Denne klumme er et debatindlæg og er alene udtryk for forfatterens synspunkter.
Uvildige konsulenter findes ikke.
There. I said it.
Inden for konsulentbranchen er det enormt populært at tale om uvildighed.
Det synes at være kundernes garanti for, at de får god rådgivning uden bias eller egentinteressernes tunge slagside.
Problemet er bare at det ikke findes.
Jeg er i hvert fald aldrig stødt på det.
Ofte bliver uvildighed forbundet med, om man har en økonomisk interesse i at fremsætte den ene anbefaling frem for den anden, men det er en alt for snæver definition.
Vi anbefaler nemlig det vi kender, det vi føler os trygge ved og kan stå inde for. Det er for så vidt glimrende, men uvildigt er det ikke.
For efterhånden mange år siden da vi lancerede den første version af vores intranet, gik jeg i gang med at udbrede kendskabet til det.
Det gjorde jeg blandt andet ved at kontakte de forskellige konsulentfirmaer som rådgav virksomheder og organisationer omkring intranet.
De skulle selvfølgelig ikke sælge vores system. Det skulle vi nok klare selv, men første skridt måtte være at de vidste systemet fandtes.
Jeg kontaktede en af de større spillere på markedet og fik fat i direktøren.
Jeg fortalte ham kort om vores fortræffeligheder og spurgte om han kunne have lyst til at se systemet, bare så han vidste hvad det var for noget, skulle en af deres kunder i fremtiden have behov for noget i den retning.
Det blev til et høfligt, men kortfattet nej tak.
Hvorfor?
Jeg bed mig lidt fast og spurgte hvordan det kunne være, når nu de slog sig op på at vide alt hvad der rørte sig inden for intranet?
Og jeg fik så forklaret, at det eneste rigtige intranet man behøvede at forholde sig til, var Microsoft SharePoint.
Det var det bedste på markedet, så det var det, de anbefalede deres kunder. Derfor var der heller ingen grund til at forholde sig til vores.
Jeg har tit tænkt på mulige snappy comebacks til den vanvittige melding, men i øjeblikket blev jeg så paf, at jeg slet ikke fik sagt noget.
Jeg husker faktisk ikke præcis, hvordan samtalen sluttede. Siden har jeg dog haft mange lignende samtaler med forskellige konsulenter.
Indenfor it-branchen findes der et nærmest uendeligt antal konsulenter, som hver især praler med uvildighed, men som reelt kun har ét produkt, inden for hver kategori, som de så anbefaler.
Hvis man er it-konsulent, så er det selvfølgelig helt fair at man ikke har sat sig ind i alle systemer på markedet, men for eksempel har specialiseret sig i Maconomy, Business Central eller ServiceNow.
Men så skal man ikke sige, at man er uvildig.
Hvis man var uvildig, ville forskellige kunder blive anbefalet forskellige systemer, afhængig af deres behov - og man havde en indbygget nysgerrighed i forhold til at få kendskab til nye systemer, som man kunne anbefale - når det rigtige match opstod.
Det er den viden, kunderne tror, de betaler for.
Men selv efter mange år i branchen kan jeg stadig tælle på én hånd, hvor mange konsulenter og rådgivere jeg har mødt, som faktisk har været interesseret i at se, hvad vores platform kan.
Ofte bunder modstanden i, at vores system faktisk er for "færdigt". Der er ikke brug for lange kravspecifikationer og hundredevis af implementeringstimer. Og hvad skal konsulenterne så leve af?
Det er et reelt problem, for rigtig mange virksomheder er helt afhængige af dygtige konsulenter til at hjælpe dem med at anskaffe nye systemer og hjælpe med implementering og organisatorisk forankring.
Men hvad enten vi vil det eller ej, så er det et problem at konsulenterne har en meget udtalt egeninteresse i at anbefale systemer, som kræver meget implementering, fordi det er det, de lever af.
