Software udgør en større og større del af strategien i en verden af digital transformation og eksponentiel teknologiudvikling.
Derfor er salgsprocessen under vild forandring, og den traditionelle it-sælger er en døende race.
Forleden deltog jeg i et workshop-forløb med et af Skandinaviens største selskaber for at skabe nye forretningsmodeller i selskabets drift. Som it-leverandør arbejdede vi sammen med kunden i et åbent procesforløb, hvor vi brugte metodikken design thinking. En kreativ proces, hvor vi, i parløb med kunden, visualiserede, definerede og konkretiserede, hvordan nye flows af data kan ændre forretningsgange og forretningsmodeller.
Vi optegnede personaer for at forstå, hvordan teknologien kan hjælpe forskellige roller i de involverede organisationer med at levere deres bidrag hurtigere og mere effektivt.
Præmissen var helt åben. Vi stillede sådan set bare vores viden og erfaring med teknologiske muligheder til rådighed parallelt med virksomhedens egen viden om marked, proces og forretning.
Det kan blive til et salg af software fra vores side, men vi ved ikke præcist hvilken løsning, og reelt ved vi heller ikke, om der overhovedet kommer et faktisk salg.
Sådan er virkeligheden i det strategiske arbejde med digitalisering anno 2017.
Solution selling er ikke nok
I mine øjne har teknologiens grænseoverskridende karakter radikalt ændret salgsprocessen.
It-branchen - eller i hvert fald dele af den - skal indstille sig på helt andre former for samarbejde med kunden.
Historisk har salgsprocessen allerede været gennem en stor forandring. Fortidens produktfikserede ”brugtvognssælger” anpriste boksens – eller løsningens – egenskaber, og kunden måtte selv finde hullet i osten.
Siden lærte en hel generation af it-sælgere at gennemføre ”solution selling” med et skarpt fokus på at finde og definere en ”pain” hos kunden og derefter positionere løsningen op mod denne helst forretningsmæssige smerte.
Men nu er det heller ikke nok.
It-sælgeren er en truet dyreart
Årsagen er, at løsningerne i højere grad skal understøtte opbygningen af nye endnu ikke kendte forretningsmodeller eller tværgående digitalisering af processer, som kunden ikke nødvendigvis selv kan definere ud fra et afgrænset og klart behov.
Direktioner og bestyrelser er ude i en meget bredere afsøgning af potentiale for at innovere.
Selve etableringen af en troværdig vision kræver en løbende og omfattende undersøgelse af, hvad digitalisering kan gøre for hele eller for dele af værdikæden. Og for økosystemet omkring virksomheden.
Leverandørerne lader virksomhederne i stikken, hvis de er for optaget af at sælge forskellige værktøjer og platforme uden at indgå i et forpligtende partnerskab om at skabe den nye forretningsmodel.
Derfor er den traditionelle it-sælger, som især fokuserer på sine egne mål, en truet dyreart.
Den kundevendte proces kræver, at man går dybt i sin forståelse for kundens forretning. It-branchens bedste vil bevæge sig stadig tættere på rollen som betroet rådgiver.
Ud af komfortzonen
Det har naturligvis store konsekvenser for it-branchens salgskultur.
Belønningsmekanismer og incitamentstrukturer skal gentænkes. Og den enkelte it-sælger skal ud på en personlig rejse, for endemålet er ikke at lukke en ordre.
Endemålet er at sætte visioner, længere relationer og levere værdi i partnerskab med kunden og at gøre det i en foranderlig kontekst, hvor fremtiden er ugennemskuelig.
Det skal være nemt for kunden at afsøge, eksperimentere og innovere på nye måder. Som din kundes rejsekammerat på den mission skal du ikke forvente at kunne forblive i din komfortzone, men du skal formå at reducere kompleksiteten og evne at tænke bredere og større.
Mange it-sælgere vil evne denne transformation med tiden. Alle skal jo lære at cykle første gang. Men der er helt sikkert også nogle, der ikke klarer den.
Disruption er ikke kun noget, man leverer til sine kunder. Som leverandør skal du selv forvente store forandringer.
