om, at den gamle succes-opskrift ikke længere virkede. Men et opkøb var simpelthen for fristende for TDC, fordi det ville lægge et massivt pres på Telenors danske forretning, hvis de kunne flytte alle Onfones kunder væk fra Telenors netværk og over på deres eget," siger Morten Imsgard.
Telebranchens dilemma
Telebranchen dilemma kan måske bedst illustreres med en 65 år gammel teori. Det berømte "prisoner's dilemma" - eller på dansk, fangernes dilemma.
Teorien tager udgangspunkt i to fanger, der sidder i hver deres fængselscelle. Fangerne står med to valgmuligheder. De kan angive hinanden eller holde mund. Det efterlader dem ifølge teorien med tre mulige udfald.
1) De forbliver begge tavse og slipper hver især med et års fængsel.
2) Den ene sladrer, mens den anden holder mund. Fangen, der sladrer, bliver frikendt, mens den tavse får tre års fængsel.
3) De sladrer begge om hinanden og får begge to års fængsel.
Det vil altså være i fangernes fælles interesse at forblive tavse. Men i praksis vil de ofte ende i scenarie nummer tre, hvor de begge angiver hinanden.
Teleselskaberne står i samme situation som fangerne. De kan vælge at stole på, at deres konkurrenter handler på en måde, der er i deres alles fælles interesse.
Eller de kan vælge selv at foretage opkøbet. Dermed høster de selv alle fordelene ved et opkøb og sikrer samtidig de, at de ikke selv ender som Sorte Per.
Sværere for de nye selskaber
Spørgsmålet er dog, om denne dynamik stadig fungerer?
Kan vi forvente, at bagmændene bag de to nye teleselskaber, Hiper og Plenti, kan bruge den gamle succesopskrift til at lave endnu en gyldent exit?
Morten Imgsard vurderer, at de seneste års skærpede konkurrencesituation på telemarkedet har forringet forudsætningerne for succesopskriften.
"Konkurrencen på det danske telemarked er ekstremt hård i dag. Priserne er ganske enkelt blevet så lave, at det er betydeligt sværere at underbyde markedet, end det hidtil har været," siger han.
Derfor skal de nye teleselskaber ifølge Morten Imsgard formodentligt bruge længere tid på at opsamle et så stort antal kunder, at de bliver et attraktivt opkøbsemne.
Læs også:
Teleselskabet Plenti klar med indholdspakke: Kan dette produkt kapre danske telekunder?
Nyt dansk teleselskab på vej: Stiftere fra Fullrate og Onfone søsætter spritnyt teleselskab
Efter tre måneder på bredbåndsmarkedet: Dette antal kunder jagter Hiper
Solgte sit firma for et trecifret millionbeløb: "Men jeg var bange hele tiden"