Blot fordi et stort antal konsulenter anbefaler det samme system, så betyder det ikke automatisk, at det pågældende system er det bedst egnede - meget ofte betyder det blot, at det er det system, der kaster flest konsulenttimer af sig.
Og selv hvis konsulenterne vælger at rådgive kunden på bekostning af sig selv, så må vi bare konstatere, at det hører til sjældenheder at man møder virksomheder, der er så altruistiske, at de er villige til at ofre deres egen indtjening for at sikre kunderne den bedste løsning. Og det er sådan set også forståeligt nok.
Jeg har igennem tiden arbejdet sammen med masser af dygtige konsulenter. Jeg har desværre også arbejdet sammen med mange som åbenlyst var mere interesserede i at gøre tingene mest muligt indviklede.
Jeg har arbejdet med integrationspartnere som er endt med at fakturere kunden flere penge for en integration mellem vores platform og et økonomisystem, end hvad kunden har betalt for hele vores system - licens og implementering.
Da jeg begyndte hos Orbit var vi selv en konsulentforretning, så jeg kender mekanismerne.
I takt med, at vi over de sidste 8-10 år har transformeret virksomheden fra at sælge timer til at sælge et produkt og dermed tjene penge på licenser, så er det blevet mere og mere tydeligt, hvor forskellige incitamentstrukturerne er.
Hvis vi i dag kan levere en løsning på 10 timer, så tjener vi flere penge, end hvis det ender med at tage 100. Vores effektive timepris er ganske enkelt højere.
Jo før vi kan blive færdige, jo hurtigere kan vi komme videre til den næste kunde - eller bruge tiden på at udvikle produktet til gavn for alle vores kunder og i sidste ende gøre os selv mere attraktive på markedet.
Da vi var konsulenter, var det modsat.
Var opgaverne solgt på medgået tid, så var det faktisk en rigtig god ting, når kunderne have lavet dårlige kravspecifikationer, når de ombestemte sig, når deres andre konsulenter ikke havde styr på tingene.
Det betød nemlig flere timer til os.
Vi må have en alvorssnak
Men det var en ærgerlig fornemmelse.
Det skal jo helst ikke være sådan, at man glæder sig over, når tingene går skævt.
Men rent økonomisk er der bare rigtig mange virksomheder, som tjener flere penge, når tingene trækker i langdrag, end hvis det var hurtigt ind, hurtigt ud.
Som branche mener jeg derfor, vi er nødt til at have en alvorssnak omkring de incitamentstrukturer, som trækker vores samfunds digitalisering.
Hvordan skruer vi aftaler sammen på en måde, som sikrer, at vi faktisk trækker i samme retning?
At leverandør og kunde sætter sig på samme side af bordet med et fælles mål - at få den bedst mulige løsning til den lavest mulige pris, samtidig med at leverandøren - hvad enten de er konsulenter eller produktvirksomheder - kan drive en økonomisk sund forretning.
Jeg har ikke alle svarene, men jeg kan se, at omkostningerne til digitalisering både i det offentlige og det private kun stiger år for år, samtidig med at de største konsulentvirksomheder kun vokser i størrelse og indtjening, mens branchens ry og troværdighed, når det kommer til leverance, kvalitet og evne til at holde budgetter - nærmer sig niveauer, man kender fra brugtvognsforhandlere og politikere.
Det har vi allesammen et ansvar for at gøre noget ved.
Både os som leverandører, men så sandelig også de virksomheder og organisationer, som lader sig binde de samme historier på ærmet igen og igen fra de samme virksomheder i stedet for at hæve blikket og se, hvordan it-indkøb og implementering også kan foregå.
Klummer er læsernes platform på Computerworld til at fortælle de bedste historier, og samtidig er det vores meget populære og meget læste forum for videndeling.
Har du en god historie, eller har du specialviden, som du synes trænger til at blive delt?
Læs vores klumme-guidelines og send os din tekst, så kontakter vi dig - måske bliver du en del af vores hurtigt voksende korps af klummeskribenter.
